郭大宝：1919是个“多面体”

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1、说说陕西葡萄酒界的怪现象在白酒行业，1919酒类直供算是一个异类：说它是电商，它的销量主要集中在线下;说它是传统经销商，它的运作模式又是变革性的，话题性要比传统渠道多得多。其实仔细分析，1919更像是一个多面体，面对不同的合作伙伴扮演着不同的角色。酒企面前的零售商对于酒企来说，1919就是一个巨大的零售商，是一大批能够顺利实现动销的店面。O2O模式也好，实体店连锁也罢，酒企看中的还是1919的销售能力。1919酒类直供在全国范围内拥有数百家终端门店，50万零售会员，并且正在不断推进线下实体店的布局，据悉今年的销售目标是10亿元。

2、在白酒团购渠道受阻，公务性消费锐减的情况下，基于零售模式的酒类连锁变得更加重要。不过在行业调整期，1919与酒企相处的并不是那么愉快。两件事，一是郎酒与1919决裂事件：2013年9月2日，郎酒集团在其官方微博发布声明称郎酒已于2012年12月11日与四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司终止合作，郎酒对四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司(含1919酒类直营网店)所售郎酒产品不作质量保证，不提供售后服务。二是五粮液的天价罚单：2013年2月份，五粮液公司因违反了《反垄断法》第十四条的规定，被处以罚款2.02亿元。事件的起因是“宜宾五粮液

3、酒类销售有限责任公司”对14家经销商“低价、跨区、跨渠道违规销售五粮液”的行为给予扣除违约金、市场支持费等处罚，而其中有11家经销商是因为供货给1919而受到处罚的。乍一看1919与酒企已经“水火不容”了，但考虑到这是三公消费时期的特殊情况，价格倒挂的状态不会持续太久，所以未来合作大于博弈。白酒行业不比家电行业，零售终端与厂家之间的共赢关系会长期持续，未来一段时间，渠道利润不断被压缩是一个趋势。至于厂家与连锁终端的正面交锋，那得是渠道扁平化完成以后。电商眼中的物流商1919最具有话题性的是其采用的O2O模式。O2O模式的表现形式

4、，简单地说就是线上下单，线下就近配送。最近中酒网与1919的合作，双方在线上线下作出了分工，1919负责线下部分，也就是配送。1919能够把物流成本压缩在4%左右，这是B2C难以做到的，在这一点上O2O模式更加超前一些。此次合作中1919能够有效规避线上价格战，专注于线下优势的发挥。还有一个更明显的例子，新希望与1919的合作。1919是一个酒类连锁，却能够与肉制品厂家进行合作，新希望看中的也正是1919的配送能力。因此，对于线上电商来说，1919更像是一个物流商。此外，1919还跟也买酒建立了合作关系，也在利用配送优势为双方创

5、造价值。佳酿网专栏作家郭大宝猜测，1919跟中酒网、也买酒等线上电商的合作也许只是个开始，只要实体店足够多，配送能力足够强，就有与整个线上电商对接的可能，未来的想象空间还很大。传统渠道的刽子手1919在河南郑州招商会前夕打出的广告语是：“要么成为伙伴，要么成为敌人。”这说明1919对河南市场志在必得，也从侧面验证了1919对传统渠道的攻击性：不在1919巨大的成本优势和管理优势面前臣服，就会在未来的竞争中被打垮。另外，1919的招商政策也是极具诱惑力的，线下连锁加盟会有一段野蛮生长的阶段，终端实体店面临被整合的命运。1919的运

6、作模式是从厂家到终端的直供模式，对加盟店来说，1919还扮演着供货商的角色，这无疑是要革传统渠道的命。传统渠道层级冗长是事实，“黄金十年”白酒价格虚高也是事实，于是能够享受进货价、既是渠道也是终端的1919举起了“屠刀”。优质的实体店资源是稀缺的，酒类电商的局限性也很明显，因此酒业未来是得终端者得天下，1919要做传统渠道的刽子手。当然，1919的未来也不会是一帆风顺。笔者之见，1919还面临着三大难题：一、如何既拿到优质货源，又不触碰酒企的价格底线?未来很长一段时间酒企仍然会处于强势地位，在一定程度上左右着定价权。价格倒挂现象

7、消失以后，从渠道商手中也很难拿到低价货源。1919与酒企的共赢和博弈同时存在。二、做O2O，如何保证线上线下价格统一?向线上看齐，则线下让利太多，线下加盟阻力加大。向线下看齐，线上则毫无价格竞争力。找到价格平衡点，做好利益分配并不简单，可能需要长时间的试错。三是资金链的问题。2013年1919的净利润为550万，净利润率尚不足2%。从1919现在的发展预期来看，融资应该不成问题，但线下扩张是一项很耗财力物力的工程，要实现又快又稳的发展，得优先保证资金链的良性循环。本文来源于佳酿网（www.jianiang.cn），作者：郭大宝原

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