管材零售市场开发思路

《管材零售市场开发思路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、管材零售市场开发思路管材零售市场开发思路论文提要因行业市场化发展历程较短，消费者认知度不高，还未能像其他行业一样形成品牌消费的观念，国内大部分企业处在起步发展初期，所以对其想占领行业制高点的管材企业来说，更快捷跟直接赢得市场的认可，获得足够大的发展空间，大多数企业将目标瞄向工程市场，将承接更大的工程单作为首要目标，一份较大的工程单，为企业产品寻得一个出路，每做完一个工程，企业也就向外界发出一张名片，至于名牌的精美程度，则要看工程过程中控制能力，整体效果及将来的跟踪服务。对于一家姓管材企业，能否获得更多的优质的工程单，直接决定着

2、这家企业的生存与发展，而对于一家成熟企业来说，工程的承接能力标志其造血功能的强盛与否。于此可见，工程单对现阶段国内管材企业的重要性，但管材行业要想成一个昌盛的行业，管材企业要想真正做大做强，最终还是离不开广大的消费者，还是要走真正意义上的群众化市场化的发展路线，也就是要打开零售市场开拓零售渠道，走渠道经销之路。零售市场对于管材行业来说，还是个陌生的领域，如何打开这一市场，这就需要一套完整的市场思路，就是接下来要探讨的问题。关键词：三方嫁接水工头公关家装公司公关经销商公关利益嫁接市场开发流程感情公关零售业是指通过买卖形式将工农业

3、生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看，零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且，随着零售业发展水平的提高，行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。零售市场是消费最终端，包含所有产品的需求。因行业市场化发展历程较短，消费者认知度不高，还未能像其他行业一样形成品牌消费的观念，国内大部分企业处在起步发展初期，所以对其想占领行业制高点的管材企业来说，更快捷跟直接赢得市场的认可，获得足够大的发展空间，大多数企业将目标瞄向工程市场，将承接更大的工程

4、单作为首要目标，一份较大的工程单，为企业产品寻得一个出路，每做完一个工程，企业也就向外界发出一张名片，至于名牌的精美程度，则要看工程过程中控制能力，整体效果及将来的跟踪服务。对于一家姓管材企业，能否获得更多的优质的工程单，直接决定着这家企业的生存与发展，而对于一家成熟企业来说，工程的承接能力标志其造血功能的强盛与否。于此可见，工程单对现阶段国内管材企业的重要性，但管材行业要想成一个昌盛的行业，管材企业要想真正做大做强，最终还是离不开广大的消费者，还是要走真正意义上的群众化市场化的发展路线，也就是要打开零售市场开拓零售渠道，走渠

5、道经销之路。零售市场对于管材行业来说，还是个陌生的领域，如何打开这一市场，这就需要一套完整的市场思路，就是接下来要探讨的问题。三方嫁接——营建最牢固的厂商关系大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个道理也被运用得很广，照相机的支架是三角形的，儿童的自行车后轮旁边还跟着一对小轮子，会会摔倒；而各种行政,管理体系也基本上是“三权分立”……,而管材这个特殊的行业，若想积极发展，也应该遵循这一原理，这就是所要论述的三方嫁接，那个最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商关系。

6、那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有哪些特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是即将阐述的内容：1.什么是三方嫁接三方就是经销商、家装公司、水工头，他们是在零售市场中不同的个体，作为业务人员，每天都不可避免的和他们发生这样那样的关系，经销商、家装公司、水工头他们或直接或间接的销售或使用管材，他们是管材流向终端的必经渠道。失去他们，管材行业市场就难以开展。而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是所说的三方嫁接，三方嫁接的思路，就是充分分析经销商、家装公司、水工头几个方各自的需求特点和心理，总结市场各种

7、成功和失败的实际案例，得出管材零售市场的开发思路，图示如下:家装公司﹉经销商水工头1)如图中箭头，如果业务员和某个水工头关系好，水工头现在有活要用管，业务员可直接将其嫁接给经销商，让经销商做管材代理或再进货，也可能谁工头暂时不需要管，可以直接把他介绍给经销商，经销商看到水工头身上的长期里就能和管材企业合作，有时候企业不需要找找经销商，可以让水工头为企业找经销商，通过拿下水工头拿下经销商。2)如图外围单箭头，有两种情况，一种是：某个水工头和家装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司，让他

8、去某个经销商要货，经销商因此做管材企业代理商或再进货；另种情况则是：业务员靠自己谈下家装公司，让他去某个经销商要货，经销商因此做管材企业代理商或再进货，进而业务员可以介绍自己的水工头给家装公司，让他赚钱，以后好长期合作。3)如图，图形外就是管材企业的真正消费群体，即用管终端，