sp行业知识及销售技巧培训

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1、商务部培训------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、手机行业介绍(一)【行业介绍】1999年1月国务院发布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》(又称“五号文件”)，其核心之一，“严格控制移动通信产品生产项目的立项、审批”——这便是日后影响深远的“牌照制”的开始。首批发放的国产手机牌照

2、不到10家，康佳、TCL、海尔、熊猫、波导等日后广为人知的手机企业均位列其中。TCL移动生产部人士这样形容当时的国产手机生产，“1999年代的国产手机厂不叫制造工厂，而是搬运工”。所谓“搬运工”，是指将韩国、法国等外国手机成品，直接进口，贴上自己的品牌出售。也称“整机引进”。2000年少数国产厂商才开始引入法国WAVECOM模块，进行简单的组装，“其实，WAVECOM模块已经将射频和电流处理完了，我们的工程师只需做一些简单的外围电路的连接”。据了解，波导、TCL、南方高科等超过70%的国产手机厂商，均使用过WAVECOM模块

3、。这意味着，在继续着整机引进的同时，中国手机制造开始步入半散件引进阶段。2002年波导股份年报显示，2001年波导手机仅年300万的产能，到2002年产能急剧扩张到1500万部，时隔一年产能翻了五倍。技术的提升，亦带来产能的急剧膨胀但在急速扩产的背后，引入WAVECOM模块却存在两个硬伤。其一是价格偏高，据悉，2000年一款WAVECOM芯片的售价大约要在千元以上;其二是稳定性不足。这也是导致当时国产手机普遍返修率偏高，部分品牌甚至超过30%。而相比之下，诺基亚等外资品牌的返修率一般维持在5%以内。2003年ADI芯片在国产

4、手机厂商的大量应用，才使得国产手机质量的稳定性有所提升。“但ADI最开始不支持彩屏手机，成为其致命缺陷。”原国虹手机制造总部助理总经理彭刚在接受记者采访时回忆，因为国产手机大规模采用ADI芯片，导致在2004年的“彩屏大战”中，“国产手机落后了洋品牌半年”。2004年下半年，这一“被动”局面才开始出现转机——来自台湾联发科生产的MTK手机芯片，在中国大陆横空出世。MTK手机芯片预先整合了手机软件平台，并集成了较多的多媒体功能和较低的价格，其刚问世，即在大陆手机厂家和手机设计公司风靡至极。MTK很好地弥补了国产手机研发能力不足

5、的短板，同时其低廉的价格也迎合了国产厂家低成本的需求。据悉，当时一款MTK芯片的价格大约17美元左右，而直到2003年，WAVECOM的售价还在600元人民币。“在2003、2004年，国产手机价格战日趋激烈，利润压力与日俱增。而MTK的大量使用，在一定程度上很好的缓解了当时国产厂商的成本压力。”一时间，包括TCL、联想、波导等国产品牌厂商悉数引用MTK平台。但在现实的另一面，MTK的问世，让手机制造——这个一度被认为是“高端电子产品制造行业”——的门槛大大降低。一个典型的公司架构是：“几个国产品牌厂家出来的技术人员、其他电

6、子行业从业者和手机经销商凑成一家公司。因为经销商对市场渠道最为把稳，往往是项目的出资方。”第8页共8页“蜂拥而入”的背后，一个被日后多方诟病的“山寨机”产业雏形，正在市场规律下暗暗酝酿。手机制造加速度，针对手机产业的新变化，监管层的态度也在悄然生变。2004年下半年，国务院下发了《国务院关于投资体制改革的决定》，“卫星电视接收机及关键件、国家特殊规定的移动通信系统及终端等生产项目由国务院投资主管部门核准”，并点明“国务院投资主管部门是指国家发展和改革委员会”。至此，延续五年之久的手机生产“审批制”寿终正寝，取而代之的是手机生

7、产的“核准制”。但在更多的手机行业从业者看来，“核准制”并未在手机行业兴起多大风浪，门槛依旧过高。“两亿元的资金门槛依然未变，事实上当时启动一款手机项目，200万元的资金足矣。”市场却继续以“市场化”的方式博弈着“核准制”。从2004年下半年开始，不少未获“牌照”的手机企业，甚至摈弃手机“贴牌”，直接向二三线城市和农村市场出货——彻底沦为“山寨机”。而随着手机制造工艺的不断改进，“山寨厂商”甚至凸显出比品牌厂商更为灵活的制造能力。“包括双卡双待、超长待机等新功能，都是所谓‘山寨机’率先研发的。”苏杰认为，从某种程度上讲，“山

8、寨机”的研发能力，甚至走在了这个产业的前列。来自信息产业部经济体制改革和经济运行司数据显示，2007年中国国产手机总产量为1.5亿部。而多位业内人士对记者保守估计，2007年“山寨机”产量至少在5000万部以上，若据此推算，“山寨机”占国产手机总产量的四分之一。2005年，波导首度亏损，并