酒店营销、激励方案

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1、1．某大酒店营销、激励方案序号类别内容目标任务客房目标任务万元／年餐饮目标任务万／元年起止时间：自2001年8月至2002年7月(调整期为一个月)形势分析市场形势2001年的全市酒店客房10000多间，预计今年还会有1—2个酒店相继开业竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续今年与本店竞争团体市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、××宾馆、海景大酒店、××酒店、××大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等与本店竞争散客市场的有：泰华、海景大酒店、××酒店、海外、××宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天

2、、豪富等预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大竞争优、劣势三星级酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品种全餐饮、会务设施全四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还有差距市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体国内标准团队客源市场分为团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)境外旅游团队散客——首先本市及周边地区，再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司中档的商务散客会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司各

3、种会议销售季节划分旺季：1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)平季：7、8月份淡季：6、9月份旅行社分类按团量大小分成a、b、c三类a类：省中旅、海王、风之旅、××××、××××国旅、××××旅行社、××××国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、××××、××××等(续表)序号类别内容b类：××××旅行社、省职旅、市职旅、××××、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、××××旅行社等c类：按不同分类制定不同旅行社团队价格，稳定a类客户，逐步提高a类价格。大力发展b类、c类客户，扩大

4、b、c类比例其他境外团旅行社香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、××××旅游地接社：港澳国旅、××××国旅、××××国旅马来西亚、东南亚市场地接社：××××国旅新加坡：山海国旅韩国市场——热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅确定重点合作的旅行社省中旅、××××、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、××××、民间、海航商务、国航风情等四不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点旺季：l、2、3、4、5、10、l

5、l、12月份2002年1月(31天)3月(3l天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(3l天)每天团队与散客预定比例：6：4房价：团队价：110元／间，散平均价：180元／间月平均开房率：90％即161间／日每日收入：团队：9666元，散客：10948元五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元各月工作重点2002年1月份加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销2002年3月份加强会务、商务客人促销加强婚宴促销“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接

6、待方案(续表)序号类别内容2002年4月份加强会务、商务客人促销加强婚宴促销加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五～”节团、散预订制定“母亲节”活动方案并促销；“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)2001年11月、12月份加强对春节市场调查加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销其中黄金周月份：10、2.5三个月。各黄金周及月收入2001年10月(31天)“十一’黄金周：全部7天2、3、4、5日，团队：散客=6：4房价／团：160元／间，散：280元／间开房率：95％即170间／日每日收入／团：163

7、20元，散：19040元1、6日，团：散=7：3，房价／团：120元／间，散：220元／问开房率：90％即161间／日，每日收入／团：13524元，散：10626元7日，团队：散客=7：3，房价／团：100元／问(含双早)，散：160元／间开房率：80％即143间／日／每日收入／团：10010元，散：6864元黄金周收入：20.67万元当月余下24日收入：49.4736万元预定比例：团：散=6：4，房价／团队价：100元／间，散平均价：170元／间，开房率：90％即161问／日，每日收入／团：9666元，散：10948元本月总收入：70.1436万元本月工作重点加

8、强会议促销