中国it渠道腐败批判

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1、中国IT渠道腐败批判1如果说有买卖的地方就有利益，有利益就有腐败，有腐败就无法根治，无法根治就任其发展、“适者生存”，那么我们还奢谈什么进步或发展呢？所谓的渠道管理还有多少实际意义呢？我们很谨慎地选择了这样一个题目，很谨慎地确定采访目标，很谨慎地拟订采访提纲，很谨慎地接触到了我们要描写的那块禁区……突然，经销商和厂商都发出了这样的疑问：你们弄这么敏感的话题做什么？如果就着这个话题说下去，就要谈到媒体的责任了，一直谈到共产主义。但那些真不是本文所关心的，也不是SP要关注的。之所以这样写，是想告诉大家一种现象：如今

2、，中国的IT渠道的混乱、欺骗、腐败等等不正常的事，已然到了司空见怪的地步，大家似乎都习惯了、麻木了。一位做渠道的销售总监说，中关村现在的状态，是和4、5年前无法比的。那时的中关村，虽然也有许多“农民”，但大家都还有个原则，基本能叫诚信的。但现在，已经没有不能突破的底限了，只要能挣钱，什么事情都干，别人坑不着就坑朋友、坑亲戚。目前的中关村秩序，甚至不能和大多数外地市场相比。在中关村，拿你一批货，然后就谁也找不到的事情，每天都在发生着。几个以前在中关村做生意的朋友，现在通过手机都找不到了。以前据说是躲自己销售的滥多

3、兼容PC的“售后服务”去了，现在躲得连人都不见了。这似乎与“渠道腐败”无关，只是些浅层次的商业欺骗。但风气都是自上而下的。中关村担当起中国IT经销领域桥头堡的那天开始，就滋生了许多灰色的东西。开始是国内的几个凤毛麟角的总代理，让国外两家顶级的PC厂商哑巴吃黄连、大量货款无法索回，从而“扶植”起了中国IT渠道的先行者；如今这些“先行者”都转行做什么医药或生物制品了，果真是聪明人的举措，看破了IT的局，毅然走到了局外。然后是听说以前曾经采访过的一家顶尖公司的笔记本产品经理，因为向经销商索要贿赂并收取大额贿赂，连领导

4、也不想捞他出来了，被判了刑（这事已经几年了，很多人淡忘了）。当然这种腐败与官场腐败真不可同日而语。本文试图给业内人士敲下锣边：现在的渠道腐败现象到一种什么地步了？危害性有多大？有没有制约的办法？就这些问题，本刊采访了10几位业内比较资深的人士，同时也走访了或电话调查了几十家经销商。得到的回答或结论，有些在意料之内，有些的确让人吃惊。什么是渠道腐败如何定义渠道腐败？我们还是从下面这段实际发生的一个“情景剧”里找个定义吧。应被采访者要求，本文中大部分人名系化名。徐州某网络工程有限公司的经理老吴独自坐

5、在办公室里，越想越气闷，“凭什么呀？—我从你那里拿货，反过来还给你红包？”这句话在他头脑里反复回旋，早就把夺单后的喜悦给忘得一干二净了。事情是这样的，不久前，老吴的公司才得到了一个高中的校园网的单子，他高高兴兴地到南京某总代理那里去申请特价，总代的销售小梁满口应承，没想到谈了没多久，小梁忽然对他说：“吴总，您看我帮了您这么大的忙，您打算怎么谢我？”“谢你？”老吴看了这个“才出江湖的毛头小伙”一眼，心里老大不痛快，不过还是忍耐着，“你说？”小梁说道：“按每台×元来算，这个数，您看呢？”说着，比划了一个“六

6、”字。“以后再说吧。”说完老吴就告辞出来了。走在路上，老吴越想越生气，“凭什么给你6000？我在客户那边点头哈腰就算了，还要求着你，我犯不着吧！”过了几天，小梁打过电话来，说是“3000也行。”老吴没理他，忙着跟北京的一个代理商谈。谈到差不离了，老吴给小梁拨了一个电话，“我可以给你的就800，愿意就做，不愿意就算了。”最后老吴还是从北京进的货，“比南京的价格还好。”不过跨区的风险要自己承担。老吴说小梁的行为他也可以理解，这在圈里是非常正常的事情，但是小梁太贪了，或者说太嫩了。在当

7、地有三家与老吴做同品牌的代理商，另外两家加起来也没有老吴卖的多，但是三家的待遇是完全一致的。“这个我没有办法，说我跟上家的销售是朋友，也可以，但是真正吃、喝、玩的招待，我们比另外两家少多了。这也不能怪人家，只能怪我自己的采购人员的沟通能力差。以前我也不太看重这些，不过以后我会改进一下了。”这个事例中，“老吴”所遇到的问题是典型的渠道腐败的例子。下个定义就是：渠道腐败就是经销渠道上下游商家之间发生利益关系的过程中，当事人为满足自己的个人私利，而损害公司的商业利益（利润、资金、品牌、关系、形象等）的行为。与官场上的

8、腐败相比，渠道中的腐败现象，表现得更隐蔽、数额碎少、且多不被追究刑事责任。所以，一般人看来，渠道中的这点小腐败真是小巫中的童子军。但是其危害性是很大的。正如本文开始所言，如今IT市场如此多的怪现状，难道与渠道中的腐败没关系吗？上面的例子，老吴是渠道腐败的受害者。但如果