市场拓展工作手册1

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1、拓展工作手册（一）拓展工作职责一．制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。三．接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。五．考察市场：1．

2、意向市场宏观环境的考察；2．意向市场微观环境的考察；1．意向客户的全面了解；2．公司理念传达；5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制6．编制《市场考察报告》7．进行投资可行性分析8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备六．外出招商：1．调查目标市场宏观环境2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺3．寻找意向客户，建立客户档案4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌3．后期跟进七．订货会招商：1．订货会流程组织；2．意向客户接洽、邀请；3．确定接待场所，并布置现场；第12页共12页4．准备招商相关资料；5．相关部门协调组织；6．现场接待；7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向；8．订货结束意向客户汇

3、总、审核；9．安排考察；八．开业筹备：1．客户跟进，签定加盟协议2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表4．后期管理与维护九．拓展管理：1．新市场的开拓2．原有店铺的续约3．加盟政策调整4．店铺的关闭与开发第12页共12页（二）客户加盟流程（三）洽谈注意事项一．了解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。二．了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。三．了解当地相

4、关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。四．了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。五．告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。六．注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又

5、不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。（四）市场考察内容一．目标市场宏观环境：1．地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围；2．人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量；3．产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源；4．人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考；第12页共12页1．消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；二．目标市场微观环境：1.店铺地段：所在商圈类型及街道类型；2.店铺位置：所在店铺的具体位置；3.周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；4.人流状况：所在店铺的人流状况；5.店铺面积

6、：所在店铺的面积与实用面积；三．竞争品牌调查：1.店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较2.店堂面积：相关品牌的店铺面积比较3.客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较；4.卖场形象：相关品牌的卖场形象比较5.陈列效果：相关品牌的陈列效果比较；6.货品状况：相关品牌的货品状况比较；7.导购风貌：相关品牌的导购风貌比较；8.销售业绩：相关品牌的销售业绩比较；9.当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；四．客户调查评价：1.客户素质；2.资金实力；3.家庭关系；4.经营意识；5.配合程度；6.社会关系；五．对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对

7、主要街道的理想店铺做好备案。六．注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。七．对原有意向客户进行拜访。八．对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。（五）店铺考察项目第12页共12页一．店铺所处街区示意图；二．意向店铺及邻近店铺照片；三．店铺各时段人流情况；四．店铺租赁协议书原稿；五．相关品牌店铺实物照片；六．店铺相关尺寸参数：1.门面宽度、深度，总面积；2.室内高度：地面至室内最低处的距离；3.招牌规格：门头招牌的长、宽