美发业的庞氏危机

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1、美发业的庞氏危机来源:二十一世纪商业评论作者:熊元发布时间：2013-08-2016:46互联网金融方兴未艾，服务业的准金融化早已暗潮汹涌，8000亿体量的美容美发业，只是冰山一角。温州人卢庆东自述“特别爱面子”，作为东方名剪美容美发连锁有限公司董事长，拥有62家直营门店的他，曾相当时间认为行业没规模、没地位。商业聚会，如果是地产、矿业等老板在的时候，他连名片都不愿意换，感觉“拿不出手”。2012年9月24日，卢庆东感觉，自己挣足了面子。那天，时任国务院副总理王岐山视察了其公司旗下的黄寺店，详细了解其经营状况，期间谈笑风生，开玩笑说：“温州人会做

2、生意，能吃苦，有开拓精神……以前温州人特别喜欢戴戒指，一只手上戴4个都不够。”“历史上，这是来美容美发业视察的最大的官，后来，商务部部长也来了，聊得很好。”卢庆东兴奋地说。王岐山之所以到访，所强调的是发展生活型服务业，或许熟悉金融业的他所不知的是，由于预付卡销售的泛滥，美容美发业越来越近似于金融业，且在不断累积债务。以至于连卢庆东都感慨：“全行业如果一直这样持续卖卡，早晚会崩盘。”非法融资?“如果人家赚到钱了再玩品质，你还跟得上吗?”1986年，初中没毕业的卢庆东怀揣借来的4000元钱，从温州乐清市的一个小镇来到北京，和本家侄儿卢连德一起在大红门

3、租了一处民房。白天，他们骑着三轮车在天桥附近卖服装，晚上，回到出租房加工衣服。起早贪黑，几年积累之后，两人在王府井承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正轨。空闲时，叔侄俩常去东四一家美发店，慢慢与店里的发型师混熟。温州人善于发现商机并迅速出击。卢庆东敏锐地意识到，美发行业有发展前景，不存在服装生意的库存，不用占用资金。他们立即“挖墙角”，请来了店中相熟的发型师，1996年6月，在北京海慧寺附近的“浙江村”开了名为“东方发型城”的美发店。半年后，五六十平方米的店面平均一天的流水达到2000—3000元。卢庆东决定拓展，第一站直接南下回到温州。温州当时“满

4、城尽是发廊城”，卢庆东花一周时间考察市场，发现了市场空隙，“温州的美发店很多，但缺少规范，分工不明确，一家店几个师傅什么都做。”卢庆东的店分工明确，洗头工和发型师职责清楚，从广东请来的发型师技术又好，很快打开局面。1998年，卢庆东注册了“东方名剪”的商标，掘取了第一桶金。卢庆东为人豪爽，慢慢结识越来越多当地商人，感觉美发业“拿不出手”，“温州人圈子窄，很透明，跟我一样年龄的人做外贸、地产、能源这些行业，赚了上亿的钱，自己做美发，一个客户挣几十块钱，一辈子怕连人家的冰山一角都做不出来。”后来，他中途曾参与地产、投资矿业。隔行如隔山，卢庆东四处碰了

5、满脸灰，暴富和速成的欲望被慢慢压下去之后，他决定回头守住美发业。为了在杭州开店，卢庆东从上海聘请了一个发型总监。总监告诉他，上海的文峰和永琪两家美容美发连锁，在当地推行会员制，预付卡做得特别好。“了解到卖卡流水特别好，可是打折很低，我直觉这是骗钱的，叫非法融资。”卢庆东回忆。上海的美发连锁文峰是预付卡的始作俑者。2000年前，行业多数店面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经营，为支持店面扩张，文峰开始向客户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光大的则是1999年成立的永琪。公司创始人王勇是行业内的奇人，长在江苏农村，年少时曾患有小儿麻痹症，20

6、03年，他决定复制文峰的预付卡模式，用6年时间将6家店面扩张到超过300家店。“预付卡为什么在上海形成?因为上海金融体系发达，干什么都是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯，在上海的人也更会精打细算。”大汛美业的总经理刘建国说，他曾负责永琪培训业务。有一次，卢庆东去上海考察市场，抱着好奇的心态在永琪体验一次，感受到了发型师强烈的卖卡的欲望，在详细调研文峰、永琪后，他决心跟进，“靠卖卡来钱快，国家政策没有禁止，初期投资的现金马上可以拿回，支持再复制，为什么不可以?”卢庆东的想法在管理团队内部无一赞成，低折扣售卡，店面欠客人的钱未来怎么消化?卢反问，

7、公司用13年才开7家店，文峰和永琪五六年间复制出300-400家店，“如果人家赚到钱了再玩品质，你还跟得上吗?”团队所有成员沉默了。后来，卢庆东认识了永琪创始人王勇，决定和永琪联手。“当时王勇跟我说，东哥，大家认识是缘分，不如一起做。浙江市场和北京市场，永琪咱们都是五五分。”于是，卢庆东投资179万元，在北京的二环东接手一家倒闭的发廊店面，升级改造,以永琪的名义在北京正式营业。开业仅一个月，实收的现金眼看就能把卢庆东投进去的钱收回来。让卢庆东始料未及的是，这家店面第一个月入账的现金全部被店长转到了上海永琪总部的账户。卢庆东决定与王勇散伙，撤回初期

8、投入的179万元。失败的合作，坚定了卢庆东在内部尝试预付卡销售模式的决心。短短四年内，借助预付卡销售，他将店面数从7家扩张到60多家，2