人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例

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1、关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考一、忻州市车商渠道发展现状伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。（一）、渠道规模持续迅速扩张最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年334

2、33.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重

3、中之重。（二）、经营主体增多，市场竞争加剧近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。（三）、财险业务以机动车险为主财产保险业务结构发生了巨大的变

4、化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。一、人保财险忻州市分公司车商渠道特点车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。忻州车商渠道优势：1、车商客户资源丰富，新车、续保车客

5、户大部分依托车商投保。2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。忻州车商渠道存在问题：1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多；而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。6、车商渠道

6、业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德

7、风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市