促进招生的营销方案

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1、促进招生的营销方案各位校长：你好！我是王旭东，我们在陕西省的西安及咸阳举办咸阳旭东英语学校，以办学多年，现有分校6所，学生一万三千多名。在这几年的招生实践中，我们走了很多的弯路，也总结了一些经验，今天跟您交流交流。我本人是计算机专业本科毕业，教育不是我的专长，已经开始办学，还喜欢不务正业的琢麽点东西，也费了很大的力，浪费了很多的钱，终于把这东西弄了出来。弄出来后才知道：“卖是大头，卖是重点，卖是关键”，想了很多种方法，也曾经租了柜台去销售，在报纸上招过商，打过广告，都失败了，可能是因为我在市场方面的无知，可能是因为

2、我方法不对，看着好记性、e百分、读书郎等同类产品卖得如火如荼，而隔壁柜台的我们却无人问津，他们卖1200-1500元，而我们才卖500元。看着库房里的大批屯货，我真正体会到了自己的无能！体会到了销售专家的概念！人家确实是销售专家！而我们是办学专家，我们自己就有一万多名学生！我干嘛不把这价值1500元、而制造成本才300元的东西赠送给我们的学生呢？不是很多傻子家长都在掏1500元买这个破玩意儿吗？只有我知道他只有300元！我多招一个学生，学生在我校上两年到四年，我的收入就是1800-3600元！（我校的学费是每月75

3、元）！于是，报名即赠家教机的方案出台！成功！对招生起了很大的推动作用！我是这么做的：报名最少一次交半年450元，一次性交清一年学费900元，赠家教机一台。家教机下载每本书5元。（个别不信任的学生在三月内分两次交够900元也赠机）结果是：明显提高了招生量，提升了学校的竞争力。几乎全部的学生都交了一年学费，是一年内学生的流失率从原来的30%变成了0，而且家长觉得很合算，还彻底解决了退费问题，对新市场的开拓起到了决定性的作用。而且我们实践了两年，很好！我想到，如果你也用此方法，肯定也能行，而且还帮助我消化了库存！所以，我

4、在此把我的对招生的理解、家教机所起的一点点作用综合写了一个《促进招生的营销方案》，请您指正，我们再作进一步的交流。一、请各位校长先仔细阅读说明书，了解家教机的各项功能，随样品发送。1、家教机软件的下载方法是：把下载卡插上USB下载器插入电脑的USB接口，把教材软件拷贝到下载卡即可，下载卡插上下载器相当于一个标准的64M的U盘，也可当U盘来用。一次性可下载教材16本。52、能够下载所有小学生学校课本教材、剑桥、马承、新概念、小星星、初中课本、小学语文等所有课本。二、营销方案及分析：1、一次性交一年学费赠送家教机一台，

5、交一期、两期无任何优惠。家教机每台300元。下载收费每本书5元。学生一般每学期最少要下载学校课本一本，马承上册一本，小学语文课本一本，音乐若干盒（每盒10首mp3），语音过关一本，基础面板（即机器面板上的音标及英汉电子词典），就按4本算共收费：20元，相当于每学期买4盒磁带。（录音机都有了，买4盒磁带自然没有问题。）每年可回收40元，五年可回收200元。如果每本书收费10元，则五年可回收400元。学生初三毕业后就用不上了，一般也不会扔掉，一般还会送给亲朋好友，又起到宣传的作用了，那么新的一轮收费又开始了，原则上每年

6、都可回收40元—80元。电子产品一般20年不坏。2、一次性交一年学费有什么好处？（1）有利于在第一次报名时先占有生源。学生在第一次选择学校时，往往在很多家学校之间作选择，所以有的学校被迫在学生第一次报名时大幅度优惠学费，而第二年则不优惠，因为第二年只要本校不是太差，一般学生不会转学。第二年不优惠学费了，家长感觉很不好，说第一次为了把我拉进来，给我优惠了300元，第二年就不优惠了，家长意见很大。而赠家教机则无此烦恼，你有一台就行了，我再赠你一台又有什么用？而且这东西这么贵，你两年才交了多少学费？第二年不可能在赠机一台

7、，我们给每个学生只有一次机会。家教机在商店里都有卖的，同类产品售价确实在900—1200元之间，电视里也经常做广告，售价1500左右，实实在在，交1000元左右的学费，赠送一台价值1280元的家教机，比同类学校在家长第一次做选择时具有无与价比的优势，除非你的教学质量太差，口碑太差，学生会选择别的学校，如果你和对手教学、收费相当，那家长会选择对手吗？（2）、家教机对孩子的学习有什么作用？l孩子再也不会说“妈妈，我不会读”，不会读你点点就行了。l孩子再也不会说“妈妈，我知道这句话啥意思”，不知道点点就知道了。l有利于校

8、正好孩子发音。l有利于提高孩子学习英语的兴趣。学生觉的好玩。l再也不用买学读机了、录音机了、mp3、英汉词典。5l对孩子的课本学习有好处，课本东西也能学的懂了。l有利于孩子自学，有利于家长辅导。l增加了一种学习的方法，多了一种复习的方法。3、一次性收一年学费有什么好处？（1）、看似优惠了300元学费，可是请校长们算算看，你校一年的流失率是多少，一年3次收费后