备战2013年湖南省对口升学考试商贸类专业知识重点

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1、备战2013年湖南省对口升学考试商贸类专业知识重点（一）市场营销模块1、基础知识理解市场营销的概念及市场营销的目的；了解市场营销的研究内容（包括市场、消费者、市场营销策略及制定与实施策略的方法等）；了解现代市场营销的特点；掌握市场营销观念的演变过程及新发展；理解4C与4P营销组合策略的具体内容；理解市场营销环境的概念及包含的主要因素；掌握宏观、微观市场营销环境的具体要素及对市场营销活动的影响；了解市场营销研究的市场概念；了解市场需求的主要形态及表现形式；理解消费者市场的特点（即购买者的分散性、购买行为的差异性

2、、消费者需求的易变性、购买行为的非专业性、购买次多量少等）；掌握消费者购买行为的基本模式（即刺激-反应模式:消费者接受外部刺激、受到内在需求因素影响和经历复杂购买决策过程、最终做出购买决策）；了解消费者（购买者）购买行为的类型（主要包括复杂型购买行为、和谐型购买行为、习惯型购买行为、多变型购买行为）；掌握影响消费者购买行为的基本因素及各因素的主要内容；掌握消费者购买决策过程；掌握市场细分的概念和标准；掌握目标市场的概念和评估细分市场考虑的主要因素；掌握选择目标市场的三种策略及其特点，企业选择时考虑的主要因素；

3、理解市场定位的概念，了解市场定位的基本策略；掌握产品整体概念及其包含的三个层次的内容；理解产品组合的概念及常用的产品组合策略；掌握产品市场生命周期的涵义与各阶段的特点；掌握新产品的涵义及其类型；理解新产品开发的程序；掌握品牌与商标的涵义及两者的区别与联系；理解品牌与商标设计的基本原则；理解品牌作用；掌握品牌保护方法；了解企业定价目标；掌握影响企业定价的因素；掌握分销渠道的涵义和作用；理解分销渠道的类型；了解中间商的类型；掌握促销的概念与作用；掌握影响促销组合的因素；掌握广告及广告定位的内容；掌握广告媒体的种类

4、、特点；了解影响广告媒体选择的因素；理解广告效果评估的内容；理解公共关系的涵义；了解公共关系的职能与原则；了解销售促进的涵义及特点；掌握销售促进的类型。2、基本技能能分析宏观、微观环境因素对企业营销活动产生的影响；能分析影响消费者需求和购买行为的因素；能针对消费者购买决策过程的不同阶段开展营销活动；能对企业选定的消费者市场进行细分与评估；能运用目标市场营销策略选择目标市场；能运用市场定位方式及定位策略进行市场定位。3、综合应用能力能运用市场营销知识、现代市场营销观念和市场营销原理分析企业营销案例；能运用产品策

5、略、价格策略、渠道策略和促销组合策略开展企业营销活动及营销案例分析；产品策略及其应用：（1）能综合分析企业现有品牌策略；（2）能运用产品生命周期各阶段的营销策略。定价策略及其应用：（1）能运用多种定价方法对产品进行定价；（2）能运用定价策略进行新产品定价和价格调整。产品分销渠道策略及其应用：（1）能综合分析影响分销渠道的因素，为企业选择合适的分销渠道类型；（2）能运用分销渠道的相关知识，为企业提出分销渠道设计与管理的初级方案。产品促销策略及应用：（1）能运用促销组合工具进行初级促销方案设计；（2）能针对促销方

6、案实施情况分析企业促销问题。（二）推销实务模块1、基础知识了解推销的要素、特点、功能及方式；了解推销观念及影响推销的环境因素；了解顾客购买心理特征及推销人员心理特征；理解推销方格理论和推销模式；了解推销人员的职责、素质与能力开发；掌握寻找顾客的常用方法；了解鉴定顾客资格的主要要素；了解推销接近准备工作的主要内容；了解约见顾客的内容及方式；理解接近顾客的方法与技巧；了解推销洽谈的形式、种类及任务；了解推销洽谈的基本内容；理解推销洽谈的准则；了解推销洽谈准备工作的主要内容；理解说服顾客及推销洽谈的常用方法；了解顾

7、客异议产生的原因；掌握处理顾客异议的原则与时机，以及基本方法；了解影响成交的主要因素；理解成交的基本条件；掌握成交的基本方法；了解成交后续工作的主要内容；了解设置推销组织的原则与依据，以及基本形式；了解推销控制的程序和方法。2、基本技能能运用寻找顾客的方法与技巧开发客户；能运用接近顾客的方法与技巧约见客户；能运用推销洽谈的策略开展业务洽谈；能掌握处理顾客异议的原则有效处理顾客异议；能运用成交的策略与方法及时促成交易。3、综合应用能力能够系统掌握推销工作的业务流程（寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成

8、交），选择适当的推销方法与技巧，从事具体的推销活动；能够运用推销理论与原理，对产品推销过程中遇见的实际问题进行综合分析。（三）会计基础模块1、基础知识理解会计的特点、内容；掌握会计核算的基本方法；掌握资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润的概念；掌握经济业务发生的类型及会计恒等式；了解会计科目和账户的概念；理解借贷记账法的概念；掌握借贷记账法的记账符号、记账规则、试算平衡和账户的基本结构；了解会计