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1、G60-范云峰-“恋爱式”营销方法讲义???肇???肆莅G60-范云峰-“恋爱式”营销方法第一讲客户不是上帝1.如何化解抗拒心理2.客户是营销人的爱人3.不会恋爱就不会营销4.了解客户的爱?第二讲消费者决定论1.营销的基础2.营销与推销的区别3.营销管理的实质?第三讲新竞争形式下的客户观念1.谁是我们的客户2.客户的分类与管理3.全员营销理论?第四讲新客户的开发1.如何开发新客户2.不能忽视每一个客户?第五讲客户流失管理1.客户流失所带来的损失2.客户流失的原因3.如何防范客户流失?第六讲客户抱怨管理1.正确认识客户抱怨2.减少客户抱怨的方法3.如何处理客户抱怨4.避免
2、错误的处理客户抱怨?第七讲客户满意度管理1.什么是满意2.如何提高客户满意度3.客户满意度的衡量指标?第八讲客户忠诚度营销(上)1.什么是客户忠诚2.客户忠诚的意义3.客户忠诚的分类?第九讲客户忠诚度营销(下)1.衡量忠诚度常用的指标2.建立客户忠诚度的方法3.如何提高客户忠诚度?第十讲客户分类管理1.客户数据库管理2.客户的ABC分类法?第十一讲全方位的关心客户1.建立良好的客户关系2.赢得客户的心3.领导者怎样用爱吸引客户第一讲客户不是上帝?学会化解抗拒:一个游戏的启示?1.叉手游戏合拢双手,手指交叉握在一起,看一下自己的拇指和各个手指是怎样交叉的(左手大拇指在上还
3、是右手大拇指在上),再以与上次不同的交叉方式合拢双手(左手拇指在上的改为右手拇指在上,右手拇指在上的改为左手拇指在上)。?2.问题及参考答案?表1-1问题及参考答案你觉得做这个新姿势时有什么感觉?不舒服、不习惯……你觉得这有点尴尬或不自在?因为改变习惯会带来强烈的不适应感,即使仅仅是一个很小的姿势。如果只是这么一个小小姿势的改变都可能引起一些内在的抗拒心理,那么实质上的身体或思想意识方面的变化会带来什么样的情绪?反感,抗拒改变,讨厌,激烈的反应……你是否同意“人都是不喜欢改变的”?为什么?改变意味着不确定,改变让人感觉恐惧,按习惯做事使人觉得舒服省力等。减轻这种对改变的
4、抵触情绪,我们应当采取什么技巧?善于学习新思维、技能,接受新事物,勇于尝试……?3.游戏总结及启示人们与生俱来对变化或被改变有抗拒心理,因此要接受一个新观念,就要先化解他的抗拒心理。尤其是对于负需求客户来说,化解抗拒更为重要,而不是首先展示产品。?4.游戏目的及获得的认识这个游戏目的就在于演示强迫性的改变可能引起的不自在和随之而来的抵触情绪,而要化解这种抵触情绪,就在于改变对客户的观念。我们应该清楚地认识到客户不是上帝,而是我们的情人、恋人、爱人,对客户要充满爱。?客户是你的“情人、恋人和爱人”?1.爱是一种情感爱有很多种,包括钟爱、热爱和深深的依恋,爱是一种温暖的感觉
5、。客户之所以不是上帝,就因为上帝只是敬而远之的对象,在某种意义上,意味着死去的东西;但客户不一样,客户是活生生的有情感的人,因此需要我们付出爱心,带给客户温暖的感觉,这样客户就会接受你,并回报给你他的忠诚。?【案例】温暖的眼镜店老刘从郑州坐火车回北京,下火车的时候不小心把眼镜腿弄断了,于是到附近的眼镜店去修。这家店的服务非常周到,老刘一进门,服务员就马上请他坐下,并递上一杯水,担心老刘等待的时候寂寞,又陪着老刘聊天,几分钟修好以后,老刘戴了戴,还是有点不舒服,就再次拿去修……就这样反复戴,反复修,大概有四五次,最后修好了,一戴很合适,老刘心里很高兴,心想这家店的服务很周
6、到,一定很贵吧?一问,人家却说免费。这样的服务居然免费?老刘突然感觉外面下了那么大雪,心里却暖乎乎的,因为这种服务会让每一位顾客都很满意。老刘带了20多年眼镜,第一次享受这种免费服务,这种感觉就和平常很不一样,这家眼镜店给了老刘很好的印象。后来老刘向很多人介绍这家店,推荐这家店的服务,而且老刘觉得以后要再买眼镜的时候,首先要到这家店里去买,要把这个人情还回去。这种感情,这种温暖,使老刘感觉到他们把顾客就当成亲人。其实,只要营造出温暖的氛围,客户就会喜欢来。要相信爱,就算你的爱碰到了麻烦,也要一如既往地去爱。对爱的信心会帮助我们渡过一切难关,让你直达成功的彼岸。如果我们能
7、从爱的角度去处理客户关系,就不会被客户冷落,就能充分享受服务的乐趣,有时甚至还能感受到客户的忠诚。?2.营销是一种沟通,爱是一种奉献和理解?【案例】尊重饭店服务生做营销人员,首先应当要善于沟通,善于理解,我们理解顾客,顾客就会反过来体谅我们,对待工作要有甘于奉献的精神,对待客户要体现出一个爱字。我们经常到饭店用餐,但是很多人并不尊重和体谅服务生,所以我们到饭店去吃饭,经常看到服务生强装笑容来迎接客户。其实,我们作为消费者应该体谅服务生的辛苦劳动,服务生也应该理解消费者来消费的需求,尊重是双方的,这需要一种沟通,需要一种理解。我们尊重服务生
