中国衣柜十大品牌之衣柜门店营销策略

《中国衣柜十大品牌之衣柜门店营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、中国衣柜十大品牌之衣柜门店营销策略由于本人工作关系，我经常会给衣柜终端卖场做一些导购做培训，最多的有几十人，最少的只有两个人，有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例。一、把顾客当成我们的亲人和朋友有句话叫：“己所不能、勿施于人”这是我所有培训课程里第一个要和大

2、家分享的心态。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的衣柜，我们会怎么接待他们，我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓孙的导购正在接待一位男性顾客。小孙的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买衣柜，所以小孙就让她哥一定要来看看我们公司的衣柜，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。在接下来给那个店的所有导购

3、培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小孙的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖衣柜。二、关注意向顾客，真心的表扬顾客表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售

4、业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都

5、会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实

6、的基础，要想成为一个夸奖人的高手，一定要多除按摩人的心理，也要多学习一下夸奖的语句不要过度，也不要造作，适得其反。夸奖的案例：“李先生你们家里的房子这么大，并且在买房在这里的人都是些有钱和成功的人士啊!”“李小姐，你真的很有眼光啊，这个是我们最畅销的”三、导购过程“道具”的使用。导购工作本身就是在唱戏，唱一出让顾客满意的好戏，好戏就一定离不开道具，他是我们演戏的根本，我要求导购要做到一人一个计算器，一把卷尺、一个本子、一个价格表、一支笔，必要的做过的客户合同。接待顾客时都要随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。我培

7、训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件衣柜加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。四、开心的心情努力让自己变成一个热情开朗的人

8、。每天多想