汽车销售基础技巧学习 字 投稿：黎恩恪

《汽车销售基础技巧学习 字 投稿：黎恩恪》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、汽车销售基础技巧学习9124字投稿：黎恩恪第一章基础训练一什么是营销？个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。——PhilipKotler汽车营销汽车销售公司或者销售顾问经过了解顾客的需求，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的过程。营销的变化◇生产力提高◇汽车销售基础技巧学习9124字投稿：黎恩恪第一章基础训练一什么是营销？个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。——PhilipKotler汽车营销汽车销售公司或者销售顾问经过了解顾客的需求，通过汽车销售以及售前售

2、中售后的一系列服务过程满足其需求的过程。营销的变化◇生产力提高◇汽车销售基础技巧学习9124字投稿：黎恩恪第一章基础训练一什么是营销？个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。——PhilipKotler汽车营销汽车销售公司或者销售顾问经过了解顾客的需求，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的过程。营销的变化◇生产力提高◇汽车销售基础技巧学习9124字投稿：黎恩恪第一章基础训练一什么是营销？个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。——PhilipKotler汽车营销汽

3、车销售公司或者销售顾问经过了解顾客的需求，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的过程。营销的变化◇生产力提高◇经济发展◇科技进步◇加入WTO营销的变化◇营销主体◇销售形式◇营销方式◇营销理念销售形式的变化◇单店◇4S店◇汽车广场◇维修转型◇纯展示营销方式的变化◇展示式销售◇顾问式销售◇服务式销售营销理念的变化◇生产导向——商流——所有权的转移◇服务导向——销售+服务——产品在移动过程中的价值再创造◇竞争导向——服务+销售——很多销售顾问都要在客户有一定的承诺时才会提供服务◇营销导向——是一种企业文化的传播：产品的价值、企业的价值、文化的价值

4、、信息的价值达到这样一个汽车营销的过程，我们需要做什么？◇推销的技术（技能）◇产品的知识◇客户资源◇品牌◇企业内总后信息化管理◇服务规范◇店堂管理◇市场调查及对手分析 ◇厂商关系◇学习与培训营销的基础——三足鼎立◇顾问：形象、热诚、专业、服务◇公司：服务、地理位置、信用、品牌◇产品：优点、特性、利益产品◇特点——优点——卖点◇顾客会关心产品的卖点吗？◇当且仅当产品的卖点切中顾客的下怀公司 ◇品牌信誉：与众不同/一种附加值◇地理位置：销售的便利◇相关服务：更多的内涵◇相关服务：流行的4S销售销售——售前、售中、售后配件——维修信息◇深层服务：租赁、二手车、消费

5、信贷、保险、汽车俱乐部等一条龙服务保姆式服务专业的销售顾问◇形象——易于被人接受◇热诚——易于感染顾客◇专业——易于说服客人◇服务——易于留住客户销售顾问的基本技巧◇你认为什么样的销售顾问最成功？◇成功的销售顾问有那些特质？销售顾问的基本特质技能态度专业知识销售顾问的基本特质◇专业知识：对所销售的产品的专业程度◇技能：沟通、诱导、人际关系◇态度：自信、积极的心态、热忱专业知识Q:一个好的销售顾问需要多少专业知识？A:答案只有一个，越多越好！Q：在一个销售顾问的特质中专业知识占多大比重？A:约15%左右Q:向一个顾客介绍车辆时，要介绍多少专业知识？A:三到四点

6、沟通◇视沟通是沟通的第一要务◇对别人保持开放的态度◇创造接纳的沟通气氛为什么要诱导？◇一种成功的销售技巧人际关系◇良好的人际关系是有能力与不喜欢的人相处在一起——罗斯福自信——成功之匙◇只有当你能说服你自己的时候，你才可以说服别人自信包括：◇销售顾问对于自己的信任◇对于公司的市场位置的信任◇对于所经销的品牌的信任积极的心态任何一件事情总有它的两面。不同的人或者同一个在不同的时间、不同的空间都可能从不同的角度去看。两个经典的案例热忱：马上做，第一次就用心把它做好进一步的培训：如何提高销售技巧你的最大的竞争优势是你比你的竞争对手学得更快如何促成销售？营销是为了满

7、足一个个体的某种需求或者欲望。所以，要想实现一个营销过程第一件事，我们必先找到客人的需求或者欲望。顾客购买汽车的过程动机考虑寻找选择购买动机说出来的需要真正的需要没有说出来的需要满足后令人高兴的需要秘密的需要一辆车代步？身份？休闲想获得优质的服务额外的收获被人看成是识货之人充分的了解与理解顾客的需要◇尽可能让顾客停下◇尽可能让顾客多说◇尽可能让顾客留下资料分析基本信息，寻找业务合作对现状的满意度基本经济状况解决问题的紧迫感 选择的标准基本的社会关系群体多种方式的表达第一印象语言表达能力肢体表达能力你就是信息我们所做的每一件事，都在向我们的客户传递着一定的信息

8、言者无意，听者有心注意每一个细节穿什么样的衣服用什么