谈判实训报告要求2

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1、国际商务谈判项目实训报告2010-2011学年第二学期班级国贸2班学号0902020203专业国际贸易与实务姓名陈颖诗指导教师钟玲时　　间11周至17周地点A108广州康大职业技术学院经济系目录主要内容可根据实际需要有所变动：1.  谈判项目议题------------------------------------2. 双方谈判团队成员介绍（照片）   -----------------------------------3.双方谈判项目策划书  （含附件） -------------------------

2、----------4. 谈判项目实施的结果（合同）-------------------------5.实训总结（团队每个成员一份总结，旁边附照片）---------------------附：实训报告打印格式1、关于字体标题：宋体加黑4号正文：宋体小四正文中一级标题：宋体加黑小四2、排版格式行间距：固定20磅一．谈判议题（一）谈判主题1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。    2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜（二）双方背景资料谈判A方：中国KLL工厂（卖方）    谈判B方：日本FLP工厂（买方

3、）    FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。    前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%

4、造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次

5、谈不成回去肯定会受到领导斥责。2. 双方谈判团队成员介绍（照片）   主谈（采购部经理）：蔡菊琳公司谈判全权代表决策人：游颖欣负责重大问题的决策法律顾问：黄双红负责法律问题技术顾问：陈颖诗负责技术问题3.谈判策划书一．双方利益及优劣势分析1：我方核心利益及优势：每套模具各个零件的合格率达到95%以上；由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。2：我方劣势：我们一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL拒绝承担损失。3：对方核心利益及优势：所

6、有模具的总体合格率达到95%以上。KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。4：对方劣势：KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失；KLL当然也不想失去FLP这个大客户。四：我方谈判目标1：不如在合同中把合格率要求为100%，这样不管那种方式都不会有歧义，然后把价格定高，同时加上扣价条款。即每套模具出现1%的不合格率即扣价百分之多少，这样如果供方能够提高水平自然能够得到更高回报

7、，而需方因不合格受的损失可以通过扣价得到补偿。2：索赔的目标就先以一家一半。五：程序及具体策略（一）开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与合同相结合原则：提出我方法律依据，并对其进行剖析对其进行反驳。（二

8、）中期阶段：1：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。:2：把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。3：突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调我方协议会给对方带来的利益。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的