该如何处理顾客在折扣以及优惠政策

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1、该如何处理顾客在折扣以及优惠政策销售情景1我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买错误应对：1.还不知道什么时候打折呢。2.我们现在其实也有打折呀。3.难得碰到合适的，干吗要等呢？4.打折时尺码不齐，可能没您穿的。问题诊断；“还不知道什么时候打折呢”，相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果想买便宜点儿的就到时再来吧，“其实我们现在也有打折呀”，则容易使我们陷人与顾客的价格战之中。“难得碰到合适的，干吗要等呢”和“打折时尺码不齐，可能没您穿的”这两种说法告诉了对方“等”的不利之处，但是没有主动积极地引导顾客向购买方向前进，不利于顾客立即作出决定

2、，并且也应避免用质问的口气与顾客说话。导购策略；过季打折的衣服容易出现断码的现象，并且由于穿戴时间短，所以其使用成本反而更高。导购可议将这些结果告诉顾客，并且推动顾客立即购买。当然如果顾客确实在季末打折的时候买，我们也可以首先认同顾客，然后请求顾客留下电话以便届时通知。语言模板导购：没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺玛，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？导购：是的．打折的时候买，确实价廉物美，只是也会有些缺点：一是买了之后

3、可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常是顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）……所以现在购买其实是非常划算的！导购：我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱拒底了，这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？扣果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。导购：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不客易，买件衣服也是好几

4、百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。销售情景2我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧错误应对：1.不好意思，我没有这个权限。2.您可真会算呀！3.以前都没有赠品，像您这样我们要亏死。4.不可能！赠时品是拿来时送的，不能抵现金。问题诊断；“不好意思，我没有这个权限”，这是一种推卸责任的说法，相当于你说可以，但要请示老板才行，可能将问题扩大并上推给老板。“您可真会算呀”和“以前都没有赠品，像您这样

5、我们要亏死”这两种说法让顾客感觉自己被认为属于那种特别抠门的人。“不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金”，这种直接拒绝思维过子简单化，给顾客强烈的挫折感．并且也没有具体的解释，属于结果导向的解答方式。导购策略；不是顾客的每个要求都是合理的。导的有时候也要学会积极地拒绝顾客，所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走到正确的销售轨道上来，朝着成交的方向前进。就本案而言，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值，或者告诉顾客衣服与赠品的关系，强化衣服的优点。语言模板导购：对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上、顺外馈赠顾客的

6、，就相当于您来我们这儿买东西，公司额外送给您的礼物。因此时品和积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且又很实用，您平时可以……（解说用途，并与顾客相结合）导购：这一点真的很抱歉。其实大家买东西都会希望更便宜一点，只是赠品确实是用来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是购买的衣服，像您购买的这套西服……（述说优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是这套西服特别适合您。导购：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上颇外馈赠给顾客的。赠品确

7、实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这件衣服真的很适合您，您穿起来……（加上服装卖点和好处）并且．我们送的赠品也很丰富．许多赠品都很实在，比如……（加上优点）销售情景3不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折错误应对:1.…（沉默不语）2.没办法，这是公司规定！3.像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧问题诊断；沉默不语相当于默认顾客说法的正确性，给对方传递了一种“没有折扣不合理，，的信息。“没办法，这是公司规定”，则基本上没有作任何积极解释，没有任何说服力，属子一种推卸贵任、不负责任的说法。‘像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧气这种

8、说法容易遭到对方的反驳，毕竟现在每个人赚钱都不容易。