电子商务获利模式

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1、第十三章　獲利模式本章前言武俠小說中有一個特點，一個門派若要在江湖上立足，只要幾個武功高強的人即可。像是少林寺的人很多，但是武功真正強的人只有幾個。丐幫人很多，但是真正的代表人物只有洪七公或是喬峰。華山派的人很多，但是武功強的卻也只有令狐沖一人。武當派很強，但是除了張三丰之外，沒有真正的高手。一個門派中的人再多，但是只要有幾個高手，便能在江湖上打響名號。如果門派中沒有一兩個強手，暨使人再多，也無濟於事。電子商務網站不也是如此，人潮再多，如果少了幾個代表性的產品，也無法在江湖中立足。原來，在電子商務中，也要區分，什麼是召聚人潮的「禮品」，以及賺進錢潮的「商品」禮品與商品之間的同氣連枝，便顯

2、得相當重要。當一個企業以禮品吸引許多人潮之後，無法在這些人潮上開發出可以賺錢的商品，就如同沒有喬峰、洪七公的丐幫一般，人很多、名很大，但是卻是不堪一擊。學習路徑讀完本章後，您將會瞭解：第一節定價策略：了解定價將由誰決定。第二節透過5R策略，了解電子商務的獲利模式。第三節價格的競爭。第四節資源無線下的知識經濟。第一節　定價策略談到獲利模式，我們必須要先了解，價格是由什麼決定的？電子商務上獲利的商品，可以分做兩類：一種是由原子組成的貨物，另一種則是由位元組成的數位商品與服務。原子組成的貨物，因為資源供給有限，傳統經濟學的假設是「供給有限、慾望無窮」，所以價格可以是由供給與需求決定的。但是數位

3、化的產品與服務卻是能夠無限供給，是一種「慾望有限、供給無窮」的經濟環境。知識的分享、軟體的下載，不都是都能夠無限供給嗎？在數位經濟下，加速了供給需求資訊的獲得，同時也挑戰了傳統的定價原則。一、原子貨物的定價：因為原子所組成的貨物供給有限，價格是由供給需求決定的，而電子商務加速了價格的變動，價格觀念將由固定定價到浮動定價，價格的決定也會由生產者定價到消費者定價。有一年暑假下午，我到電影院看電影，當時艷陽高照，一位攤販在賣雨傘，一把100元。看完電影，卻是傾盆大雨，再去找賣傘的攤販，不料現在的價格變成300元。找他理論之際，他說：「艷陽高照時，雨傘是供過於求，定價100元，傾盆大雨之後，雨傘

4、是供不應求，所以一把300元，我完全依照經濟原則在定價。」攤販講的沒錯，但是心中仍然不平，因為，我們都太習慣「固定售價」了，我們會覺得浮動定價有不公平的感覺。其實我們的感覺並不是符合理性經濟原則。固定定價是為了大量行銷而發展出來的，再加上如果市場上的供給需求資訊沒有辦法馬上反應過來的話，價格必須是固定的，因此產生了不二價的觀念，若有人哄抬物價，是會破壞經濟秩序的，是不道德的，而我們也習慣了。其實目前因為電子商務交易還不普遍，大家還感受不到價格原則的改變。但是「股票交易」就是一個完全的電子商務交易市場，買賣雙方的供給需求是即時反應的，因此同一天不同時間買的股票價格是不一樣的，而且願意出高價

5、的人就會先買到。當股票交易的習慣與經驗移轉到其他電子商務行業，定價原則就會普遍受到改變，對店家的利潤可能更大。舉例來說，過年的飛機票一票難求，未來可能就會以競標的方式在網際網路上買機票，如果你願意出6000元買台北到高雄的機票，買到機票的機會就比較大，如果有人出500元買北高機票，買到的機會就比較小，電子商務加速了供需雙方的資料交換，價格自然浮動的速度就更快了。二、位元商品與服務的定價：由於位元數位商品的資源取之不盡、用之不竭，傳統價格由供給需求決定價格的原則已經不再適用，取而代之的，將以機會成本與認知價格成為定價的主要原則。統一超商中的茶葉蛋一顆多錢？茶葉蛋的定價方式可以是成本加利潤的

6、方式、可以是由市場競爭與供需決定、或是由顧客認知價格決定。如果我問您，如果統一超商如同數位世界一般，花錢製造了一個茶葉蛋聚寶盆，之後茶葉蛋便能取之不盡、用之不竭，完全不需要邊際成本，此時一顆茶葉蛋的價錢，要賣多少錢一顆？如果統一超商要以成本定價，此時茶葉蛋的單位成本已經很難計算，因為產量可以無限，總成本卻是固定的。而且，如果產量是無限顆的話，每顆茶葉蛋的單位成本將趨近於零。因此定價策略有二：(一)如果一顆7元的話，銷售量有限，不一定能夠負擔當初聚寶盆的成本。(二)如果售價0元，銷售量可以無限，可以匯聚許多人潮，但是必須要從這些人潮中賺到錢。過去幾年，許多電子商務企業採用B方案，茶葉蛋不要

7、錢，當匯聚人潮之後，獲利的模式不外忽是是：1.大家免費來吃蛋，人多了之後，賺廣告費。2.你繳了會員費之後，隨便你吃幾顆蛋，來賺會員費。3.吃蛋不要錢，人聚集之後，會買別商品，會彼此交易，我來賺佣金。不過這幾個方式，在數位時代可行，現在可能並不可行。於是有人想到A方案，茶葉蛋還是一顆賣七元好了。但是如果你的茶葉蛋沒有獨特性，讓人非吃不可的話，只要競爭者推出免費茶葉蛋，你將一顆也賣不出去。因為價格是由「機會成本」決定的。今天許多數位服務