初创报刊的广告经营策略

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1、初创报刊的广告经营策略作者：威扬国际/james51137@yahoo.com.cn初创报刊的广告经营需要注意三个方面，一是要确定广告方面的经营目标、竞争目标、客户目标，二是要创刊前要有三个月的各项广告业务推进过程，三是在与广告客户接触中，要策略性度过信任关、价格关、效果关。确定初期主要目标创刊报刊，初期的广告经营需主要确定：制定经营目标、锁定竞争目标、确定客户目标。制定经营目标报刊经营者应根据现时市场状况确定年度经营目标，主要指标包括：年度广告营业额、年度发行收入，及其他服务项目收入，如市场调研服务收入、会展服务收入、读者数据租赁服务收入等。锁定竞

2、争目标将假想竞争对手作为超越对象，确立坐标，知彼知己，量力而行。当年的《南方都市报》就是先后以《羊城晚报》和《广州日报》作为竞争对手逐步实现经营突破。确定客户目标客户目标包括直接广告主和间接广告主。在前者眼中，出版物是一种营销工具；在后者眼中，出版物是一种牟利工具，如广告代理公司。媒体、广告主、广告代理公司三者之间的关系处理得好坏，直接体现出一个媒体经营者的管理与协调水平。广告客户构成：充分了解广告客户构成，可有效制定适合自身媒体特点的开发策略和为销售人员分配均衡的客户。1、根据现在国内平面媒体广告商类别和投放量排序，客户主要由下列行业构成：表1、客

3、户行业构成情况行业细类房地产行业开发商、承销商、中介商、物业代理商家装、建材、家具行业家装公司、建材生产供应商、家装家具建材城、家具生产商、代理销售商IT行业电脑软、硬件生产、代理销售商、网络运营商通讯行业电信运营商及电信业务、手机生产商、通讯器材、配套产品；机动车行业汽车生产商、经销商、服务商家电行业各类黑白家电、电工产品金融保险行业金融、证券、保险等教育人才行业招生、培训、招聘医药行业药品、保健品、医疗器械食品行业各类食品、饮料、烟酒、调味品、餐饮酒楼商务行业高档饭店、大型商场、展会、航运交通旅游休闲行业旅行社、旅游景点、航空公司综合行业服装、钟

4、表、眼镜、体育用品、摄影器材、政府公告、日用化工2、分类广告往往是报媒的稳定收入，其客户类别构成如下：房产销售、租赁、中介、转让；建材、家居、装饰；IT；医药、保健品；汽车销售、租赁、服务；出国咨询；人才招聘、招生、培训；通讯；家电；旅游；美容、化妆品；餐饮、娱乐；健身；影楼、摄影；服装、服饰；合作、转让；生活服务；法律、会计服务；文化沙龙；婚介；商务印刷、快递；宠物。4客户分级制及对策：将客户进行分级，使销售人员有的放矢，避免在无效客户上浪费过多时间。A类客户：属于肯定会刊登广告的客户，应配备高级销售人员重点开发和维护。一旦开发成功一般都会成为长期

5、性合作客户或阶段性合作客户，其投放量一般会占到广告营业总额的50%以上。B类客户：属于持观望摇摆态度的潜在客户，应持续公关直至其刊登广告，时间3-6个月。一旦成为客户，其投放量一般会占到广告营业总额的30%左右。C类客户：指没有广告费用或拒绝投放广告的广告商。对策是应保持人际关系，1个月左右联系一次为好，并应坚持寄赠样报（刊）。品牌客户开发：品牌客户的开发有助于迅速集合新创报刊的客户基本量，对提升报刊自身的品牌形象，形成稳定的客户群，带动相关行业其他广告主的广告发布竞争，都将起到事半功倍的作用。品牌客户开发的基准，首先是确定每个行业前10-20个客户

6、目标，然后划分至具体销售小组成员；其次销售人员应为目标客户提供定制广告建议、计划、合作书等项服务，同时纳入客户服务跟踪系统，包括合同管理、回款督导、客户背景资料建档、客户个人资料建档、拜访记录建档、竞争对手分析等项内容。广告客户开发量：一般情况，如果是报纸，在创办初期的6个月内，品牌客户至少要达到50家；第二年，品牌客户累计量达到200家，平均投放量20万元；第三年，客户累计量应达到400家以上。如果是杂志，在创办初期的6个月内，应达到20家以上；第二年，品牌客户累计量达到150家，平均投放量5万元；第三年，客户累计量应达到200家以上。前期业务推进

7、初创报刊广告经营的前期业务推进阶段应重视以下三方面：视觉推广同样有商品属性的报刊产品，也离不开包装设计，如名称标识、版面设计、标题制作、图片选择、图表规则、企业色标准等。报刊创办伊始就应导入VI（视觉识别系统）。新颖独特的包装设计，常常会起到意想不到的夺人眼目的效果。在与客户的接触过程中，精美的广告推荐刊例、名片、样报、礼品，以及销售人员的标准着装和携带物品都会给未来的广告客户留下深刻印象。维护及款待客户客户维护是一个长期的持续过程，报刊社的高层领导、编辑部的采编人员、广告部的销售人员都应在其中扮演不同角色。一些报刊社会编辑出版客户月讯（500-10

8、00册，视客户量而定），与客户进行定期的纸介沟通；还有些报刊社特别成立了客户支持中心，随时为客户提供各种形式