koda-斯柯达汽车销售核心流程培训_112页

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1、SKODA销售核心流程SKODA-斯柯达汽车销售核心流程培训目录A各流程的介绍及执行要点B销售工具介绍及使用说明C各流程中的相关应用技巧D关爱交车欣喜点营造研讨E斯柯达成功交车执行要诀3我们面临的挑战顾客看到广告后致电，只会问价格和库存，却连任何信息都不愿意留下，更不要说进店了目前的市场中车价很透明，顾客越来越精明，上来就问价格，很难让他们进入我们的流程产品培训不少，我们也很了解产品的特性，不过顾客对这些根本不感兴趣现在是车好卖，价格难谈，竞品又太多，顾客的底气比我们强的多，不给底价，他们马上就走信息来源：J.D.P

2、ower2010Skoda经销商深度访谈顾客的期望越来越高了我们需要更高效的流程和工具4斯柯达销售核心流程和工具流程中的顾客欣喜点流程执行行为技巧或示范面对面沟通参考话术辅助一线员工执行流程时的工具直接接触顾客流程间接接触顾客流程5思考什么样的工具是有用的?什么样的工具是没有用的?6帮助我们降低工作量的帮助我们提高成交效率的帮助我们完成流程时不可或缺的减负增效必备衡量销售工具必要与否的三大原则7减负增效2.6.a欢迎卡7.3.a交车文件袋4.1A.a试乘试驾车检查表2.1.a仪容仪表自检表8.2.a成交顾客回访情况统

3、计表2.3.a当日来访顾客信息表4.1A.a试乘试驾管理表4.3.a试乘试驾协议书6.5.a上海大众斯柯达产品销售合同6.3.a衍生服务清单7.5.a交车检查表2.2.a《客户信息卡》必备全能2.9.a《顾客购车咨询报告》高效实用的销售工具813个工具，有哪些是需要销售顾问填写的呢?欢迎卡交车文件袋试乘试驾车检查表仪容仪表自检表成交顾客回访情况统计表当日来访顾客信息表试乘试驾协议书上海大众斯柯达产品销售合同衍生服务清单交车检查表《客户信息卡》（购车咨询报告）试乘试驾管理表《客户信息卡》/《顾客购车咨询报告》交车文件袋

4、高效实用的销售工具9你觉得这样的顾客信息录入工作有什么意义？所获得的数据对于销售工作有多大程度的帮助？思考10销售标准工具顾客管理工具自我管理工具销售辅助工具销售工具的分类11销售辅助工具定义和好处：在销售标准执行过程中，辅助提升成交效果帮助简化日常性说明工作，节约时间试乘试驾车检查表对销售顾问的FAB涉及流程所需时间确保用于试乘试驾的所有车辆每天都处于最佳状态试乘试驾不需要销售顾问填写交车检查表对销售顾问的FAB涉及流程所需时间让顾客清楚地了解车辆的状况，确保其对新车的质量和所需交付的物品没有任何异议交车交车时打钩

5、即可销售辅助工具12自我管理工具定义和好处：流程关键点提炼，快速掌握各个流程顾客期望重点，事半功倍仪容仪表自检表对销售顾问的FAB涉及流程所需时间保证展厅接待人员良好的职业着装，可以增加顾客的信任感给顾客良好的第一印象，提升顾客满意度顾客接待试乘试驾交易洽谈交车不需要销售顾问填写自我管理工具13顾客管理工具定义和好处：记录、分析顾客需求和热度，制定有针对性的跟进措施，利用每一次已完成接待，最大限度地利用顾客资源，就是节省时间。自我分析：整理分析战败的流程进度记录，自我诊断流程提升重点。《客户信息卡》/《顾客购车咨询报

6、告》我们的回报我们的付出涉及流程精确准备下一次售前跟进的话题和理由，把握机会记忆接待中看到的顾客喜好细节，适时表达并打动顾客，建设会推荐的忠诚顾客分析接待质量的短板，找到自己成交率提升突破点分析顾客级别在当班时，每次接待好顾客后花3-5分钟回忆、整理自己的思绪。一天不用20分钟顾客接待产品介绍试乘试驾售前跟踪顾客管理工具14智汇吸引顾客接待产品介绍试乘试驾售前跟踪交易洽谈交车智慧服务顾客联经销商联复写形式，无需重复填写12内容仅供参考，可以参考当地情况修改，补充3向客户免费提供《购车咨询报告》简介15拉近距离作为增值

7、服务提供给顾客记录接待顾客时的细节，在回访时有助于拉近与顾客的距离热度分析可以根据报告中填写的顾客信息，有根据的分析顾客的购买热度跟进由头如果当场没有填写好报告或者顾客未能进行试乘试驾，可以将未完成的报告发给顾客为由，跟进顾客专业形象销售顾问在与顾客交谈时边倾听，边记录，体现作为顾问的专业性《购车咨询报告》能够带给我们的好处16智汇吸引顾客接待产品介绍试乘试驾售前跟踪交易洽谈交车智慧服务一客一档12每次接待顾客后更新，无需一次完成3与GPS衔接，详细记录客户信息《客户信息卡》简介17一、智汇吸引关爱目标：让顾客渴望并

8、由衷地喜欢来体验Skoda18一、智汇吸引Skoda营销全过程管理目标顾客群展厅流量客户留档首次进店再回展厅签单成交目标客户（潜在顾客）有望客户意向客户订单客户成交客户展厅流量客户建档跟进记录转化结果呈现过程指标丰富管理手段提升管理效率实时量化评估19一、智汇吸引顾客期望顾客期望备注：后续对其他岗位人员的专项方案–市场部门人员、关爱部门人员等我