晶珠藏药集团医疗部09年医院销售政策(1)

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1、晶珠藏药集团医疗部12年医院销售政策（一）、制定开发医院计划：由办事处经理根据所辖区域的医院分布情况及我公司产品结构情况，制定本办事处阶段性开发计划报公司审批。（二）、开发医院费用计划审核：1、客户评估：医院评估的主要内容包括医院规模、走货途径（与当地商务负责人协商确定）、回款周期、引进品种的科室情况等，同时可由我公司已经在当地进行销售的商业经理协助进行商业回款风险评估。2、品种评估：对于进入医院的品种必须了解该品种的用药科室的基本情况以及同类产品的销售情况，对于专科医院原则上不予开发该医院专科以外的其他品种。3、人员

2、评估：关键是评估开发人员的开发能力和可靠性。4、费用范围：包括开发人员手机通讯费、差旅费、客情费等所有费用。（三）、开发医院费用标准开发医院费用标准三甲医院三级医院二甲医院二级5000400030002000个别在全国有影响的医院按照具体医院一事一议。（四）、开发医院费用的申请：1、各办事处根据开发计划具体组织人员进行开发，开发申请由负责医疗的办事处经理提报。首先由大区经理初审，然后报公司医疗部总监复审，再报公司最终批准。2、开发医院要填报公司统一印制的《开发医院费用申请表》及《医院档案表》。要求表格各项内容要准确可靠

3、，不得随意捏造，弄虚作假。公司要定期对表中内容进行调查核实。（五）、开发医院过程监控：1、开发人员要定期向办事处经理、大区经理汇报开发进度情况及费用情况。2、开发医院费用实行动态管理，原则上根据开发进度分期借支。3、办事处经理、大区经理要根据开发人员汇报的开发进展情况对开发中的医院进行随访，以加速医院开发进度。4、各级市场干部必须严格把好医院开发费用的申请和审批关，应确保开发一个成功一个。凡是未达到核销标准或停货的医院，市场干部和业务代表要承担相应的损失。（六）、开发医院费用的使用办法：1、进货标准：中西药门诊药房进药

4、，视为进货，其他非正式药房进货无效。初次进货量三甲医院不得少于整件包装量，其他医院不少于整件包装三分之一。2、预借费用核销办法：(1)、各办事处经理为医院开发的主要责任人。开发费用可由办事处经理申请和安排使用。也可由办事处经理进行担保由我公司在各办事处的正式员工借支。(2)、业务代表自行开发的医院在品种引进成功后按3个月的考核期进行考核，公司将根据不同规模的医院分阶段制定走货量的标准，在三个月内达到该标准的医院，视为考核合格医院；公司将予以核销办事处经理或业务代表预借支的费用，否则将按照完成比例进行适当扣罚。(3)、由

5、其他人员开发转给专职维护人员维护的医院也要制定相应的考核标准来承担医院刚开发处于不稳定期的风险。由他人开发后交给业务代表维护而未达到核销标准的，维护业务代表承担未核销部分处罚的70％，办事处经理承担30％。(4)、无特殊原因，医院超过3个月未开发成功，个人预支的奖励转入个人借款，并自转借款当月的工资或提成中扣除。(5)、开发医院费用核销标准：医院等级三甲医院三级医院二甲医院其它3个月销售额进货价（元）500040003000元2000元*销售额按照公司给商业公司的实际供货价计算。(七)、业务提成及其他1、公司鼓励医院维

6、护实行承包制，所有业务代表没有底薪或其他费用，只享受相应医院的销售提成。提成比例按办事处所在地商业供货价的50-60%提取，其中包括公司所聘业务人员的中介费用。2、医院开发及回款任务目标按照公司年初与各办事处签订的责任书确定，按季度进行考核。3、按照医院进货数量，公司于次月5日前将医院销售提成拨付到办事处，由办事处统一发放。发放时暂时扣除当月提成的5%作为退货保证金。扣满12个月后，如果业务员维护的医院未出现退货，则在第13个月发放提成时返还以前扣除的前6个月保证金；以后以此类推，公司始终押业务员6个月的退货保证金。4

7、、已开发并销售的医院连续3个月没有进货，公司将扣除最后一次拨付给该医院的销售提成，并将该医院的销售维护权收回公司。5、业务人员负责的医院范围，由办事处审核，报公司审批通过后确定。(八)08年以前已开发医院增量的奖励政策：1、10年办事处医疗月销售额能达到去年月均销售额（含）的130%，则所有品种的提成维持去年的提成水平不变。2、如果月均销额低于去年的月均销售额的110%，则所有品种的提成在原有提成基础上降低2%。3、如果月均销售额大于去年月均销售额130%而小于去年月均销售额的150%（不含），则各品种的提成在原有提成

8、基础上增加2%。4、如果月均销售额大于去年月均销售额的150%（不含），则各品种的提成在原有提成基础上增加4%。医保品种任务按公司指定任务办理，已经满额的提成（指的相当于代理商的政策）不再享受增加提成点位。长期按公司要求完不成任务的，销量不好的，公司收回。6、特殊情况另外制定政策。（九）其他人员开发医院的奖励：公司鼓励公司所有人员