第1章厂商之间的问题与现状

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1、第1章厂商之间的问题与现状第1章厂商之间的问题与现状1.1经销商管理中的常见问题汇总如果从技术难度的角度来说，管理经销商可能是厂家在销售中技术难度最大的工作。毕竟，单枪匹马的厂家业务人员，在远离厂家总部的异地他乡，要搞定一个在社会地位、阅历经验、个人资产、资源总量、决定权等方面远远高过自己数倍的经销商老板，其难度可想而知。那么，具体来说，作为厂家的业务人员，在管理经销商的过程中，究竟会遇到哪些问题呢？这里我们来做一个汇总。1．在开发阶段会出现的问题（1）找不到合适的经销商。（2）找到经销商，但对方看不上自

2、己。（3）总是在接触，但对方一直没有明确合作。（4）新经销商的开发成本越来越高。（5）有些经销商直接表明利润率低于多少不做。（6）有些经销商要求放宽结算条件，否则免谈。2．合作层面的问题（1）在合作“蜜月期”过去后，经销商的信心开始明显下滑。（2）经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。23第1章厂商之间的问题与现状（3）经销商不愿意承担市场费用。（4）经销商没完没了地伸手要费用，尤其是计划外费用出现纠纷。（5）有些经销商会先斩后奏，先花了，再强行要求厂家报销。（6）经销商虚报费用，报假票、假账。（7）

3、下达给经销商的业绩任务完不成，整体进度跟不上。（8）经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品“死”在经销商手里。（9）经销商守着现有渠道，不愿意拓展新市场和渠道。（10）经销商不断要求扩大区域，地级市经销商恨不得做全省总经销。（11）经销商越来越懒，什么事情都希望厂家的人来做。（12）经销商老板对业务积极，但其下属不积极、不得力。（13）经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略。（14）经销商在备货上卡得很死，导致缺货，影响销量和形象。（15）回款难度大，经销商总是说没赚到钱，或是没钱。（16

4、）厂家给下游分销商或是零售商的资源被经销商截留。（17）新老经销商交替中出问题，被开除的老经销商“骚扰”市场。（18）广宣品积压在仓库，大量浪费。（19）部分市场出现经销商业务交叉重叠，同一个零售商出现多个经销商同时供货。3．沟通层面的问题（1）经销商资历较深，厂家的普通业务员难以达到与其对接的沟通水准。（2）经销商把一些小事情、小钱死抓住不放。（3）经销商老板总是让下属会见厂家业务经理。（4）经销商老板不让厂家业务人员见其下属。23第1章厂商之间的问题与现状（5）经销商对厂家电脑联网系统有抵触。（6）经

5、销商在厂家总部领导面前很老实或是直接越级找领导。（7）常常有第三者跳出来干扰沟通与执行。（8）经销商一直抓住厂家没有处理完结的费用和承诺问题不放。（9）经销商总是怀疑厂家对经销商厚此薄彼。（10）经销商之间的横向信息传播能力很强，小道消息传起来很快。4．无法有效管控的问题（1）经销商遭遇突发性人身事故，导致生意直接停滞。（2）经销商老板的精力开始转移到其他生意，例如新的投资项目，从而抽走资金。（3）经销商老板的注意力转移到其他爱好上。（4）经销商对厂家的业务经理出现“反污染”。（5）厂家的发展进度被落后的

6、经销商拖了后腿。（6）经销商生意总盘大，单个厂家的项目占比小，对经销商也就没有什么影响力。（7）有些经销商出现寄养现象，让别的经销商先启动市场，待时机成熟再接盘。（8）经销商满足于现状，停滞不前，缺乏上进心。（9）经销商不肯建立团队，坚持老板自己当大业务员。（10）经销商不重视厂家及对产品品牌的维护，滥用品牌。（11）经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下。（12）经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段。23第1章厂商之间的问题与现状5．竞争中的问题（1）经销商只是从附带的角度经销产品，并不主

7、推。（2）经销商与厂家合作关系较为松散。（3）竞争对手抢夺经销商，尤其是自己多年一手培养起来的经销商。（4）经销商被竞争对手实施抢夺性打款压货。（5）经销商总是抱怨厂家做得不够。（6）新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商。以上这些问题，不管厂家业务人员能否遇到，都要提前做到心里有数。这些还只是常规问题，无论是预防还是解决，基本上还是有章可循的，而那些刁钻古怪的非常规性问题，就得耗费业务人员更多的心思去解决。1.2越来越紧张的厂商关系农民种田要看“老天爷”，因为要“靠天吃饭”。同样的道理，做生意要看整个大环

8、境，包括政治环境、社会环境、整体市场局面等。作为厂家的业务人员，虽然隶属于厂家，但在实际工作中，是处在厂家和经销商之间的。那么，自然也需要了解厂商之间的大环境，知晓其基本的状况，以便给自己的具体工作做出方向性的指引。厂商之间虽然属于商业合作关系，不过，当前厂商之间的实质关系却越来越紧张。无论是厂家老板的口号喊得多么响亮和动听，还是优秀经销商在发言中表现得对厂家是多么忠诚，实际上，从整体趋势来看，厂商关系都是越来越紧张的。当然，