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1、商务谈判中的情感策略心理学表明,人类行为无一不包含复杂的心理因素,并表现为理性与情感的对立与统一。在商务谈判的过程中,更是自始至终包含着情感的对抗与交流。了解谈判中的情感因素,有利于我们在商务谈判中把握自己,了解别人;正确地应用情感策略,则有利于我们在不同的场合,通过感情发泄和诱导来影响对手的谈判立场,进而掌握谈判的主动权。1 谈判中的主要情感表现情感是人脑对客观现实与人的主观需要之间关系的反映,也是对客观事物和对象所持的态度体验,情感的产生是以客观事物和对象是否满足人的需要为中介的,它是个体与社会的需求关系在人脑中
2、的反映。在商务谈判中主要表现为六种形式。喜、怒、忧、惊、悲、惧2 商务谈判中的情感策略情感策略是指在商务谈判过程中,利用情感诱导与发泄来影响对手的谈判立场,这实际上是一种攻心术。用策略的情感诱导与发泄去影响对手在商务谈判中的判断往往是很奏效的。谈判人员可以根据需要,主观产生感情发泄或使对方情感上得到某种满足,从而左右对方的情感世界。情绪爆发策略是指谈判者运用情感突变或爆发等非理性表现来动摇对方正常的谈判心理状态,打破对方已建立起来的理性的心理平衡,使其不知所措,从而使己方在谈判桌上占优势,取得主动,在谈判中的突然发怒
3、往往能使对方胆怯而退缩让步。人们总是希望在一个和平，没有紧张对立的环境中生活和工作。当人们突然面临激烈的冲突时，在冲突的巨大压力下往往会惊慌失措，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。人们的上述特点常常在谈判中被利用，从而产生了所谓的“情绪爆发”策略。在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，是一种自然、真实的情绪表现。一种是有目的的爆发，是谈判人员为了达到谈判目的而有意识地进行的情绪发作。在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，是一种自然、真实的情绪表现。一种是有目的的爆发，是谈判人员为了达到
4、谈判目的而有意识地进行的情绪发作。情绪爆发策略的使用运用情绪爆发策略时，必须把握爆发时机和爆发强度。在谈判过程中，当双方在某一个问题相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时。爆发强度应该保持在较高的水平，才能产生足够的威慑作用和影响。情绪爆发策略的应对1泰然处之，冷静处理。尽量避免与对方进行情绪上的争执；同时，把话题尽量引回实际的问题，一方面表示充分理解对方的观点，另一方面又要耐心地解释不能接受其要求的理由。2宣布休会。给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的
5、谈判。3以情绪爆发对付情绪爆发。道德与同情策略人的行为总是受到各方面因素的制约的,除了法律的强制以外,更多的是道德对人的内在约束,虽然道德是非强制性的,如一旦唤醒,就会变得异常强大。“侧隐之心,人皆有之”,人在本性上是不愿乘人之危的,特别是对于一个完全孤立、手无寸铁的对象时,所以,在谈判中唤起人们的道德与同情不失为一种十分有利的策略。道德与同情策略的应用当谈判双方实力相当，竞争比较激烈时，或在对方占尽优势的情况下也可使用可以此策略。注意问题：首先要表现合作诚意，与对方建立比较良好的人际关系。其次阐述的理由要合理。最后
6、要注意对方的文化价值观念和性格。投其所好策略所谓投其所好,是指在谈判中了解、掌握对方的爱好，故意去迎合对方的喜好,先从心理上接近对方，以获得对方的信任与赏识，这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求，从而实现谈判目标。心理学表明,如果你能关心别人关心的人或事,在别人关心的人或事上成为他的伙伴或支持者,那么双方的感情就容易沟通,从而成为互敬互让的朋友,在生意场上就可能成为一对很好的合作伙伴。投其所好策略的应用双方实力接近，或实力弱于对方时使用。注意问题：首先要把握合适的尺度，符合商业和社交习惯。其次要注意针对对方的性格特
7、点，爱好情况，多种方式灵活使用。投其所好策略的应用双方实力接近，或实力弱于对方时使用。注意问题：首先要把握合适的尺度，符合商业和社交习惯。其次要注意针对对方的性格特点，爱好情况，多种方式灵活使用。心理陷阱策略人性有很多弱点，由于人的“有限理性”，人们往往无法在外界复杂的因素影响下做出正确的判断，而且即便是做出了正确的判断，也往往由于心理、情感等方面所存在的人性的弱点，导致人们不能做出最优化选择。心理陷阱策略就是充分利用人的心理上的弱点,诱导对方进入不能作出理性判断的陷阱之中。软硬兼施策略在谈判中，将强硬的态度与柔和的
8、态度相结合，以强硬使对方看到决心和力量，以柔和使对方看到合作诚意，使对方心态发生大的变化，从而做出让步。具体做法：在某一交易条件上，先让“强硬派”出场，采取强硬立场，提出较高的条件，唇枪舌战，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，或者将对方主谈激怒，使其怒中失态。然后让“温和派”出场，以诚恳的态度，亲切的语言，提出合情合理的条件，
