太平人寿金融行业增员流程

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1、金融行业增员流程人物：王姐29岁，银行出纳，工龄6年收入：月均3000已婚三年，小孩一岁半业务员半年前在朋友（东哥）聚会上认识，偶有联糸，在交流时流露过对目前工作的不满。。剧本概要工作稳定职业口碑好接受过专业的服务训练有相关金融知识纪律性较强工作有规律职业分析优势晋升困难人际关系复杂责任重、业绩压力大无活力，工作机械重复生活圈窄受政策影响收入空间不大学习空间小退休年龄年轻化上市前减员职业分析增员点1、工作转换带来的职业心理落差2、害怕自己没有客户市场3、担心收入不稳定4、担心没有销售经验，做不来预估问题突破点：针对工作单调，机械劳动晋升困难人际关系复杂责任重、业绩压

2、力大无活力，工作机械重复生活圈窄爱政策影响收入空间不大学习空间小退休年龄年轻化上市前减员王姐，我是太平，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没浮面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？好嘛，那就明天中午，十二点！电话约访（缘故)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员

3、档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。地点：餐厅STEP：简单真诚赞美对方例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔）第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满问：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定

4、收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。王姐：哪儿轻松哦，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦得很了。第三步：怀疑他答：不可能哦，王姐，你不晓得你们银行的白领我们有好羡慕，想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也有这么多烦恼。第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心其它的我不晓得，不过你说工作内容单调我倒是有点体会。其实我以前换工作是也因为这个原因。三年前我也在一个企业做行政，每天也是这样，所见所做在呆了三个月之后就基本一样了，想要提高都很难。万一下岗了都不晓得找得到

5、啥工作。上次我有个女客户……（举一个银行朋友四十岁就下岗的例子）王姐：是啊，现在几大银行都这样子的，还是很现实的。王姐：行头这几年招的实习生，几百块钱一个月，做的事一样多。这个工作是没得啥竞争力的，人都越变越机械了。问：是，其实工作内容单调带来的就是能力下降，你想嘛，几年，十几年，甚至几十年都做数钱，记帐的事，换个初中生都做了，以后不要说涨工资，就是保到工作都不错了。老板还不是想开哪个就开哪个，反正想找工作的人多的很。王姐，你说是不是（隐性怀疑）？王姐：昨不是嘛。第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境问：那你理想的工作是啥样子的喃？王姐：具体的我也说不清

6、楚。当然收入不能比现在低，工作最好是有点挑战性的，能提升自己的能力，象我们这个岁数，再不加油，过了35岁，就不好找工作了。说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧嗯，王姐，我当年的想法和你现在一模一样，做行政3年，好像生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態，就是一成不变的工作只能扼杀活力，吞噬职业生命。工作一定要带来自己能力的提升，才能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。能力升了，收入自然也就上得去了。当时就决定，与其到了三四十岁被动下岗，还不如现在主动离开，寻找一份更能提升自己的工作。不知道你认不认同这个观点呢？王姐：是啊，说的不错。所以当时很偶然一个

7、机会接触到保险业，经过一段时间的了解，觉得机会很大，就到了太平这家公司。我觉得现在你和我当时的情况有点类似，其实根据你的情况，我觉得到保险行业来应当是有更高的发展的。激励促成流程三王姐：不会哦，我也听到过做保险的人讲过，找别人买保险到处求人，大家都是朋友，昨个看我喃？呵呵，其实保险行业也是金融行业，（找同理心）只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的