市场销售管理手册（2011）

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1、市场销售管理手册目录…第1章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）11.1销售部门的职能11.2销售经理的职责41.3销售管理的职能61.4销售经理的角色8第2章销售经理的知识背景（上、中、下）122.1市场营销122.2财务基本知识182.3管理基本原理282.4经济基本知识332.5销售管理的职业道德38第3章销售经理的技能（上、下）433.1商务活动中的基本准则433.2销售经理的基本技能443.3商务技能453.4言语沟通策略513.5非言语沟通533.6谈判策略553.7管理下属58第4章

2、市场调研（上、中、下）624.1为什么要进行市场调研624.2市场调研的内容644.3市场调研步骤684.4市场调研形式704.5室内调研704.6实地调查734.7问卷设计764.8客户调研804.9广告媒体调研844.10竞争对手调研86第5章销售计划（上、中、下）895.1销售预测895.2销售预算945.3年度销售目标的确定1005.4销售定额1025.5销售计划的编制1075.6营销控制110第6章销售人员管理（上、中、下）1186.1销售人员的招聘1186.2销售人员的培训1226.3销售

3、人员的激励1256.4销售人员的行动管理1266.5销售团队建设1326.6提升团队145第7章客户管理（上、中、下）1547.1销售过程管理1547.2客户开发1557.3客户管理1647.4顾客满意度1647.5客户服务169第8章销售管理控制（上、下）1748.1目标管理1748.2工作绩效与工作满意感1798.3绩效考核1818.4销售人员的报酬1838.5销售人员评价与能力开发1868.6绩效评价中的问题188第9章信息沟通（上、下）1909.1信息沟通的原则1909.2公司内部沟通渠道19

4、19.3信息沟通的方法1949.4信息沟通的障碍1979.5信息沟通的技巧1989.6垂直沟通1999.7横向沟通2029.8营销情报系统204第10章产品策略（上、下）20810.1产品组合20810.2产品的五个层次20910.3新产品开发21010.4产品生命周期21510.5品牌策略21510.6产品包装策略21910.7服务决策219第11章价格策略（上、下）22411.1基本价格的制定22411.2产品基本价格的修订23011.3相关产品的定价23211.4产品生命周期与价格策略23311

5、.5服务的定价23511.6价格竞争23711.7网络营销的价格策略240第12章分销渠道（上、下）24512.1分销渠道及其结构24512.2分销渠道系统的发展24812.3中间商24912.4分销渠道的设计与选择25112.5实体分配25512.6电子分销256第13章促销组合（上、下）26013.1促销组合26013.2广告26113.3人员推销27113.4营业推广273第14章权力营销和公共关系（上、下）27614.1权力营销27614.2公共关系27914.3CI系统286第15章销售创新

6、（上、下）29515.1绿色营销29515.2特色营销29615.3网络营销30015.4数据库营销30515.5营销组合创新30915.6新经济时代的销售经理311第1章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）　　德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　１．销售部门的主要工作。　　２．销售经理的主要工作内容。　　３．

7、销售管理的基本职能。　　４．销售经理的角色。1.1销售部门的职能　　销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。　　1．销售部门在整个营销过程中

8、的作用　　销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。　　·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。　　·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销