商务英语价格谈判之技巧思索

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1、商务英语价格谈判之技巧思索商务英语价格谈判之技巧思索商务英语价格谈判之技巧思索商务英语价格谈判之技巧思索商务英语价格谈判之技巧思索　　国际谈判是一种为了达成协议或寻找解决问题的办法而与他人交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。　　在国际贸易中，价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。往往是在一种Bargaining(讨价还价)的过程中，双方谈判人的许多素质得以磨练和体现，如反应是否敏捷；能否用礼貌得全的语言交谈；是咄咄逼人，还是以理服人；能否做到恰如其分的反驳，但又不伤害对方；能否抓住机会“吹捧”自己的产品，但又不至于使对方反感等等。众所周知，同样的谈判，在不同的

2、语言环境下，会产生不同的结果：如谈判双方均持平等竞争的态度，用恰当得体、友好平和的语言来谈判，那么客户之间的关系会拉得更近，双方都得利，业务越做越大；反之，如谈判双方一开始就处在敌对的状态下，且采用生硬、刺耳的语言，唇枪舌剑般地进行，轻者失去这笔生意，重者失去新老顾客，业务锐减。　　在外贸谈判中，营造一个热情、友好、坦诚、大方的气氛是十分重要的。商人在谈判中常说：“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我们是在平等互利的基础上做生意)。所以，谈判双方均不可以盛气凌人之势，强迫对方接受自己的条件，反而应该

3、尽力创造出和谐、认真的谈判气氛。本文旨在从卖方或供应商(seller/supplier)和买方或客户(buyer/client)两方面，谈谈商务英语价格谈判的一些基本技巧。　　一、卖方或供应商的价格谈判技巧　　1、在谈判中强调，虽然我方产品的价格略高于同行同类产品，但我们注重产品的质量、技术和在本市场或国际市场上的声望，让对方觉得买我们的产品价格虽高，但很值得。　　例1：It′/What′smore，′llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.　　2、诚恳地向对方解释，因为原材料价格上涨，成本高，所以我方难以承受大的降价

4、。如果我们分析问题合情合理，情况解释合乎逻辑，对方会接纳和理解这一事实。　　例2：Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%，　　3、强调我们的价格符合市场要求和水平，是合情合理的，所以不考虑降价。或者要求对方增大定单，方可考虑quantitydiscount(数量上的折扣)。　　例3：Well，for“Hero330”，wearequotingUS＄ilingmarketlevel.　　例4、Well，＄20，000weoffera10%。……?　　4、在我方产品的价格或许稍高于同

5、行同类产品，又不准备降价的情况下，我方可用quickerdeliverytime(快速交货)和convenientafter-salesservice(便捷的售后服务)作为“诱饵”(当然，要实事求是，不可欺骗)，让对方觉得买了你的产品既方便又有保障。　　例5：I′，Boardchair03，forthequantityof6to10pieces，thenormaldeliverytimeis5days，butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday，Note286CX，forthequantityof5pieces，thenorma

6、ltimeis4days，，offeringyouaround-the-clockservice.　　5、从长远利益出发或为了促进和巩固彼此的贸易，本着友情，同意降价。　　例6：Tobefrankwithyou，th，we′dhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.　　6、直截了当地拒绝对方的还盘。但这种表达，态度比较生硬，火药味较浓。从另一角度看，如果这一策略运用得当，可以加快谈判速度，但要小心行事。最好不要直接说：“No，Ican′tacceptit.”而应尽量婉转地用Well，…，Actually，…或I′m

7、afraid，…等开头，从而给对方稍留余地，以免让对方感到难堪。　　例7：Personally，thisisourrock-bottomprice，′mafraiditseemsthatwecan′tmakeanyfurtherconcession.　　例8：，，tohelp.　　二、客户或买方的价格谈判技巧　　1、以商量的口气，提出自己的想法、观点和意见，以博得对方的“同情”和理解。　　例9：I′，I′mafraidwecan′?Ifthesalesgowell，，thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattra