促销员理货员工作手册1.0版

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1、理货员/促销员工作手册第一部分理货员一、理货员工作职责及工作规范（一）工作职责及要求1）按照城市经理规划的区域及所辖的销售终端数量和既定的拜访路线及公司要求的最低拜访频次要求作好销售终端的理货工作，商超/卖场（K/A类）每周至少拜访两次，超市（B、C类）每周至少拜访一次，小店（D类）每两周至少一次，餐饮酒店每周至少拜访一次；2）作好销售终端关于本公司产品的库存管理、货架管理及订货管理；3）了解竞品销售动态，包括其促销政策、销量状况、价格系统等，并及时反馈给城市经理，配合城市经理填写竟品状况调查表，以便于公司及时根据竟品动态作出相应对策；

2、4）了解并判断销售终端对于本公司产品的售卖信心及建议，及时将公司的促销政策告知销售终端并监督执行；5）填写相关的报表；（理货员日报表和行程计划表）6）维系与销售终端内核心人员的客情联系，销售终端内的核心人员包括店长（BC类店）、采购、柜组长、营业员等，作为理货人员，须与他们保持较为密切的工作联系，为产品在店内的深化销售创造良好的人文环境，公司会根据现实需要开发并提供部分公关小礼品，用于客情建立及维系；7）管理和使用好公司用于促进产品销售而提供的赠品和广宣品，理货人员须对配发到各门店的赠品作好登记，并保证赠品切实用于公司产品的销售，而不至

3、于流失，广宣品如POP、DM、吊旗、价格牌、陈列架等用于渲染和烘托公司产品在销售终端的销售氛围，若有破损，须及时更换；8）利用一切机会对销售终端进行关于本公司所有产品的知识宣传；9）配合城市经理做好销售终端或消费者关于本公司产品的投诉处理。（二）理货员工作规范1）遵守公司制定的所有规章制度；2）保守公司机密，在公司以外的其他场合均不得透露关于公司产品的价格、促销等其他任何信息；3）不得以任何借口及工作之便向客户索取个人私利；4）因为工作而配备的客情促销礼品及其它物品为公司所有，不得随意占为私有。二、理货的目的及理货对象（一）理货目的用一

4、个形象的比喻，理货就是让自己乱糟糟的头发经过梳理后变成平顺柔滑的头发，从而让自己的形象变的精神美观大方，对人如此，对在销售终端售卖的产品也应如此。1）活化终端产品形象，提高产品的聚焦度；2）能有效提升产品的销售力，增加产品的销售回转；3）能够与销售终端建立良好的销售服务关系；64）便利消费者购买；5）树立良好的企业形象。（二）理货对象销售终端内所有与公司产品有关的位置、地点及部门、人员均是理货人员要接触和管理服务的对象。1）货架排面，保持排面整洁干净和不同货龄产品的陈列顺序，并尽可能挤压竟品的陈列空间，以争取空间最大化；2）端架陈列，保

5、持端架整洁干净和不同货龄产品的陈列顺序，价格牌醒目摆放，不得陈列非本公司的产品，保持端架产品陈列丰富饱满；3）堆头陈列，产品陈列丰富饱满，价格牌醒目摆放，有丢弃在堆头上的其他非本公司产品立即拿开；4）收银台专用货架陈列，产品陈列饱满，价格牌醒目；5）广促品和赠品管理，保证公司提供的赠品和广宣品切实用于产品的实际销售中；6）产品库存，密切关注终端产品销售状况和库存，做到不压货，不断货；7）产品订单，在了解终端库存的基础上，并根据具体产品销售状况，向终端提出合理的产品订货建议。第二部分促销员一、优秀促销员应具备的基本素质和能力（一）热爱公司

6、、热爱岗位优秀的促销员应该对所从事的促销岗位充满热爱，忠诚于公司的产品，积极主动地向消费者推荐公司的产品。（二）热情主动的服务态度优秀的促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。（三）敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。（四）高超的语言沟通技巧。优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与

7、顾客的“交锋”中取胜。（五）良好的心理素质除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。二、促销员行为规范（一）仪表规范6干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。工作期间要做到如下要求：·发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·工作之前不要吃有异味的东西，避免口中的异味，工作过程当中绝对不允许口含食物；·着装要求

8、统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰和奇装异服·要求穿高跟鞋；（二）促销话术促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的现场情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买