公司销售管理制度

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1、ZHENHAISHIYE业务部分公司20131201青岛振海实业总公司销售管理手册（通用）为规范各分、支、子公司销售团队的销售行为，特制定本制度一、工作目标：公司销售人员的工作目标为：销售技巧娴熟，销售成果丰富，客户关系良好，同时具有升迁能力。二、入职条件：公司销售人员（含售前支持和售后服务技术人员）原则上要求具有大专以上学历，并具有相应的工作经验。对从事销售工作10年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑，对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。所有入职销售人员都必须是年满18周岁，身心健康，遵纪守法，对公司忠诚，工作经验丰

2、富，工作技巧娴熟，具有合作精神与敬业精神，同时具有社会责任和良知的公民。三、入职方式1、招聘：公司销售人员的主要来源方式，主要通过专业招聘网站及公司网站发布，特殊情况下可考虑报纸招聘。招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试，入职后都必须经过相应的培训。2、引荐：公司内部员工向公司介绍，引荐人员需要公司主管面试。3、推荐：由公司外部人员向公司介绍，推荐人员同样必须经过主管面试。11ZHENHAISHIYE业务部分公司201312011、挖角：对公司急需要而内部暂时缺乏的人员，可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员，条件合适的直接聘

3、用。2、猎头：对一些公司需要重点人员，可通过委托专业猎头机构接触，条件合适则聘用。3、实习：对有潜能的在校大中专院校学生，可接受到公司实习，实习生按最高不超过普通销售人员基本工资的一半给予报酬，具体金额根据其实际表现由主管确定。实习人员不享受公司福利。在公司实习过的人员在招聘时享受优先。一、入职面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工，员工入职后应先到实业总公司人力资源部门办理入职手续，最后到工作部门报到。二、培训新员工办理完入职手续后首先开始入职培训，培训内容分为公司文化培训（总公司负责）、专业知识培训（分公司负责）、专业技能培训（分公司

4、负责），培训时间和期限由主管确定。三、试用新员工完成培训后开始正式试用，试用期员工工作和考勤与正式员工相同，工资按正式员工待遇发放，但不享受社保福利。四、正式工作：新员工经试用合格后转为正式员工，享受正式员工待遇。正式员工的工作内容为：1、客户调研：11ZHENHAISHIYE业务部分公司20131201即对公司现有产品寻找潜在客户群体，销售人员应了解潜在客户群体的情况，包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等，调研方法为：陌生拜访、人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研

5、工作。2、目标客户选择：发现潜在客户群后，销售人员应通过筛选确定目标客户，对目标客户进行适当分类，并整理为书面资料，书面资料每周交给销售经理，完成资料后，销售人员应制定拜访计划，做好拜访前的准备工作。3、客户拜访：拜访前准备工作做完后，销售人员需要对目标客户进行面对面拜访，拜访前可通过电话预约见面时间，也可直接上门拜访，拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产品，了解客户需求，了解客户采购程序，了解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息，拜访时应尽可能通过客户了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品型号、参与销售的人员等信息，销售人员

6、应尽可能说服客户相信本公司产品，争取为客户订做方案，并争取客户进行本公司的产品试用或测试。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐，情绪高涨，并做好必要的准备工作，如携带名片和公司资料，携带解渴的饮用水。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化，以达到抑扬顿挫的效果，谈话期间注意寒暄与主题切换，注意正题和闲谈的转换，避免气氛压抑和场面尴尬，对于需要远行出差的客户，销售人员还应提前做好出差准备：到财务办理借支手续，通过地图或互联网查找客户位置，确定最佳交通路线，选择出行的车站，同时带好必要的换洗衣服，提前充值通讯费等。11ZHENHAISHIYE

7、业务部分公司201312014、商务谈判：经过沟通、交流、试用等一系列努力后，销售人员应尽可能争取客户对本公司和产品产生信任，使客户产生购买欲望，并准备进行商务谈判，谈判的内容主要包括解决方案选择、产品型号选择、成交价格、交货时间、售后服务等内容，销售人员在进行这些谈判时应尽可能实现自我掌控，使谈判内容按公司既定要求进行，对重大需要修改内容应及时请示销售经理并获得销售经理同意。5、签定合同商务谈判完成后，销售人员一般应与客户签定供货合同，供货合同一般采用公司统一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是购买方提供的合同需要交由公司主管

8、审核，合同签定后，公司至少留底两份，一份交公司财务保管，一份交经理保管。6、收款发货合同签定后，开始履约，一般情况下应先收到客户货款再行发货，合同约定先货后款的按合同执行，销售人