联纵智达-钱江啤酒—g-011钱啤集团终端卖场维护管理手册

《联纵智达-钱江啤酒—g-011钱啤集团终端卖场维护管理手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、联纵智达-钱江啤酒—G-011钱啤集团终端卖场维护管理手册上海联纵智达营销咨询有限公司钱啤集团营销咨询文件钱啤集团终端卖场维护管理手册浙江钱啤集团股份有限公司20021>．3目录5前言6第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则7一、终端分类71、有效终端的定义72、有效终端的分类：83、终端卖场的级别标准：9二、卖场编号规则10三．终端计划数据编码规则12第二章终端计划的制定与审批13一、终端计划的申报与审批14二、终端费用分类一览表2附件一钱啤集团终端费用计划表3附件二钱啤集团总部终端费用计划表4附件三钱啤集团终端用品计划表5附件四钱啤集

2、团终端费用核销汇总表6附件五钱啤集团终端用品库存一览表7附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表7终端费用计划—附表18附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表8终端费用计划—附表29附件八钱啤集团促销活动申请表10附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议12第三章终端巡访与考评13一．终端检查原则13二．工作要求14三．业务人员终端巡查时间管理14四．终端巡查流程17五．终端评分制度17(一)量贩店、商超、便利店以及批发市场：19（二）特通（餐饮、夜场）21六．终端巡查考评细则21七．其他终端管理考评原则：24附件一各分公司（办事处）业务主管（促

3、销主管）月工作计划行程表25附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板）26第四章劣质客户界定标准与清退30第五章终端人员工作移交规程32附件一终端遗留问题一览表33第六章终端核销制度34一．终端费用核销35二．终端用品核销35三．核销时效管理36四．终端费用核销财务要求40附件一业代（促销）人员工资表41附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用）42附件三钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用）43附件四劳务费支出明细单44附件五钱啤集团终端产品核销汇总表46附件六钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用）47附件七钱啤集

4、团终端活动使用产品明细表（总部用）48附件八分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用）49附件九钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用）50附件十协议书52附件十一终端报损申请表前言终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。同时，该手册能否被有效、灵活和坚定的执行，也将关系到钱啤集团是否可以建立营销管理层面的竞争优势。谁控制终端，谁就掌握了市场。这对于涉足竞争日益激烈的日用消费品企业来讲尤为重要。终端管控不利，势必会影响中华品牌的持续传播，会削弱产品的

5、市场渗透力，最终也会导致市场占有率的大量丧失。这也是规划该手册的重要原因之一。本着实际、实效和实用的原则，在吸取众多日用消费品企业终端管控的成功与失败的经验的同时，结合钱啤集团现有营销资源状况完成本方案的规划。由于钱啤集团通路模式复杂，销售区域市场形态各有差别，市场拓展方式也不尽相同，因此，本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的共性，忽略太大的差异性，制定出这样一套标准运作模式。所以在执行本方案时，钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态，加以灵活运用，以期将该方案的执行达到最大效果。第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则一、终端分类

6、1、有效终端的定义有效终端――指有销售钱啤产品的必要和可能的终端。包括目前已进入和没有进入的终端。有效终端的界定：具有以下一种或几种可以售卖啤酒产品的终端。盈利性终端——预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入展示性终端——对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的意义促销性终端——适合开展终端促销活动（SP）竞争性终端——对竞品具有拦截作用的战略性终端2、有效终端的分类：（1）量贩店：这类终端的特点是管理正规、信用好、销量大、对厂商有高的要求。如：家乐福、麦德隆、易初莲花等。（2）商超:单店面积在500平米以上,管理规范,信用良好,

7、营业时间较长,在社区内拥有固定的顾客群。批发市场：属于传统的商品交易集散地，其最大优势是对市内便利店和周边区县零售网点具有较强的扩散和渗透能力。便利店：单店面积在500平米以下，没有形成连锁形式，经营品种有限，陈列环境一般，属于个体经营，信用考察非常重要。因其能深入社区，经营品种多属于低值家庭基本消费品（如啤酒），因此该通路的占有率高低与否关系到钱啤集团产品的市场渗透力。特通：餐饮：钱啤集团塑箱酒的主要销售通路。在具体运作中应注意信用考察、货款管理、进场费控制和促销人员管理等事项。夜店：以酒吧、迪厅为主，其运作关键点同餐饮基本一样。3、

8、终端卖场的级别标准：1）量贩店级别级别营业面积销售量品牌A级2000平米以上10万元以上/月品牌店B级500——2000平米10万元以下/月非品牌店备注：考核中只要有2项指标达到级别，该店即属该级别店。2）