经销体系专业运作思路

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1、经销体系专业运作思路品牌商进行经销体系专业运作有三个思维、六个机制和九个要件，即TSN法则，或称369法则，T：THINKING（three）;S:STRUCTUER(Six);N:NECESSARY(Nine).一、三个思维1．让经销商有增长性获利的思维做生意赚钱天经地义，尤其是在国内经销商普遍重视做一笔赚一笔的短视现状下，获得多少理是鞭策经销商的主要动力。纠正这种想法，将经销商短期的得益思维转化成长期的得益思维至关重要。在选择经销时，是选择听话，忠诚但没有实力、没有经验的？还是选择有实力、有经验但不听话、

2、也不够忠诚的……如何在两者间进行平衡，需要品牌商认真思考。笔者的建议是，以顾问式辅导，将原来只专注于销售层面的考量扩大到经营层面，教会经销商以合理的获得，合理的费用比例支出来平衡彼此的利益。若能有让经销商增长性获得的思维和具体做法，相信能吸引有远见的经销商长期紧密合作。因此，这个思维是品牌商首先要具备的重要思维。2．让经销商共享客户资源的思维有实力的品牌商大都有会凭着其强大的整合能力和健全的直销系统，获得国际性或全国性大客户订单。品牌商接到大客户的订单后，要采用同样标准的办公家具，为大客户做完整的规划，努力争

3、取大客户的其他分支机构或下属单位使用自己的产品，并按区域，将这些单子划归给自己各地的经销商，让他们负责案子跟进，交货，售后服务和客户维护工作。对经销商来说，虽然这种案子获利会少些，但却会为年度营业总额的达标，获得品牌商的返利进行业绩累计，重要的是，经销商有机会和大客户、大订单接触，会积累经销经验，得到磨练的机会。这种运作的体验和成就感有时会超越获得感，是一种驱动经销商长期合作的动力。3．让经销商永远能学到东西的思维这也是品牌商应具有的重要思维。品牌商要有不断创新的建筑设计、景观设计、室内设计、产品设计、平面设

4、计、展会设计、色彩设计、归档设计思路。另外，还要有最专业的培训制度。让经销商通过培训，感受品牌商前瞻的思维、独树一帜的运营方式，并能从中学到东西。如果品牌商像一座富矿，有挖掘不尽的宝藏，而经销商认定只要跟其合作，自己定会有所作为，并能不断发展壮大，那么，他们的忠诚度自然会提高。以上三个思维是品牌商能与经销商达成长期双赢的前提，但要同时具备这三个思维却非易事。因为它不是单项运作，而是需要全面、专业的整合，并需要相关资源的支持。二、六个机制1．设定目标在确定将经销商纳入本企业销售渠道时，必须从整个市场来考虑，根据

5、国内的省份，甚至每个重要城市的人口，经济状况来制定总体经销目标。经销地点的布局不可能一次性完成。要想达到最周全的布局，估计全国得有333个点，品牌商要根据自己的实际情况分阶段进行，而不是见子打子，经光彩商来一个要一个。总体经销目标包括营业、人力、营销、产品、费用、利润等各项子目标。根据这些目标，编写年度经销渠道运作计划书，使之成为策略和管理的依据，当然，也是每月经销业务会议的检查标准。2．设立专门机构第6页共6页全面性经销体系的组织机构不应该只由经销部门的人员组成，而是由公司总部牵头，成立相关的组织（如下图所

6、示），以便及时处理和经销有关的营销、生产、物流等相关事宜，使经销商不仅有受到高度重视的感觉，遇到问题所需要解决时，也能很快找到对口部门，按正常流程处理，从而提高工作效率，增加经销商的信心。当然，在经销运作初始，为避免组织庞大，相对的工作可由不同部门指定人员兼任，而后再逐频道扩编完整。经销部门主管财务部经光彩专员行政部经销专员研发部经销专员市场部经销专员物流处经销专员生产处经销专员各区经销总监业务助理设计专员经销专员1．明确选择经销商的条件选择经销商可从以下方面进行考虑：（1）经历、专业、信誉、志向和前瞻思维；

7、（2）财力和区域人脉、资源、公关能力、社会地位；（3）展厅、办公、仓储和相关场所面积及投入度；（4）过往相对客户业绩及累积的客户资源；（5）是否诚信，并尊重品牌商的各项经销规定和维护品牌商信誉；经销商的实力和忠诚是天平的两端，品牌商应根据自己短、中、长期的发展规划以及不同区域的重要性，寻找最适合自己的平衡点。2．制定经销商管理办法（1）经销业务管理办法；（2）经销商管理办法；（3）经销合作协议书；（4）经销加盟的流程与办法；（5）经销支援系统与办法；（6）经销区域管理与跨区处理办法；（7）经光彩账款回收与呆账

8、处理办法；（8）工厂与展厅参观管理办法；（9）品牌商标、资质证明、使用授权办法‘（10）紧密合作交流促进办法；（11）共同客户资源管理办法；（12）市场信息收集研究与回馈办法；（13）市场售价比例管理办法；（14）运作的表格及其使用办法；……3．制定激励措施（1）合理的产品市场定价，出厂价和获得空间的掌握；第6页共6页（1）年度目标达成与返得机制；（2）阶段性销售竞赛和奖励；（3）优秀经销业务人员选