企业经营成功之道-聚焦

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1、成功之道—聚焦经济学中资源永远有限，做企业一定要聚焦，资源锤一定要去砸钉。如果太分散就等于锤打锤，是没有什么威力的！太阳光可以照亮地球，但穿不透一张纸；一束激光力量比太阳小，但可以击穿钢板。一个话道破玄机。聚焦定律可以应用到企业经营的各个方面。产品生产、产品推广、渠道开发等等方面。我拿几个例子来说明一下。企业经营产品一定要有拳头产品，即使你的企业再有实力也是如此，你的产品推广和渠道开发，包括业务人员的绩效一定要突出推广拳头产品。这里我讲的企业是独立核算的个体，不包括集团业务，后面我要讲到品牌曲线理论：当企业发展壮大后，必须不断分裂出独

2、立核算的单位。没有拳头产品的企业很难打开市场，全系列产品推广必将把产品推入茫茫大海。相反，有拳头产品的企业能够找到发力点。拳头产品和非拳头的系列产品会相得益彰，拳头产品会在占领市场后带动系列产品的销售，非拳头的系列产品也会弥补拳头产品的不足，拉动整个企业的销售额。在产品推广中，有的企业总是希望把企业、产品特点等等所有的信息在产品推广中统统全部介绍给大众。实际上这些传播只是策划者和企业内部自己人的一厢情愿。在信息爆炸的今天没有人关注你那么多。记住，在产品推广中你的资源锤一定要去砸语言钉。渠道开发中，做市场一定要做点开面。不要期望你的产品

3、在市场上全面铺开，如果不经历成长和消费者接受并认可的过程，产品推广全面铺开是个悲剧，成功率非常低。什么是做点开面？做点开面是企业在做渠道开发产品推广时，把人力、物力、财力集中到某一小块区域，做好标杆市场后慢慢扩大逐步推广。大企业容易犯这么一个错误，推出新品后，马上推向全省，甚至全国。没有出台相应的支持政策做好试点逐步推广。在当今社会，单品也可称王。加多宝红罐凉茶一个包装产销量达到200亿元。在已经非常成熟的饮料行业分得一杯羹。可口可乐把其列中国最大的竞争对手之一。在肥料行业中，史丹利定位为高端高浓度复合肥。把三安列为拳头产品，以100

4、0万袋的产销量占据肥料行业的单品之王，同时也因三安的成功推广稳稳地占据肥料行业第一品牌的地位。对于自身，我是有过教训的。在史丹利公司工作中，公司把我派到苏南市场。对于苏南市场开始我没有进行市场分析，在开发中期望在每个县都找到幅面的代理商进行操作。结果半年后很多市场没有开发出来，开发出来的大代理在把产品放到网点上后，由于没有跟进销售困难，整个市场陷入困境。在经过调整后，聚焦做点，分别在如皋的袁桥镇、启东合作镇、如东新林镇、掘港镇、溧阳社渚镇、东台三仓镇、常州红塔镇做出标杆市场。慢慢向周边辐射，用了半年时间，业绩翻翻，市场也越做越顺。其中

5、社渚镇实现千吨镇计划，整个溧阳实现3200吨的业绩。实现史丹利在当地市场从零到占有率第一的战略目标。做任何事都是这样，必须遵循聚焦定律。一个时期只做一件事，将事半功倍！