20招逼定方法,轻松搞定意向客户

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1、20招逼定方法，轻松搞定意向客户卖楼过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员灼灼逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。　　　　【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。　　　　【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。　　　　【人质策略成交法】如我们的车

2、出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“*先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。　　　　【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋

3、友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。　　　　【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。　　　　【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。　　　　【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好

4、感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。　　　　【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且

5、它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征”等话术。　　　　[退让成交法]当客户快要被说服，还有一点动摇时，需一点外力时可运用这种方法。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送小花园等。退让成交法需经理、总监配合。如“您今天要是能签合同的话，我同领导商量，让95折给您”；客户占了上风，因此他会乐意接受。　　　　【恐惧成交法】是

6、一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：如：此房热销，不赶紧定，就要失去这种机会；某一种经典户型快销售完了；马上涨价；要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。　　　　【大脚趾成交法】大脚趾成交法又称故意出错成交法。目的试探客户是否真心购买。“此房底价是65万”；客人马上问“怎么会这么贵呢”，“啊，是我弄错了，是61万；我搞错了，是另外一个客人要我帮他咨询的底价”；传达这种信息客

7、户不仅生气，还看着你脸红的样子，认为你是个诚实的人。　　　　【ABC所有问题解决成交法】ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没听到过多的消极回误码或异议时，可使用此方法；　　　　如业务员问：还有什么问题吗？客户：有，比如：……；业务员解答和解决完毕所有问题后，再问客人“您还有什么需要问的吗”；客户回答：基本没有了；业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题；业务员：那我就填合同了，你首付多少？　　　　【次要问题成交法】次要问题是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“电梯怎样