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时间:2018-07-23
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1、工程实战动作分解随着我国经济的飞速发展,综合国力的不断增强,工程项目每年都在递增。从政府行政事业单位的工程,到房地产开发商的楼盘,遍地都是工程项目,处处充满商机。做好工程项目不仅可以快速提升业务人员销量,也是未来渠道变革的必然趋势。其实,做工程并不像人们想象中的那么复杂,根据个人的营销经验,其操作概括如下:做工程,并不难;集信息,分类别;定准位,看进度;送样板,做标书;勤公关,巧送礼;关系到,必成功!动作一:集信息做工程的第一步是收集工程信息,通常收集工程信息的方法有如下几种:1、从规划局收集每个城市的建设都是规划先行,从
2、规划局可以得到第一手珍贵的资料。2、从设计院收集从设计院得到的信息准确可靠,因为每一个工程在施工之前一定要经过设计。设计院的信息可以用钱购买。3、从网上收集现在资讯发达,在网上有很多工程信息及招投标信息,可以轻松收集。如成都建设网http://www.sccin.com.cn。4、朋友介绍人脉就是钱脉,人脉广消息就多。5、扫楼扫楼是最直接也是最有效的方法。动作二:分类别1、政府行政事业单位工程如:行政中心、政务中心、医院、学校、财政、工商、税务、国土、交通、公安等。2、跨区域大型集团工程如:红星美凯龙、好又多、家乐福等,由
3、于集团扩张,每年都有很多工程。3、跨区域大型房地产商工程如:万科、中海、置信等,这些地产商每年都开发大量的工程。除精装房要用砖外,还有楼梯、电梯间、会所等地方要用砖。4、企业投资的工程如:办公楼、厂房等,尤以私人企业投资的中小型厂房居多,面积大多是3000到5000㎡。5、私家别墅或私人自建房在经济较发达地区有很多这样的房子,面积多在500到1000㎡,可以作为工程去抓,而且成功率很高。6、其他工程如:体育系统的工程、教育系统的工程、电力系统的工程等,这方面的工程一般抓住一条主线就能做一串的工程。动作三:定准位工程定位如同
4、酒店定位一样,从白金五星到普通酒店甚至到招待所,都有一个高中低档的定位,并相应采用不同的产品。跑工程要尽可能跑与自己企业产品定位相对应的工程,这样胜算较大。中档产品用在白金五星级酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位,才能有的放矢,事半功倍。动作四:看进度原则:准确把握工程进度,尽早切入。从外观上判断,基本上一个工程的外墙装修材料在土建进度一半时已经定好,而内装修材料基本在封顶前已定好。因而,尽早切入工程是很关键的。等人家材料都选好,合同都签订了,你再去就是浪费时间浪费资源了。动作五:送样板1、摸清预算,价格对应。每个工程
5、都有一个预算,因而事先摸清工程预算,再有的放矢地选择送什么价格的产品,以提高成功率。2、了解对手,送出特色。避免竞争的最好办法是差异化。了解竞争对手的样板后,再选择有自己企业特色和优势的样板送样,竞争对手就算要模仿也要花上一定的时间,这样主动权就在自己的手上,工程成功率也会大大提高。3、设计跟进,胜算在握。把产品样板送出以后,尽可能做一个产品使用效果图提供给甲方,这样就更直观,更有说服力。而且对甲方来说,他的第一感觉就是我们的服务很好,可以放心地把生意交给我们。4、了解工厂的库存信息及生产动态有些工程用砖用得较急,特别是中
6、小型工程。由于面积不大,用砖数量不是特别多,工厂一般不排产。因而,时刻关注工厂库存信息及生产动态,选择有现货或将要排产的产品样板,就十分必要。否则,工程定好板后再换板是一件很麻烦的事情。动作六:做标书一份合格的工程投标书一般包含以下内容:1、授权书。由厂方出具授权书给参加投标者,是被授权人参与投标的合法文件。2、产品说明及相关图册。3、各种相关证书,特别是国家免检证书、3C认证、ISO认证、Ⅲ型环境标志证书等。4、生产厂家的名称、地址、介绍及所有相关资料文本,企业法人营业执照(主要看注册资金)、税务登记、商标注册证等。5、
7、质量承诺书。尽量承诺产品符合国家标准,不要过度承诺。承诺是要兑现的,到时工程收货要按您的承诺内容来验收,切忌为达到工程目的而盲目承诺。6、服务承诺书。服务是需要费用的,服务承诺要根据工程需要来把握,尽可能少承诺。7、报价单。8、企业生产能力说明。……动作七:勤公关在工程这部大戏中,主要演员有甲方(投资方)、乙方(承建方或后期装修公司),设计院,而我们则是导演。在上述关系中,甲方(投资方)对采用什么样的材料具有决定权,要用什么东西由他说了算。尽管有些工程乙方是大包(包工包料),但用什么材料还是甲方决定。乙方虽然没有决定权,但
8、如果关系处理得不好,他会捣乱,所以也不能掉以轻心。设计院则具有建议和指导作用。因而,在工程公关中应把握以下要点:1、主攻甲方,照顾乙方。A、如甲方是国有或集体的,其主要负责人往往关心的是:一是自己所得利益;二是收取利益的安全性;三是质量要有保证。B、如甲方是私人的,其主要关心的是:价格和质量,价位要低,
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