7合同的商订与履行

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1、项目7合同的签订与履行交易洽商的形式1、当面洽谈当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。谈判的组织一个有力的谈判小组要求:◆结构合理◆人员之间能相互协调◆谈判人员个人素质也很重要1.人员组织一个较理想的谈判者应该具备的素质：◆有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任◆了解产品及一般的谈判规则、惯例◆具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力◆拥有丰富

2、的学识◆善于运用资料、信息◆具有良好的心理素质◆有自信心和耐力◆品格正直、稳健◆有良好的风度和气质◆收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料；◆自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。2.资料准备谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。3.谈判环境安排谈判前明确谈判目的，确定谈判方针。4.谈判议程的排定◆摸底；◆进行初步接洽；◆达成原则性协议，或具体协议等。谈判的目的首先，谈判之前应该做好充分的准备。其次，提高谈判艺术。第三，要控制好谈

3、判的议程。第四，要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。当面洽谈时应注意的问题(1)电话洽谈(2)电报洽谈(3)信函洽谈(4)电传洽谈其它洽谈方式交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。主要交易条件，对外贸易谈判必须要谈到的内容包括：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。一般交易内容：也称一般交易条件（GeneralTermsandCondition）包括：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。交易洽商的主要内容询盘（邀请发盘）inquiry→发盘offer→还盘counter

4、offer→接受acceptance→签订合同signcontract。其中，必不可少的环节为发盘和接受；可以缺少的环节为询盘和还盘。交易洽商的程序1.含义：是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。2.询盘又称邀请发盘、发盘邀请、要约邀请。3.法律效力：询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘1.含义：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件与对方达成交易，这种意思表示的行为称作发盘。2.发盘在法律上又被称为要约。3.法律效力：发盘对于发盘人有法律上

5、的约束力，对受盘人没有。发盘1.询盘中通常没有明确具体的交易条件；而发盘中有明确具体的交易条件。2.询盘对双方当事人都没有法律约束力；发盘对发盘人有法律上的约束力。发盘与询盘的区别1.发盘要有一个或一个以上的特定的受盘人。2.发盘的内容必须十分确定。3.发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。4.发盘必须送达受盘人。发盘的生效条件发盘到达受盘人处时生效。生效时间的规定，国际上有三种做法：1.投邮主义2.到达主义3.了解主义发盘的生效时间发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。国际贸易中，发盘有效期有两种表现形式：1.明确规定有效期限2.采

6、用合理期限★口头发盘的有效期就是当时。发盘的有效期明确规定有效期时，有效期的长短是一重要问题，有效期太短，对方无暇考虑，有效期长，发盘人承受风险也就大。适度把握有效期长短对交易双方都很重要。当事人必须根据货物、市场情况、双方距离以及通讯方式不同合理确定。一般说来，发盘有效期以3～5天和明确有效期的起止日期和到期地点最为适宜。发盘的有效期长短发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到

7、达受盘人。”思考：现代贸易中发盘是否容易撤回？发盘的撤回发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。在发盘能否被撤销这个问题上，英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧（英美认为不能，大陆认为能）。公约第16条第1款规定：“在合同成立之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人”。发盘的撤销公约第16条第2款则规定：“下列两种情况下，发盘一旦生效，即不得撤销：第一，发盘中已经明确了有效期，或以其他方式表示它是不可撤销的。第二，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对

8、该项发盘的信赖行事”。思考：现代贸易中发盘撤销容易吗？发盘撤销的例外1.发盘过了规定的有效期；2.受盘人进行了还盘；3.发