《韩永生：盈利流程》培训笔记

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1、盈利流程培训笔记2010年6月12日-14日浙江杭州一、盈利流程的颠覆性思维：1、用整体观代替局部观；企业是一个系统、一个整体，拥有系统目标，但被人为的分为各个部门，各部门追求各自的利益最大化，往往阻碍了系统目标的实现。要让系统中的人只做对实现系统目标有用的工作，而不要做自己的目标。企业要的是系统的利润，而不是子系统的利润。错误的局部观：高效率。追求效率是错误的管理逻辑，而是要问谁的效率要高，不是每个人都有活干，企业的效率就高。关键在瓶颈的效率一定要高，不能耽误。非关键工序，闲置没有关系，否则，不追求有效的产出，就会加大库存。2、用产出观代替成本观；成本是为赚钱所付出的钱叫成本

2、，而我们所说的很多成本其实是浪费。产品的价值可以被无限的放大，要把注意力放在产出上。3、用逻辑观代替经验观。用科学的逻辑思维分析系统的流程中阻碍盈利的瓶颈，而不是仅凭经验去认定。管理者的四个目标：一、盈利力（从股东的角度）盈利的逻辑就是要从推式赚钱模式转到拉式赚钱模式，在未来，赚钱的发展趋势是靠拉式！只有拉式才能与供应商一起提高有效产出，达成共赢。这是一条现金为王的模式，自利则生，利他则久。二、竞争力（从客户的角度）客户为什么购买你的产品，是因为客户的认知价值高于你的产品价格。u客户满意度=（品质+速度+服务）/价格。u决定企业竞争力的三个充分必要条件:满足足够多的客户的重要需

3、求；做到竞争对手无法达到的地步；不冒过大风险。u提高客户满意度的方法有两个：品质与客户同期；价格与客户同期。u客户购买的原因有两个：解除痛苦；获得快乐。与客户的痛苦达成共识，与问题解决方向达成共识。3、员工的满意度：（从员工的角度）企业成长，员工也要成长。4、环境：从社会的角度来看，要低碳、环保。系统盈利力推式销售：利润=销售收入-成本，追求销售额的增加和产品成本的降低。拉式销售：利润=有效产出（T）-运营费用（OE)，以追求有效产出的增加大于运营费用的增加为标准。所谓系统盈利力，就是以瓶颈为中心，其它为配角，把企业内外部资源有效的整合起来，实现客户价值的最大化。要想保证系统的

4、效率最高，就要保证瓶颈资源利用率最高，非瓶颈资源不追求效率，而只是配合瓶颈工作。从而降低库存量，加大现金流，增强企业的盈利能力。当今，大部分的企业瓶颈是在市场，是在客户端，为了更好的提高企业的有效产出，对于营销部门要通过研究大量客户的重要需求，设计有竞争力的方案，并传播给客户；而销售部门则通过销售不断提高客户的认知价值，实现把客户需求转化为企业现金流的过程。我们的销售额对于客户来说是VC（原材料），客户采购我们的产品，是为了他的有效产出T，我们是客户的供应商，所以，如果我们是为了实现客户的有效产出来销售，客户就一定会购买，因为客户不是在购买产品，而是在赚钱，我们是在帮助客户实现

5、他的有效产出，这就是所谓的想客户之所想，急客户之所急！什么是流程？流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动进程。客户需求输入--活动1—活动2—活动3—产品/服务输出传统流程是让执行没有偏差，正确的做事。价值流程是让执行更有价值，做正确的事。目标决定战略，战略决定流程，流程决定结果。没有好的结果是因为没有好的流程，改变流程，就是改变盈利。企业要想赚钱，就要建立让客户看得见的流程，不断提升客户的认知价值，就要创造能持续盈利的流程，不断提高企业的有效产出。价值流程的基础是价值，流程中的每一环节是一个价值增值的过程，用流程保护价值的增值得以准确实施，不同时期有不同的价值流程。价

6、值流程设计的起始点是要满足客户需求。流程的分类_传统流程：在执行过程少偏差—正确的做事_价值流程：让执行过程有价值—做正确的事传统流程中的三级流程_一级流程：公司级流程_二级流程：部门与部门之间的流程_三级流程：部门内的作业流程价值流程的六要素：人、活动、活动关系、输出、价值、客户如何让一瓶矿泉水从1块钱买到8块钱：（客户只为看得见的流程付钱）l1块钱的流程买功能：检验，保证是干净的水；l2块钱的流程卖安全：ISO认证，保证绝对的安全；l3块钱的流程卖营养：矿物质、维生素、各种微量元素等；l4块钱的流程卖喜好：如世界杯指定、奥运会指定等；l5块钱的流程卖稀缺：如水源取自阿尔卑斯

7、山等l6块钱的流程卖尊重：通过包装，彰显对客户的尊重；l7块钱的流程卖身份：渠道独享l8块钱的流程卖文化：通过产品背后的故事，传递人们所向往、尊重的文化和精神。优化流程步骤：第一步：定义我们的目标第二步：寻找真正的瓶颈第三步：挖尽瓶颈的潜能第四步：非瓶颈迁就瓶颈第五步：打破瓶颈，否则再做投资第六步：寻找新瓶颈，反复循环优化流程要点：优化流程的核心，在于现金流周转天数的优化。现金周转天数=原料周转天数+在制品的周转天数+成品的周转天数+应收帐的周转天数+应付帐的周转天数。凡事问目标，在目标下做