金融危机下的农资企业：冷热两重天

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1、金融危机下的农资企业：冷热两重天　2008，冷热两重天　　　　2008，中国农资企业如梦一般，如戏一样，“过山车”般的情境让农资企业从大喜到大悲。上半年的价格飞涨，达到自1995年以来13年内最高涨幅；而到了下半年，市场行情骤然突变，价格扶摇直下，行业巨幅振荡。　　　　以尿素为例，2008年是历史上波动幅度最大的一年，超过了40%，而正常情况波动幅度在20%左右。上半年价格一路上涨，到7月份时许多尿素企业的出厂价都达到了2500元（吨价，下同），高的超过了2600元，市场批发价高的接近了3000元大关，均创出历史新高

2、，且市场非常火爆。然而自8月份后，尿素价格一路下跌，到年底时，尿素出厂价多为1560—1700元，市场批发价大多为1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市场需求明显降温，且显得相当的冷清。　　　　对比上下两个半年，真可谓是：冷热两重天。　　　　2009，梦魇狂袭　　　　2000年到2006年，由于美国房地产市场发展呈繁荣势头，加上利率水平较低，因此次贷市场发展迅速。但是，随着美国房地产市场的降温，加上短期利率的大幅提高，次贷抵押的还款利率也大幅升高，购房者的还款压力大大加重。同时，住房市场的持续降温也使购

3、房者出售住房或者通过抵押住房再融资变得困难。这种局面直接导致大批次级抵押贷款的借款人不能按期偿还贷款，进而引发“次贷危机”。进而在蝴蝶效应的带动下，2008年年底，终于引发了全球金融市场的风暴，进而演变为全球性经济危机。　　　　这场全球性“金融海啸”无可避免的让中国农资企业陷入更大的慌恐之中，从行业巨头到无名小卒都纷纷喊起了“过冬”口号。农户需求锐减，经销商持币观望，仓库库存难以消化，厂家资金难以回拢，新一轮的“啤酒游戏”在农资行业愈演愈烈，农资企业何去何从？　　　　新年伊始，本应万象更新，然而对农资企业来讲却如梦魇

4、狂袭。　　　　铁桶理论——宋玉锋为农资企业“御寒抗冬”支招　　　　面对80年以来历史上最为严重的一次经济危机，农资企业何去何从？如何“御寒抗冬”？是“激进”还是“收缩”？是“积极应对”还是“坐以待毙”？　　　　宋玉锋认为：眼下的经济危机虽然来势凶猛，但对企业来讲也并不是束手无策，关键是我们要找到经济危机下正确的应对策略，找到市场突破的合适突破方法。总结多年经验，针对时下局势，结合市场特点，希望本人精心总结的“铁桶理论”能成为农资企业应对经济危机的金尊至宝。　何谓“铁桶理论”？　　　　所谓“铁桶理论”，其指导思想是：在

5、经济危机环境下，企业收缩品牌投入，缩减开支，开源节流，精心打造营销渠道，通过渠道发力，依靠铁桶一般的营销渠道，在市场上赢取主动，在经济危机时期开创全新局面，并赢得主动和效益。用一句话来说就是：安安静静做渠道，静下心来做市场。　　　　所谓“铁桶理论”，其工作内容是：细分准确化，卖点差异化，营销标准化，终端生动化和促销未来化。　　　　在刚刚结束的永利复合肥2009年度产品推介会上，一位来自福建的经销商朋友参加完会议后激动的对厂家的人说，“你们的操作方案太好了，策划公司也很有水平，我有信心把我的市场做好，第一年就做到市场排

6、名第一”，我们握着他的手笑了笑，说了声“好”，他赶紧又不失时机的补充道“说白了，在我的店子里，我想让哪个牌子卖好，哪个就可以卖好，关键看我想不想卖”。　　　　这就是农资行业今天依然存在的不变真理：只要渠道和终端的意愿强烈，你的产品畅销是必然的！数据显示，在全国主要化肥需求大省，广东、福建、山东、河南、浙江等，农户购肥85%以上的人听从卖化肥人的意见和推介。　　　　因此，从现在开始，请关注你的渠道建设，关注你的经销商成长，关注你的终端门店的需求，你可以没有太多钱做广告，可以没有太多的钱印刷精美的宣传品甚至设置赠品，但是

7、，目前的市场阶段这些都不重要，重要的是把你的网络打造的铁桶一般，把你的经销商团队培训成和员工一样忠诚，把终端门店的小老板当自己的朋友看待，这样一来，你想不赚钱都难！　　　　经济危机，对大家来说，也许是危机，但对你，也许正是机会。　　　　“铁桶理论”五块板　　　　众人皆知的“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。　　　　而我们的铁桶理论，就是要打造长短一样，强度一样的五块渠道桶板，从而形成铜墙铁壁一般坚固的市场铁桶，通过渠道发力，在企

8、业不做大的广告宣传、促销投入的情况下，实现成功营销，并克服眼前困境。　　　　1、细分准确化　　　　越是在经济危机时期，越是要进行精准营销，找对营销方向，争取不浪费一点营销成本和资源。农资市场营销走细分化是必然趋势，那何不趁此机会进行精耕细作呢？在经济危机时代，企业更要深度挖掘和找准自己的资源优势，找到自己的利基市场，找准方向，然后进行目标市场细