计划管理专业管理师论文 浅谈企业产品销售计划的制定

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1、计划管理专业管理师论文论文题目：浅谈企业产品销售计划的制定11浅谈企业产品销售计划的制定摘要：企业产品的市场流通除“生产—销售”之外，最重要的环节莫过于产品年度、月季度以及每周销售计划的制定与执行。许多企业在制订年度、月季度销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。本人从事产品销售计划的相关工作已有7、8年，对销售计划的制定颇有心得，下面我就企业产品年度、月季度销售计划的制定发表一下浅显的见解，以兹共同参考。关键词：企业产品销售计划制定时豪言壮语总结时唉声叹气前言：众多企

2、业在制订产品销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气的通病，将企业产品销售计划、年度预算的准确性、可操作性推到台前，从而形成了一个专门的课题。要使销售计划行之有效，我们首先要对什么是销售计划、销售计划制定后的可操作性和以什么为依据等相关的内容进行了解和认识。正文：一、全面了解销售计划的涵义销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。二、销售计划的制定流程   销售计划的

3、制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。   下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→11月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月

4、（滚动）差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。   2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：以我公司（水泥销售）为例2006年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2007年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验

5、丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。    论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详

6、细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表（见表1）：区域经销售商数量销售量货款结算下一年度工程量主要负责业务人员前一年度年度预算11承德区域密云区域丰宁区域其它区域企业关联方合计表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述：上年度销售实际完成值汇总：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、市场定价应、收款规模、市场支持年度差异：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、市场定价、应收款规模、市场支持年度销售目标论证：产品资源、团队资源、

7、市场资源、资金结论（修正值）：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、市场定价、应收款规模、市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。操作注意事项：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。11月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要

8、素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表（见表2）：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：某月区域责任人月计划销售量完成情况差异分析1月份承德丰宁密云其它关联方合计备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月……步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号