克咳2001-11-29(市场走访计划）

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1、TO(致)：贵州益佰FROM（发件人）：深圳力创FAX（传真）：0851-4719349TEL（电话）：0755-2354005ATTN（呈）：李彤小姐FAX（传真）：0755-2353929TITLE（主题）：市场走访计划PAGE（页数）：5页NUMBE（编号）：克咳-5DATE（日期）：2001-11-29李小姐：您好！现将市场走访计划传真给您，请查阅。顺祝商祺！力创克刻专案小组2001年11月29日　“克咳”市场走访计划“克咳”市场走访思路1、通过对“克咳”经销商、区域市场一线营销人员、零售药店营业员、医生的访谈以及店面走访5个方面的研究，了解咳嗽行业通路发展状况、克咳市场现状、消费者

2、购买特征和医生对咳嗽的认识。同时，结合企业内部访谈、竞争对手研究和消费者访谈，界定克咳制定品牌战略体系的战略课题，正确、有效、系统的完成“克咳”品牌规划。2、对一个有代表性的区域进行研究，争取时间完成战略规划——建议配合消费者访谈，在广州地区开展市场走访研究。“克咳”广州地区市场走访计划一、调研对象、目的、内容以及方式1、经销商研究目的和方式通过和大经销商的问卷访谈，深刻了解行业背景及咳嗽药的市场现状，把握“克咳”的通路状况，了解竞争对手销售状况。对象选择标准华南地区大经销商1—2名或请益佰协助选择广州地区规模大、有相当行业经验的经销商。访谈内容纲要1）咳嗽药市场的整体状况2）“克咳”所调研

3、区域销售状况、通路状况3）所经销的其它咳嗽药品牌的销售状况2、当地市场及销售人员访谈目的和方式—通过访谈，了解克咳在当地的销售及通路状况—通过访谈，总结克咳以往的市场推广经验和竞争对手的市场推广方式标准一线市场营销人员3-5名—行业经验丰富，对OTC市场及“克咳”的销售现状和市场推广有充分了解和丰富经验。—如在该地区有促销员，可选择大的药店内促销员座谈。内容1）“克咳”通路类别以及现状2）“克咳”的销售季节性3）“克咳”以往的市场推广经验和竞争对手的推广手段3、storecheck(店面走访)目的和方式通过实地走访，为“克咳”建立有效的终端传播体系奠定基础。药店选择标准1）大型连锁药店1-2

4、家。2）中型独立药店1—2家。3）社区型小药店1-2家。4）商场或超市药店专柜1-2个。内容1）药店咳嗽药专柜陈列状况。2）药店竞争对手价位、终端媒体应用、活动推广方式。3）不同类型药店终端媒体应用的差异。4、营业员访谈目的和方式1）通过药店实地走访，向营业员了解“克咳”及竞争对手的销售、推广状况2）通过营业员访谈，了解到药店实际购买咳嗽药的消费者类别和购买行为特征。标准营业员3-5名1）选择3种类别药店里的药店营业员进行实地访谈，和“STOCKCHECK”配合进行。2）零售经验丰富，至少从业1年以上内容1）该药店咳嗽药及“克咳”的销售状况，具体的推广渠道和方式。2）消费者的购买习惯和购买咳

5、嗽药的消费者类别研究。5、医生目的和方式1）通过对医生的面对面座谈，了解医生对咳嗽的观点以及对咳嗽药的应用观点，从而补充我们在产品科学研究上的不足，提供更多商品概念的可能方向。2）了解到医院就诊的消费者的类别以及特征，从而研究消费者选择不同治疗方法的动机和使用习惯。选择医生标准2—3名医生，行医经验丰富，并对消费者的用药习惯、消费观念等有较为深刻的了解。内容1）对咳嗽原理、咳嗽类别、咳嗽症状的观点。2）对咳嗽药药理、类别、作用机理、使用方法以及产生功效的观点。3）医院就诊病人的类别、特征、观念和服用咳嗽药的习惯。二、调研时间计划时间调研内容12月3日上午10：00开始市场一线营销人员12月3

6、日下午营业员访谈和stochcheck研究12月4日上午10：00开始经销商访谈12月4日下午医生访谈说明：1）对于本次广州走访计划，希望“益佰”提供调研对象人员约请、时间安排的协助。2）在进行storecheck和营业员访谈时，希望贵司可以安排相关人员陪同走访。2）若在行程及调研对象安排上有困难，请及时回复意见，双方沟通后进行必要的调整。