中美商务谈判差异 - 副本

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1、摘要：对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。一种谈判风格的形成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解，作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格今天，中国经济与世界的融合越来越密切，对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此

2、，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家GritHofsted(19

3、91)曾形象地说文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(MichaelProsser，1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker，D．E．midwalkerT．(2000)概括归纳出了

4、文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualisticandcouectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突

5、的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异的比较(一)谈判策略的差异中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈

6、判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方

7、面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿