保险业误区与走出误区

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1、为保险人保险：保险业误区与走出误区从我懂事这么多年，让我牵肠挂肚的事有不少，其中一件，常常有缘时时提起的，就是保险。自1995年做商务咨询时代理销售当时还叫人民保险公司大连分公司的2元意外险开始，先后在太保、中保人寿、平安等公司投保，以及耳闻目睹的保险案例，都让我感触颇深：保险保险，不保没险；保了以后，听到说到的都是险，满纸伤残字据，一把生死联想；人生没有哪一个事业，像保险这样，被“半强制储蓄”、不知不觉中累计投资了几十万，就是这样一个事业，仅仅维系在一纸合同上，然后就等待着漫长的保障兑现！售后服务只有每年一次的催费“跟踪”，当年信誓旦旦的业务员也不见了，应了那句“年年

2、岁岁花相似，岁岁年年人不同”；听说有一种“投资连接型”的险种，演出的种种闹剧不禁让人生疑：谁为保险公司保险？！这就是从西方传来的号称“二百年来人类最重大的制度”？又一个变质的西方产品的中国化改造：只有西方的体，没有中国的魂！OK模式告诉我们：这就是环境，要尊重它，适应它。而对象是可以改造和利用的。于是，我发现了两个大问题：1、保险公司有误区；2、投保人有误区。前者误区在于：停留在产品推销层次，考虑的是4P（产品·价格·促销·渠道）问题，即站在保险公司角度看市场，面对的是客户，卖的是保单；相关内容死伤病残这些倒霉的字眼和联想。而现代营销已经是4C阶段（顾客·成本·方便·沟

3、通），应该站在市场角度看保险，为这些万元户甚至百万富翁们提供会员级的与理财、教育有关的终身服务！经营的是安康、稳定、长寿这些美好的体验和联想！与此同时，也产生了保险展业的误区：在这项6体现人与人之间最大信任度的事业中，代理人卖的是合同，介绍的是无形的东西；顾客需要的是终身制的保障服务。两者之间缺少沟通的纽带，做的累，听的更累……。就象现在的专利发明人，为什么成交率这么低，因为投资人需要的是项目，是专利-产品-商品-项目这四步转化后的结果，是立马看到钱景！加上代理人没有稳定的就业环境，做的是老板的事业，却没有相应的教育、服务和心态。投保人的误区在于：投保人在缺乏充分的保险

4、知识及信息，更无足够的议价谈判能力的前提下，保险权益容易在保险交易中被保险业务员牺牲掉。有些缺少职业道德的业务员恨不得一次性把保户的腰包掏干，兑现成他的提成！投保人把保单当作一种消费，而没有当作一种投资，或者尽管投资在儿女、员工身上，但没有珍重自己的投资人权益。正确的定位应该是以保险公司投资人的身份，放大投资人的长远利益，争取更多应该享受的服务，与保险公司共赢！买到的是经营权，经营的是自己、家人一生的幸福保障。只有把费用变投资了，才能使经营可持续。而现在，投保人和保险公司之间是不对等的关系。保险界缺少一个真正的第三方组织，现在的保险公会也没有成为会员之家，起到为保险人和

5、投保人双方维权的作用。我们进一步发现，保险业的现状和史宪文先生归纳的策划业现状比较相似，比如：职场培训方面，艺术式的、明星制的演讲，有榜样的力量，缺乏可传授的特质，结果是“讲起来惊天动地，做起来有心无力”；行业方面：有行业的前沿理念，缺乏普遍规律的归纳和本土化移植。导致国产保险业界是斗争式的竞争；教育领域，保险公司提供给员工的台湾模式、美国模式，缺乏与时俱进的教育机制，而高等教育又存在理论空白，保险业是一个非常注重实用的行业，单靠一种或几种教育、培训手段是不能满足各层次保险从业人员的需要。6现在保险业还有人在讨论销售在多大程度上是科学，在多大程度上是艺术？28开还是82

6、开。看来，中国保险业也需要进行三次飞跃：艺术——科学——技术——专业。有了专业，才会进一步生长出保险职业、保险行业，也才能使保险代理人有十足的专业感、稳定感、优越感，使他们更快速地向“金融策划家”阶层飞跃，这个阶层应该是用现代策划科学和技术武装起来的创新型职业者，不仅能用OK科学武器给他们的老板——投保人做生涯规划和家务策划，还能用OK软硬件技术负责集中管理自己团队的主意、负责集中管理外脑资源、负责集中管理团队的决策，使组织创新得到系统的保障，并类推到客户俱乐部中。做为现代策划的奠基理论之一，OK思维模式已在各界得到了广泛的认可。因为它是一个能方便地解决现代问题的思维知

7、识体系。同样，OK理论、硬件、软件也能成为保险业飞跃的新翅膀。保险公司怎么把无形的保障计划有形化？代理人怎么做到不卖保险，还能让客户找上门来买保险的境界？投保人怎么样与保险公司和平共处，互惠互利！这三个问题如果能用一个方案同时解决，就太OK了！以下谨做一个为保险业保险的OK方案。做一个保险人联盟。这是一个由投保人自发组织成立的互保互助的公益性组织。一个在OK模式指导下，集众人之志，行众人之利，充分展现保险魅力的保险俱乐部。体现四大特色：保险原则；公平原则；共享原则；网络原则。保险原则：他首先能为保险业务员做保险：保险他能进入客户的门，保险