案例告诉你真实的合作

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1、案例告诉你真实的合作修思禹/王雨佳/罗影    2010-11-109:12:05　　表面看，你情我愿，合作就可以开始。但实质上，初衷、结果，有时候并不是那么如愿。　　往往，光鲜亮丽的一团和气，掩盖的却是种种利害冲突、阴谋诡计、尔虞我诈、甚至你死我活……　　有的人想求同，有的人要存异，各方强调的重点不同。那么，怎样才能将各方聚拢，并引导大家走向　　最终的目的地。尤其是在利益关系错杂的商业社会，“和而不同”需要很高的境界。　　本期《英才》讲述的五位企业家关于“合作”的感悟，希望能让正走在合作道路上的读者产生共鸣

2、。　　合作案例：万通与泰达7年的合作　　冯仑僵局规则　　口述

3、万通集团董事局主席冯仑　　合作不好，不外乎两种状况。第一，假定别人比自己傻，于是背地里偷着藏东西、挪东西。这种事情一旦被发现，直接影响合作。第二，挣了钱不想分别人，找各种理由搪塞、推脱。只要把这两条处理好，合作基本不会出问题。　　其实，人生本身就始终处于合作的状态。最基本的莫过于自己跟自己的合作，这包括灵与肉的合作、自身的赚钱能力和物质欲望要有妥协、身体健康程度与工作强度要匹配。　　总体来说，我觉得商业合作中有两件事最重要。　　首先，这件事必须是真

4、实的。合作中，你不能拿个假的、编的故事去跟别人合作。甚至各环节、每一处细节，都不能有编造的成分。其次，要按游戏规则办事。合作中不可能没有矛盾，最重要的是要在合作中建立一套应对危机、处理危机、解决危机的机制。　　在商场上的合作，万通强调三条规则。第一，必须遵守第三方指定的规则；第二，必须规范；第三，必须透明。有了这三条，万通与任何单位合作都不在话下。　　通常意义来讲，泰达被外界认为是一个比较特别的合作对象--因为他的国企性质。但到现在，万通跟泰达已经合作了7年，双方的合作没有任何问题。　　细细分析，按照合作的三

5、原则，首先，万通要找一个战略投资人，并且要找一家国企。因为1999年以后，从中央政策、文件等各种迹象都表明，混合经济会在中国未来的经济发展中更具主动性。万通当时判断：国企是有约束没动力，约束滋生懒惰和贪污；民企是有动力没约束，动力表现为贪婪和疯狂；这两个结果都不好。如果双方合作，既有约束又有动力是最好的模式。同时，万通的合作对象又不能过于涉足传统行业--像类似首钢的企业。这类企业的传统文化太强大，另外，当时这类企业中的很多对现代市场经济不熟悉，双方容易形成冲突。选来选取，最后相中了泰达--一家市场里折腾起来的

6、国企。　　接下来就是透明的问题。作为战略投资人，国企进入要对万通进行审计、评估。很多民企长期不透明，不习惯这些做法，说的挺好，结果一审计，问题就暴露出来了。而万通从1992年开始，所有报表都是公开印刷的，所有数字一目了然。泰达一看这一摞印成书的报表，心就先放了一半。自身的透明度是万通吸引泰达进入的一个绝好前提。现在更是这样，合资公司的监事长，7年来始终由泰达的财务主管担任，这就意味着公司的财务等一系列事情，对泰达完全透明。　　透明度有了，接下来就是规则。对于商业来说，规则就是现代公司制度。经营中的规则之外，一

7、些事务性的规则也很重要。比如董事会怎么开--我们3个月开一次董事会；股东会怎么开--从创办开始，每年5月28日上午10点，准时召开股东大会。　　到现在近20年，除两年外，其余年份万通都是现金分红。万通与泰达合作部分的现金分红，占了泰达集团每年收到的现金分红的很大比例。这也是规范的一种，不但是做事要规范，挣了钱也要给合作方。这种在透明之上的规范，使得7年后的今天，万通与泰达的合作仍然处于蜜月期。　　其实，在资本层面的合作，投资人一般就担心两点：第一，你是不是能人，能不能挣钱；第二，你是不是好人，挣了钱给不给我。

8、因此，手艺好之外还要良心好。万通给泰达的分红，上午开完股东会，下午就把支票给人家送去，就为让对方尽快见到现钱。股东见到了钱，对于下一年的支持也会加快。其实，仔细想想，尽快给股东分红也是一种商业规则。　很幸运，到目前为止，万通和泰达的合作中，几乎没有分歧，这正是因为我们已经事先充分做好了有分歧的准备。在泰达进入之初，双方就约定了几项特别条款。其中，最主要的一项就是：如果双方在经营方面发生分歧，且谁也说不服谁，那么就采用“僵局规则”，每人做一次主--这次听你的，下次听我的。但前提是，如果这次听了你的，那么下次无论

9、对你多么不利，都要听我的。有这一条制约，谁也不敢先用自己的那一次优先权，因为谁也不敢保证下一次会发生多么严重的事。这样，双方遇事都会主动选择耐心协调的方式处理分歧。　　解决僵局的唯一办法，就是沟通。每次开董事会前，我都有一项必做的功课--到泰达，把所有议题预先讨论一遍。有什么分歧，预先商量好解决办法，这样，董事会开起来就非常简单了。“协商加票决”现在是我们董事会一个很成熟的经验。　　这种在合作中的姿