重庆邮政大专院校教材发行营销方案(王峥)080513

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1、邮政业务项目立项（2008年）大专院校、幼儿教材、中小学教辅发行业务进校园营销方案重庆市邮政公司报刊发行局2008年5月13日7重庆市邮政公司报刊发行局大专院校、幼儿教材、中小学教辅发行业务进校园营销方案自2005年11月，重庆邮政参与我市大专院校教材、中小学教辅、幼儿教材等业务发行市场竞争以来，通过不懈的努力，取得了较大的新突破。特别是2007年，报刊发行局已与我市12所大专院校签订了教材供货协议，累计码洋达到1200万元，其业务收入呈一定的增长趋势，为重庆邮政进一步发展图书、教材业务奠定了一定的基础。一、邮政参与大专院校教材、中小学教辅

2、的发行意义重庆邮政参与本市大专院校教材、幼儿教材、中小学教辅发行业务市场竞争，是邮政报刊发行专业不断拓展新业务领域的大胆尝试。由于，这部分市场巨大，潜力和远景较为广阔，更是常年滚动发展的业务，因而是邮政实现可持续性发展的重点业务。通过近4年来的共同努力，报刊发行局、永川片区、涪陵片区邮政局实现了新突破，顺利进入本地发行市场，并还在该行业市场树立起了一定的服务信誉，累计实现业务收入近300万元，为发行专业顺利完成年度计划目标提供了一定保证，也为该项业务的持续性发展奠定了一定的基础，为重庆邮政参与我市中小学教材发行工作积累了一定的经验。二、营销

3、目标2008年经营目标：力争实现码洋为1560万元以上，业务收入实现300万元其中：1．大专院校教材业务收入目标：200万元2．幼儿园教材、中小学教辅收入目标：100万元三、可行性分析（一）大专院校教材发行业务71．每年的1、2月和6、7月为春、秋季教材品种货源组织时间；2、3月和7、8月为教材分发时间，必须做好分发人员、机器设备、发运等项工作的安排。2．大专院校教材发行业务具有发行周期短，时效性强、要求高、效益好等特点。3．重庆邮政利用自有的“信息流、金融流、物流”资源，完全能按照院校要求和教材发行的特殊要求，全程全网地达到传递需求。并能

4、按照邮政大客户管理维护规定，做好相关维护管理要求。4．重庆邮政通过参与本市大专院校教材发行工作，不仅树立了邮政的市场形象，提升服务能力，还为邮政参与其他院校的教材发行打下坚实的基础，力争实现2008年200万元业务收入计划目标。（二）幼儿园教材发行业务邮政优势：1．未受统一管理限制。由于我市幼儿园教材发行未受到教委统一管理，新华书店、邮政、民营书商等发行商都可介入此项业务，为邮政进入提供了条件。2．货源保证及价格优势。目前，社会书商向教委提供的供货价一般为6.5—7折。而我局通过与重庆出版集团合作，在确保货源到货及时的情况下，其供货折扣可达

5、到60折的价格优势。进货价格：幼儿园教材60折；学前班教材48折。两种教材合计均折54折。3．网络覆盖面广。邮政有覆盖面极广的运输网络和业务配送服务。加之，我市已有21个区县为发行局与《课堂内外》杂志社合作发行的试点地区。这部分地区可利用与当地教委密切合作的契机，在此基础上可大力拓展当地的幼儿园教材发行业务。4．时效性强。该项业务用时少。若能与教委机教科谈妥相关7发行事宜，每年的春、秋两季共计约15天教材报订及配送工作即可完成教材所有作业流程。具有用时少、见效快、收入稳定、长期性强的业务特点。5．成功案例：2007年，涪陵片区局、江津区局已

6、成功进入本地区幼儿教材业务的发行领域，其收入稳定。（三）《寒暑假生活》系列中小学教辅发行1．与幼儿园教材发行优势基本相同，市场进入有条件、货源折扣有优势、时效性比较强。进货折扣：重庆出版社《寒暑假系列》38折（费率62）具了解新华书店进货折扣为45折。在进货上邮政占到7个点的优势。2．成功案例：綦江局已从2007年起独家代理发行全县中小学《寒暑假作业》系列，达到了收益稳定的效果。三、营销策略（一）大专院校教材发行业务1．外部环境（1）细分市场按照地域分布划分，有中专职业学校与大专学校及综合性大学学院市场；按照受教育程度细分，可分为中专、中职

7、市场和大专、高职、本科市场；（2）适当让利，迅速占领市场在激烈的市场份额争夺中，不能只盯着眼前的小利益，在竞争中关键在于与学校利益分配，适当的让利，获得市场份额，建立长期合作关系，才能占领市场。（3）明确市场定位，突出邮政品牌相对于新华书店，邮政属于后来者。相对与民营企业，邮政的网络系统更强大，所以在教材发行的各个流程中我们要始终以信誉第一，稳抓教材质量，确保优质服务，树立良好形象，争取获得更多学校的信任。（4）加强与出版社的合作7积极加强与出版社的合作,建立起长期的关系营销，确保发行教材的质量及教材发货及时。通过与出版社的沟通，力争价格优

8、惠政策，使邮政能以适当的优惠价赢得市场主动权。2．内部优势（1）实施营销策略由于，许多大专院校对邮政内部组织和处理环节结构了解不深。因此，邮政应采取“走出去”的方式，由相关局领导