电大 市场营销论文模本

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1、山东广播电视大学毕业论文题目浅谈快速消费品行业营销渠道管理研究姓名学号专业入学时间指导教师完成日期12内容摘要在中国本土，快速消费品行业在飞速发展中日趋成熟，然而也面临着竞争加剧和利润渐微的局面。一方面是国内行业间的激烈竞争，另一方面，中国潜在的巨大市场也吸引着外来企业的纷纷入驻。考虑到快速消费品自身的特点和消费者购买快速消费品存在的特点，自然就想到了渠道策略。渠道策略作为市场营销策略中的主力成员，是企业制胜法宝，快速消费品企业若想在竞争中脱颖而出，制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作是必由之路。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征

2、使产品迅速占领市场。以可口可乐公司对营销渠道的管理为例，可口可乐专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。完善营销渠道维护可口可乐的优良形象，对生产企业有着很大的益处。关键词：快速消费品营销渠道窜货代理商12目录一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义（一）快速消费品渠道管理的研究目的（二）快速消费品渠道管理的研究意义二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因（一）快速消费品渠道管理

3、中存在的问题1、渠道成员的执行力差2、窜货问题严重3、渠道冲突严重（二）快速消费品渠道管理问题产生的原因1、渠道成员的执行力差的原因2、窜货严重问题产生的原因3、渠道冲突产生的原因三、快速消费品营销渠道管理的对策（一）分销商的管理1、总经销商和二级批发商的管理2、渠道末端的管理（二）窜货的治理1、建立厂商一体化关系2、制定合理的营销目标和促销政策3、建立科学的区域业务管理制度4、完善售后服务（三）渠道冲突管理对策1、做好渠道的战略设计和组织工作122、做好渠道成员的选择工作3、加强渠道成员之间的沟通4、加强协商谈判四、参考文献快速消费品营销

4、渠道管理研究快速消费品是依靠高频率的重复使用和购买来实现商品的流通，从而通过流通量和市场的规模来获得高额的利润和价值。中国的快速消费品市场的营销渠道一直没有大的变化，但是，随着市场的不断变化和经济的不断发展，竞争也开始不断地加剧，同时，快速消费品营销渠道的问题不断的显现出来，研究快速消费品营销渠道管理十分必要。一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义（一）快速消费品渠道管理的研究目的快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产

5、、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场[1]。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。（二）快速消费品渠道管理的研究意义12对于我国快速消费品行业的营销渠道管理的研究，可以有效的提高我国快速消费品企业在社会经济快速转型期的发展有积极的意义。有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。有助于促进我国

6、快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因在中国这个人口大国，快速消费品的使用和循环是超乎想象的，所以，在这样一个以消费者为主导的市场上，终端的影响力开始显现出来，但是，随之而来的，因为消费渠道模式以及管理等原因，一些问题就显现了出来。（一）快速消费品渠道管理中存在的问题我国快速消费品市场的营销渠道出现了一些新的变化，比如终端力量的崛起，营销渠道从水平模式向垂直模式的转变以及物流行业变革等，新变化的出现促使营销渠道模式的改变，快速消费品生产企业的分销渠道在设计，运行，管理，营销策略执行等方面难

7、免会出现一些问题，以下是我国快速消费品生产企业渠道管理中普遍存在的问题。1、渠道成员的执行力差渠道成员的选择可以说是影响渠道建设的主要因素，拥有一支规范化、制度化、实力强大、愿意为同一个目标共同奋斗的销售队伍，对公司来讲是一种强大的竞争力，在市场竞争中能发挥举足轻重的作用。在销售终端不断壮大、大经销商不断出现、销售模式处于转型期的市场上，要建立一个完善的销售体系并小是能在短时间内完成的任务，目前阻碍这种完美体系建立的问题主要体现为：一是渠道成员忠诚度低，不注重长期战略伙伴关系的建立而只看重短期利益；二是信用度恶化，货款拖欠问题严重。绝大部分

8、的快速消费品企业还没有也不可能在短时间内建立自己企业拥有的营销网络[2]。现成的营销渠道都是以经销商为基础建立起来的，因此，经销商的控制与管理中存在一些问题就不可避免了。（1）总