销售人员激励机制研究毕业论文.doc

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1、销售人员激励机制研究毕业论文目录摘要IABSTRACTII一、导论1（一）研究背景及意义1（二）相关理论著述2（三）基本研究路线图6二、实证研究设计7（一）研究模型与假设7（二）问卷设计以及问卷调查9（三）数据统计分析方法9三、研究结果与分析10（一）描述性统计分析10（二）信度分析14四、研究结论与建议14（一）研究结论14（二）研究建议16五、研究不足及研究展望16（一）研究不足16（二）研究展望17参考文献1致谢3附录4一、导论（一）研究背景及意义改革开放以来，社会生产力得到很大程度的解放，各种各样的商品被生产和制造出来，以满足人们日益多样化的需求。在商品市场

2、逐渐成熟的过程中，商品市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场。因此，消费者在市场上购买所需要商品时，也有了更多的选择。作为市场经济的主体——企业，如何在与众多生产同类产品企业的竞争中脱颖而出，获得消费者的青睐，并达成交易，成为企业实现其利益和发展的根本途径。在这个过程中，销售人员是必不可少的一个起直接而且重要的作用的，与企业的发展息息相关的角色。如何激励销售人员，提高业绩成为许多企业常常思考的问题。许多企业都采取了各自有特色的激励措施来激励销售人员，但效果都不尽人意，企业仍然出现销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失严重,业绩下滑等现象，对企业的市场拓展和竞争力的提升造成了

3、极其严重的负面影响。销售是企业最重要的工作之一，出现销售人员的流失虽然不可避免，但较高的流失率却往往使销售主管部门面临挑战。销售工作是一项极富挑战和创造性的工作，不仅可以大大提高销售人员的能力，还能带来高收入，工作时间也相对自由，但即便如此，为什么还是有那么多的销售人员放弃这样一份收入高，机会多的职业呢？本次研究即是在这样的一个背景下开展的，希望在销售人员激励机制上作一些有益探索和尝试。企业之间的竞争实质上是人才之间的竞争，谁掌握了人才,谁就掌握了市场竞争的主动权。如何防止企业优秀员工流失，维持企业人才优势，因此也是企业人力部门工作的重要部分。本文将采用实地调查和参

4、考相关理论著述相结合的研究方法，寻找相关线索，探讨企业激励销售人员的可行方法，使销售人员激励机制更具科学性，针对性和有效性。消除对销售人员激励的偏见和误解，降低销售人员流失率，提升销售业绩，使企业和销售人员实现共同发展。本文通过对销售人员的工作满意度的调查,了解销售人员对工作现状的看法和感受,通过对销售人员激励因素敏感度的分析，明确各种激励因素的轻重主次，深入了解并掌握销售人员多层次，差异化的需要，从而对销售人员激励机制的建立提供有益参考和指导，提高企业销售人员机制设计的科学性，提高销售激励政策的效果，提升企业业绩和市场竞争力，都具有非常重要的作用。加强对销售人员激

5、励的研究，在现在的市场条件下，也非常具有紧迫性，现实意义重大。（二）相关理论著述1.相关概念的界定（1）销售人员：是指在企业中从事销售工作的所有专业的员工，包括客户总监，销售部经理，区域经理，销售代表和销售助理。（2）激励的含义，既包含激发鼓励，诱之以利，同时又有约束和归化之意，激励目的就是为了调动员工的积极性，主动性和创造性，以达到企业的效率和效益。激励包含两层意思，即激发和约束之意，两个方面是对立统一的激发导致一种期望的行为的发生，约束则是对其激发的行为加以规范，使其符合一定的，并限制在一定范围内，奖励和惩罚措施在激发员工有效行为是相辅相成的，对应出现。（3）工

6、资：是指企业支付给员工的货币报酬。广义的工资从内涵来看，包括员工货币形式和非货币形式的报酬。从外延上来看，包括员工得到的所有报酬。（4）奖金：是指企业对员工提供的超出正常努力的劳动或劳务的报酬，包括红利，利润分享等。（5）津贴：是指工资或薪水等难以完全准确反映的情况的一种补偿。（6）福利：是指企业向员工提供共同的物质待遇，改善和提高员工生活水平和生活条件，解决职工个人困难，提供生活便利，丰富员工生活的一种薪酬方式。（7）绩效考核：也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的人员完成指定任务的

7、工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。2.现有激励理论对于销售人员的激励，必须将其置于企业组织中来研究其在制度条件下的需要和行为的特定性，从西方这方面的研究文献来看，主要有以下几种观点：美国行为科学家亚伯拉罕马斯洛把人的行为需要归为五种不同层次，从低到高依次是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要(图1)。该理论认为，只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。较低层次的需要容易得到满足，需求层次越高，越难得到满足，这和人们的普遍感受是一致的。但是该理论也存在着一些不足之处，一是不同需求之间的界限难以明确，二是需求层次上升的不可预