吴光明从渔民到医疗器械巨头

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1、吴光明:从渔民到医疗器械巨头导语：瞄准老龄社会的“银发市场”，以敏捷的渠道手段抢占家庭市场，“渔民”吴光明靠着自己的市场嗅觉一次次布局成功，在政策和国际巨头的缝隙中找到了鱼跃龙门的机会。江苏省，丹阳，一片碧波粼粼的池塘，鱼跃医疗的办公室直接“跃”出水面，甚至连董事长吴光明的正装领子上，都巧合地别着一个鱼形徽章，吴光明解释说这是他商学院的校徽。市到现在，鱼跃医疗连续三年净利润的增长率不低于60%。这与其市场定位有关，在过去的几年，鱼跃医疗定位于“康复医疗”的健康市场，随着中国步入老龄化社会，对于家庭健康管理的需求会进一步凸显。据2011年3月份新颁布的人口普查数据，

2、60岁及以上人口已经达到总人口的13.26%，在未来的一到两年内，我国将正式步入“老龄社会”，老年人的需求也将随之呈现跳跃性的增长，据公开统计,我国目前仅有7,000亿元产值的银发产业，在未来则可能突破万亿规模。吴光明看来，老龄化社会的到来、家庭人均收入的增加，“独生子女”政策所引发的养老压力，以及社会医疗资源的稀缺，都是家庭健康产品盛行的原因：有了更高的人均收入，更多人开始关注健康，此外老人增多但家庭中只有一个孩子，使得家庭成员共同关注健康以防患于未然。“事实上，2010年鱼跃一家的制氧机销量已经达到12万台，2011年销售的制近氧机产品则已经将近18万台左右，

3、这还不包括市场上大大小小的其他参与者。”吴光明说。在制氧机市场，鱼跃占据了将近65%的份额，这一数字使得鱼跃医疗在全球来说也是制氧机领域最大销售商。而值得一提的是，在2011年出厂的制氧机中，有超过13万台是提供给药店的，这就意味着，他们最终走向的是家庭终端。鱼跃医疗董秘陈坚估计目前制氧机在中国总量已经超过30万台，除了部分外销产品之外，仅中国市场就能容纳20万台的容量。陈坚把这一数字和美国比较，中美市场相似，都是容量巨大的单一型市场，近几年来美国的制氧机维持在45万台左右，占全球40%的份额，原来中国仅有美国的1/10，而在两三年内迅速扩大，现在已经达到了美国市

4、场的一半左右，“最终中国和美国市场的容量相近。”陈坚说，这种爆发性的增长让他想到了中国汽车市场的成长。隆⒖辍⒄猩碳用思按笱匆档取Ｏ氪匆担吧袒壹用耍蜕现鱼跃医疗医用制氧机、超轻微氧气阀、血压计、听诊器、雾化器和轮椅车六大产品中，其中前5个产品在市场上的占有率达到国内第一，而轮椅车在全国的市场占有率达到国内第二，“鱼跃”品牌的规模化效应，已经显现出来。由于出身于渔民家庭，这是吴光明定名“鱼跃”的由来。他一直对自己的渔民身份深有认同感，在他还读书的时候，依然有上山下乡运动，他虽在城市居住但不用参加，因为自己的身份是渔民，“不算城里人”。吴光明从代理兽用金属

5、注射器产品开始进入医疗器械行业，行业的关联性使得吴光明看到了医疗器械的广阔前景，于是他从听诊器和血压表开始了他的医疗器械之路。1998年，吴光明和父亲吴连福一起创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司，这是鱼跃医疗的开始。欢迎收藏中国创业网www.cyechina.com/www.cg01.cn曾经跟随父亲打渔晒网的吴光明和父亲感情良好，他的办公桌正后方的墙壁上悬挂着父亲的大幅照片，他回忆自己创办鱼跃的故事，“很多年前渔民已经没有生存的平台了，因为这里的湖泊都变成了土地。我们总想可以鱼跃龙门，就在注册商标时叫做鱼跃。”吴光明广受认可的是其渠道拓建能力，在开始进入医疗器械行业

6、时，他把血压计和别的产品一起组合为家庭组合包装，为了更有效推动这些产品直接进入家庭，他让员工在居民小区开班授课，教授普通居民如何使用血压计来日常监测血压。在他看来，社区医院的设备不是很完善，而三甲医院又人满为患，高血压人群和老年人的日常血压监测在家进行即可，看到血压波动吃点降压药就可防患于未然。如今血压计已经成为鱼跃医疗的拳头产品之一，吴光明形容每天要卖出将近一万个，市场占有率将近70%。鱼跃医疗主要针对的是中端价位市场，这些价位的产品家庭可以承受，又不必与飞利浦、欧姆龙等产品打正面交锋战，所以成长迅速潜力巨大。鱼跃医疗以其渠道的营销费用低廉为优势，在一线城市以及

7、周边地级市、县市级的药店中，鱼跃医疗多数都已布点，近年来更加大了在营销网络建设上的投入，扩大了销售渠道也增加了产品影响力。鱼跃医疗的销售费用率一直控制在6%左右，和业务相近的对手九安医疗10%的费用率相比，优势明显。吴光明在产品投入上有着精准的把握，他审慎选择新出产品，综合考虑市场、渠道和终端的接受能力，“有所为有所不为”，吴光明不是技术控，他曾经中途叫停了鱼跃医疗研发的某技术密集型产品，因为考虑后觉得这款产品的市场前景不足以支撑后续投入。民生证券的分析报告则表示，在目前的总体竞争环境中，优质的家用医疗器械公司前景光明，但这一行业竞争壁垒低，有强大的OTC（非处方

8、类药）渠道