餐饮终端操作宝典

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1、餐饮终端操作宝典酒类营销界流传着这样的一句话：做酒店找死，不做酒店等死。为什么做酒店找死呢？高额进店费、赊销欠款、各类促销活动、促销员投入、自带严重、销量有限等，让你做了酒店也是入不敷出，让你投入和回报难以平衡。万一入持续很久，还是看不到整个大盘启动起来，漫长的煎熬。为什么不做酒店等死呢？在回答这个问题之前，我们首先要明白一个问题。再碰到几个背信弃义，撕毁合同，或者中途跑店的酒店，更是让人痛苦难耐。高额投白酒消费的主要场所在哪里呢？酒店。无论是消费者自带酒水还是酒店购买，其白酒消费的主要场所多数是聚集在酒店

2、终端。所以，酒店终端是白酒消费主渠道，这个趋势永远都不会改变。大家都知道，酒店消费的主体政务消费和商务消费。这两种消费人群，又恰是白酒消费的核心人群。他们占整个酒店消费量的大多数，尤其是中高档以上消费要占到80％以上。然而，这两类人群，多是非富即贵，很要面子，很讲究身份，如果你的产品在那些核心酒店、有档次的酒店没有进场、没有陈列，及时你启动了公关团购营销、名烟名酒店营销，你的团购、你的烟酒店动销也是比较缓慢的。试想下，那些非富即贵之人，凭什么喝你的酒，你的酒有什么价值，能给他们带来多大的面子，连酒店都看不到

3、你的产品，何况这些人都知道白酒在酒店投入是很大的，一个品牌能在酒店陈列，能在酒店生动化氛围营造比较有档次，比较系统，他们从中能够感受到这个品牌的实力、魄力以及相关的营销思路等。研究发现，想让一个品牌成功，绝非通过某个单一的渠道，就渴望能够把这个品牌推广成功。一个品牌的成功，它是一个系统的概念，包括对产品卖点、品牌推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。不要指望通过单一的公关团购渠道或者烟酒店渠道，就能让一个陌生品牌迅速撬开市场，那简直是天方夜谈。就渠道而言，酒店渠道、团购渠道、烟酒店渠道，这三个小盘，已经无法

4、去一锤定音哪个渠道更重要，价值力几乎是旗鼓相当，缺任何一个都会阻碍整个大盘的快速启动。但酒店更有他独特的价值力和影响力，现在我们来看看酒店终端独特的优势在哪里？一、餐饮渠道的六大功效1、形象窗口许多核心酒店，都有自己固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单，或者自带酒水，到酒店消费。若你的品牌这个酒店进行包量销量或买断促销权，终端形象建设抢人眼球，让人叹为观止，那么你的品牌形象在消费者眼中、心中是一个什么的感觉呢？何况酒店价格还高于流通和团购的价格，这样更能体现品牌的价值和档次，更能提升他们的面子。

5、2、沟通桥梁前面讲过，经常去酒店消费的人群多是非富即贵之人，我在酒店中抓住这些人群对他们进行品牌宣传、卖点介绍、甚至推销产品等。人是有情感的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会给你一个机会，尝试你的品牌。3、销量保证在一个白酒旺销型的酒店，只要你的客情关系做的比较硬，客户利润高些，能够得到酒店相关人员的主推，（如老板、大堂经理、领班、服务员等）或者你的促销人员比较优秀，即使你的品牌处于相对弱势的地位，一个月销售60瓶左右还是不成问题的。4、示范效应若在某个旺销型酒店，你的酒比

6、较畅销，就很容易影响到周边其他酒店的销售，甚至周边烟酒店的旺销；而且还能影响到来这个酒店消费的其他流动性顾客，当他下次消费白酒时，就有机会想到选择你的品牌。5、阻击壁垒现在的中高端白酒，若想快速塑造品牌，形成旺销，若你缺少相对雄厚的资金、优厚的社会资源、前瞻性思维意识，我建议不要开发或经销中高端产品，因为中高端白酒竞争说白了就是资源的竞争。那些在当地主流、核心的酒店，无论是老板背景还是在里面当职经理都有相当人脉和关系，更不用说这些酒店在当地的影响力。若你能够和这些酒店核心人员建立相互“利用”的关系价值力，深

7、厚的客情关系，以及丰厚的利润，还是很容易为竞争对手建立阻击壁垒。6、客户开发利用你的促销人员、业务人员，搜集酒店消费常客信息，进行公关营销，发展成本品牌消费的忠实顾客，或者团购客户。运作酒店只是手段，绝非目的，运作酒店本质是启动核心消费群的核心需求。而且这种需求必须要能够产生口碑，由口碑产生影响力，进而使影响力形成更广泛的大众需求，配合公关团购、烟酒店的营销，最终全面启动需求，来实现全面启动市场的目标。二、餐饮终端的分类餐饮终端分类主要目的是将优势的资源与人力投放能够到核心、重要的终端渠道或销售网点，从而达

8、到二八定律之原则，将优势的资源、人力投放到20%的核心网点，并由此创造“以点带面”的影响力，甚至创造80%的销量。1、根据终端优势分类2、根据终端特性分类将所有运作终端以共性和差异性为标准，从管理风格、配合程度、合作类别等终端指标分类成若干具有共性的或差异性的终端类别。该种分类方法是一种综合性分类，使比较适合酒店操作的一店一策——针对性销售。3、根据终端规模分类案例：高炉家酒启动合肥市场高炉家在安徽启动“盘中盘”