金立-终端管理技能

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1、金立-终端管理技能终端管理技能金立公司培训部内容大纲终端的工作目标开发终端的业务流程终端维护策略日常管理方法终端的定义手机终端就是卖手机的任何地方！贡献销量，贡献品牌形象；实现真正意义上的销售；销售渠道的神经终端；讨论终端的工作目标是什么？请每组给出各自的答案！一、终端工作的目标是什么？终极目标销量；四个目标：渠道的基础；销售曲线的稳定；市场理念认同；产品主推。目标一：成为渠道的基础渠道管理的目标–终端服从公司的市场理念与管理；终端必须有效！产品陈列有效；人员行为也要有效；终端的差异化目标二：销售曲

2、线正常化终端销售量达到公司规定的任务目标；新市场，销量应该是持续上升的；成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动。目标三：市场理念的认同终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的发展方向–我们是不是同路人？营销战略–基本原则；服务方式；企业和终端合作无间。目标四：形成产品主推店内主推–金立产品最佳的陈列位置受过专业训练的促销人员产品知识丰富；优秀的销售技巧；良好的职业形象。海报大战横幅大战POP单张大战辅助宣传品大战店头秀促销活动大战终端表现五大重点人员的持久耐力覆盖成面，举目可见；

3、高处粘贴，可防撕毁；勤于维护，随时更新；海报也可以用作“地贴”！二、三级市场：大手笔铺设。开拓思路，开发除零售店面以外的其他人气集中地段的空位，如小餐厅、公用电话亭等。一级市场：擅长使用“手绘海报”，挂贴在专柜区域内，及时发布产品促销信息。店门外的海报专贴区，要重点维护。海报海报示范横式海报示范竖式海报示范POP宣传折页在专柜台面上摆放促销机型优先柜台内部折页要组合陈列；力求美观的视觉效果！礼品信息发布：堆头，柜内陈列，告示。将礼品或者手机包装盒堆头，强烈的视觉冲击。手绘海报要发布礼品信息：什么样的

4、产品？有什么促销品？促销品X展架争取最好的位置维护工作要以督导、促销员为主；以促销机型为主一起来看看，好的终端陈列！为什么我没想到？？？谈谈督导工作建立辖区内店面基本档案协调促销员与店员的关系负责促销员招聘、培训、进店等日常管理，作好培训和示范工作柜台陈列，POP发放、张贴、摆放，做好日常巡查、维护。负责收集零售店缺货信息，与直供商联系及时补货。市场信息及每日零售店进销存上报。协助处理售后服务工作。填写巡店路线图、每日工作计划、与工作日志。督导工作职责督导巡店工作步骤1）制定每周日常巡店路线规划2）

5、根据每周规划，确定当日的巡店路线图3）确定并准备所需的巡店和辅导材料4）个人形象的准备，衣着整齐5）进店前再次准备，保持微笑，给自己愉快的心情6）检查金立VI形象，现场培训促销员改进！督导巡店工作步骤1、基础网点分析网点资料汇总统计；我们及对手的网点覆盖率本地区终端总数量将网点分类；地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力我们依次可以大致分为A、B、9><#990099'>C三类计算出我们要开发的网点数量；2、了解潜在的新网点主要考虑合作能力和方式备齐各类资料：仪表整洁、名片、笔、地

6、图、客户资料、公司简介、产品资料；销售政策的吸引力；谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。坚持公司的原则验资工作不可缺少6、人员的基础培训经营者或老板经营理念；改进建议；清晰及强化经营目标；金立公司的发展前景和目标；促销员/营业员产品知识，促销政策；销售技巧；7、检查达标率已上货网点数量准客户数量长期跟进网点数量现有达标率=已上货网点数量/计划开网数量*100%预期达标率=（已上货网点数量+准客户数量）/计划开网数量*100%8、终端回访没有二次提货的终端不是金立的终端;根据终端分类，设立终

7、端回访时间表。拜访终端的几个步骤客户拜访的目的和计划客户拜访目的：认识新客户建立客户档案产品知识的指导和培训提升产品的陈列水平服务客户客户拜访目的：掌握进、销、存提升销售力的建议终端促销建立良好的客户关系达到主推要求共同做一些大订单。（一）拜访前的计划拜访目的的确定执行销售政策，检查上货的店；了解产品的销售和库存量增加客情关系？交通路线，时间分配注意了解对方的作息时间；电话预约；需要的资料报价表、合同草案等、POP宣传页；（二）了解对方市场现状‘及时升级’你的信息政策、价格的涨跌；促销活动的进展；竞

8、争对手在当地的动作；回款、信用度；（三）观察店面门头、POP陈列、产品柜内展示竞争对手的；我们产品应如何应对？老板想听到专业的人，讲专业的话；从分析问题而取得对方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。(四）帮助解决问题促销活动中遇到的问题？POP、VI物料是否及时到位？产品陈列合理吗？终端销售的主要障碍？促销技巧；网点不足，通路有问题？售后服务的问题？（五）现场培训新产品上市快，市场变化快；终端销售需要实时改进促销员喜欢介绍自己熟悉的产品；大规模的培训机会很少；及时