scr用友策略营销2

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1、用友策略销售StrategicSelling用友软件股份有限公司逄增刚单一销售目标的陈述格式客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。单一销售目标与产品、服务、方案相关具体的、清晰的、简洁明了的可定义、可衡量与时间期限关联通常在表述中没有“和”确定项目的温度为确保成功我是否需要改变?我必须改变什么来减少焦虑?对产出有信心(可预测)对产出没有信心(不可预测)陶醉与自

2、满惊慌与恐惧变化!!当前位置-I目标位置当前位置-II成交购买影响者01购买影响者02购买影响者03购买影响者每位购买影响者可能在一笔销售中担任多种角色每个销售中都有四种影响角色每种角色代表对销售有一种类型的影响影响角色01影响角色03影响角色04影响种类1影响种类3影响种类4影响种类2影响角色02客户参与决策的角色技术选型TB能够指导销售关键使用单位最终拍板做出决策最终决策者EB应用选型UB指导者/教练Coach标准的制定与把关Role角色：最终决策者每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/委员会■拥有资金使用

3、权和审批权■谨慎使用资源■拥有否决权■可以说“同意”并使之变成现实关注：利润及对组织的影响疑问：“这次投资我会得到什么回报？”识别关键人：最终决策者识别关键人：应用选型角色：判断对自己工作绩效的影响通常有几个人或多个人■使用或监督你的产品或方案■与个人相关，与你解决方案息息相关；■用户的成功与你的方案有直接关系关注：需要完成的工作疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”角色：筛选通常有几个人或许多个人■选出符合要求的产品或方案■严格把关明确的标准和规范－－守门员■没有最终审批权■可以通过筛选否决某供货商关注：在其专业范围内是否满足要求识别关键人：技术选型疑

4、问：“这一项能满足特定的标准吗？”识别关键人：指导者/教练角色：作为销售的指导者至少要积极地发展一名Coach教练可以提供和解释以下信息：■该项目的真实性和有效性■决策影响者的反馈态度■你制定战略战术的其他信息关注：销售方案的成功疑问：“我们如何才能把这变成现实？”反馈模式之：增长模式你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？采取行动的可能性高四种反馈模式中较易于销售的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户“自身利益”出发对你建议方案。我希望能变得比现在更好……反馈模式之：困境模式我遇到了麻烦要解决，否则……急切地购买但不一定买你的不要最便宜

5、的，而要最能解决他问题的方案谈“技术优势”往往难以奏效，就想知道怎么解决仍然不要忘记是客户“自身利益”处于困境你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？我觉得现在挺好的，没必要改变什么……反馈模式之：平衡模式你的疑问：你用什么计划使之从EK开始变化？不在意你的方案与他的现实之间的区别你的方案是打破平衡的“祸根”没事找事！反馈模式之：自满模式你的建议被视作对实际情况有负面的影响形势判断错误；眼界太低；拒绝变化;期望的结果。你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？原因：支持程度：等级与分值热情拥护---+5大力支持---+4支持---+3有兴趣---+2认知相同---

6、+1应该不会拒绝---－1不感兴趣---－2作负面评价---－3抗拒你的建议---－4支持你的对手---－5不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交方案的感觉。支持度就没有“零”，总会有些许赞同或反对。不是你的直觉，用具体的证据来证明他的支持度。未接触者的态度要标注“警示”。影响程度就特定单一销售目标而言，不同的购买影响者有不同的。有三种影响程度。三种影响程度此次销售中影响高影响低影响对此次销售有一些影响对此次销售主控性的影响对此次销售较少的影响如下要素决定影响度对组织的影响力（冲击）专业水平个人优先事件内部政治地理位置决策流程最终决策者更高的投资回

7、报增加销售降低成本提高效率/生产力低拥有成本灵活性盈利能力平稳的现金流可靠性提高效率提升技能满足性能要求最佳解决方案更好更快更轻松完成工作通用性出色的服务易于学习和使用注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果。应用选型满足规范超过规范及时交付最佳技术解决方案折扣、价格条款和条件符合法律要求技术选型指导者/教练参考：米勒关于“结果”的总结参考：米勒关于“赢”的总结增强自尊感到更安全优秀的表现被看作是领导者独一无二还贷增加职责和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育高人一头增加信心保持权力控

8、制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化解决问题