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1、汽车零部件产业销售策略~11(o4)总第1o59期睦爵技术协作信息汽车零部件产业销售策略●于浩经涛分析摘要:本文从中国汽车产业和汽车零部件产业的发展现状出发,以设计符合中国汽车零部件企业的营销策略为核?目的进行探索研究.关键词:汽车;零部件;市场营销;制定;策略一,汽车零部件行业的发展现状(一)汽车零部件行业的发展现状从我国汽年工业发展现状来看,由于起步较晚,综合实力与国外汽车工业强国相差甚远.而长期以"重整车,轻部件"的观念,也使得我国汽车零部件业的发展水平要明显低于整车行业.总体来看,我国零部件工业呈现出基础薄弱,发展滞后,低水平,分散重复的小生产格局.汽车零部件的供应和流
2、通主要有两大块,用于整车配套的"配套零部件市场"和用于汽车维修服务的"售后零部件市场".(二)汽车零部件企业与整车企业的关系由于新的竞争环境的形成,以欧美日为代表的全球性汽车产业链正在逐步构成一个新型的汽车工业零整关系,我们可以清楚地看到世界汽车零部件企业正纷纷从整车企业中独立出来,这极大地改变了原有汽车产业的垂直一体化分工协作模式,零部件企业与整车企业形成了对等合作,战略伙伴的互动协作关系.二,国内汽车零部件产业优,劣势(一)国内零部件产业优势中国作为世界上最大的发展中国家,具有巨大的市场潜力,我国有完整的有一定基础的工业体系,重,轻工业发展比较平衡,与汽车产业相关的钢铁,机
3、械,纺织等产品产量排位世界第一,一些劳动密集型产品,具有比较强的国际竞争力,交通运输业也日见发达.良好政策和投资环境,低廉的劳动力成本,通过合资合作使中国的汽车零部件企业可以提升自身的产品研发,服务等方面的优势,更快一步走向国际化.(二)国内汽车零部件产业劣势国外汽车工业发展的历史证明零部件产业的高技术,专业化,规模化发展是降低零部件成本,进而降低汽车价格,提高汽车产品市场竞争力的有效措施,就目前中国汽车零部件产业的现状来看,大部分企业离规模经济的要求还相去甚远,物流系统落后,研发能力较弱,经营观念陈旧,加入wTO后,中国汽车零部件进口关税已经在2006年7月1日下调到10%,
4、并且取消进口配额,关键零部件将受到国外产品的冲击.同时汽车行业的价格战导致整车的价格下降,为了稳定利润,整车企业势必降低生产成本,从而导致零部件行业的利润率继续下降.三,国内汽车零部件行业现存的主要问题(一)规模小,产量低,布局较为分散(二)受整车商压制(三)售后服务市场尚未开拓(四)技术含量低(五)假冒伪劣产品泛滥,市场环境"散,乱,差"(六)营销模式单一,营销手段陈旧(七)生产,销售,服务严重割裂四,汽车零部件产业销售策略(一)销售渠道策略销售渠道是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段.营销渠道是促
5、使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,渠道设计的中心问题是要确定到达目标市场的最有效途径.整车厂体系的零部件直接需求者实际上是各个整车生产厂商,这部分顾客的数量较小但是单位需求很大,地理分布集中,购买频率不高,平均购买量很大,因此不太适合较长的渠道,为此针对这部分客户应设计零级渠道,即零部件企业与汽车生产商直接进行沟通.——零舒阵一零舒件l滑l匦一匝针对非整车厂体系,零部件的流通有两种渠道:一种是通过汽车维修服务的提供商在提供维修服务的过程中向最终消费者销售产品,另一种是汽配部件的零售商直接将产品提供给终端消费者.国(二)汽车零部件市场价格策略产品价格是影响公司
6、产品市场行为的又一重要因素.产品价格是对公司品牌的体现,是对产品品质的体现,是对产品成本的体现.不同的汽车零部件企业面对的市场各不相同,采用的品牌各不相同,提供的产品才有所异,所以针对不同市场的不同的品牌采用不同的价格体系.价格战略追求的目标:生存,当期利润最大化,当期收人最大化,销售增长最大化,各种类型的决策如下.1.国际市场.市场信息相对充分(包含世界各地原材料,人工,电力,附料等),竞争十分激烈.相适应的企业可依托国均利润内人力成本较低的优势,以低于国际市场平均价格进入.2.国内配套市场.依靠技术优势,形成配套关系,在汽车厂,发动机厂的价格体系内,可根据产品(车型)的生命
7、周期定价,如下:新开发的车型:新的车型,代表着技术,品质的突破或领先,整车厂需要花费长年的时间,大量的技术力量和研发费用,因此作为零部件行业厂家,为配合整车厂开发的新产品前期经过大量的实验投入,因此可定价高些.成熟的车型:成熟的车型代表着需求量大而稳定,前期投入已分摊完毕,同时已形成规模生产,各项成本,费用较低,信息相对充分,因此,可追求市场平均价格,获取平均利润.淘汰的车型:作为整车厂,淘汰的车型是指产品性能已不适合市场的需求,或已有更好的替代产品,因此再生产就是为了满足订单或消化已采购剩
