做好终端管理的七大守则

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1、做好终端管理的七大守则本文来源于佳酿网专栏作者：朱志明（http://www.jianiang.cn/）大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢?一、终端拜访管理终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜

2、访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访准备：资料样品准备(公司简介、价格表、三证)，拜访目标及拜访内容的确定。订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变;如酒质有明显的悬浮物，酒液

3、浑浊、未开包装时酒的容量不够;在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案;在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货，换货应及时准确。撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业;客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定;客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货;对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列;业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面;周

4、转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品;检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理;兑现酒店开瓶费与二次兑奖;每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品。盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货;通过检查库存场所，如：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板，最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。货款结算：在货款结算时主要有以下结算方式，如：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底;月结：按照双

5、方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结。收款准备工作：在收款前必须做好以下准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端;协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间。洽谈推销：推销的主要内容包括推销自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务

6、员的疑虑。二、终端陈列管理1、陈列规范抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点产品能最大限度地进入消费者视野;消费者第一眼就能看到产品;消费者最方便拿到的地方;高度以中等身材(170cm左右)消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。占据最大陈列空间每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉;必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品;紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其他品牌隔开;主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。三种不可饶恕的

7、错误断货，无异于自杀。被陈列在货架或柜台的底层;与杂牌混居;2、陈列原则显而易见原则在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习

8、惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。全品项原则尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量;又可能提升公司形象，加大商品的影响力。满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的