辅导专员管理办法

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1、规范运作•创造价值——《寿险辅导专员管理办法》介绍总公司寿险营销部二○○二年二月whoamI?辅导专员的定位：营业区营业部销售队伍的训练师、指导人、辅导者营业单位经营的策划者、激励者和推动者公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者组训，是指经过平安总公司“组训育英班”培训结训的人员。辅导专员，是专指经过平安总公司寿险“组训育英班”培训结训,经总公司寿险评聘，定位在营业区、部，主要从事训练、辅导、营销策划等工作的组训。WHY?随着公司的不断发展，业务队伍规模相应不断扩大，队伍的训练辅导能力制约公司业务发展

2、这一瓶颈日渐凸显。而这一点在短期内队伍自身无法根治，迫切需要组训这一外力来解决。组训当前主要应该解决快速发展造成的主管训练、辅导下属的技能低下的问题组训的主要职责应为训练与辅导（Trainer），营业部经理的主要职责是营业部日常管理及业务推动，讲师的主要职责是制式课程开发和授课，三者共同构成营销业务队伍管理的三个梯队。总公司在寿险营销部增设组训管理室，强化对组训队伍的管理。组训针对不同的对象分为营业区组训、一对一部组训、一对多部组训，组训的薪酬、职涯规划重新规划为保证培训质量、减轻资源投入压力，应分期

3、分批进行组训配置组训的培养过程中应注意流程应严格选择，重点突出辅导、推销、增员等课程，并加强追踪与考核现实需求制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状制约营销发展的障碍高脱落，低留存，队伍不稳定半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化.人均保费偏低，反映出业务员收入偏低人均件数逐年下降，业务员活动率低，严重影响了队伍士气试用业务员缺乏选择的大量增员转正率低新人大量脱落正式业务员低生产力低留存率大量降级脱落人员留存低主任辅导能力弱业务员技能低业务员生产力低部经理经营管理水平低团队目标不明晰

4、队伍不稳定队伍品质差制约发展的根本原因突破障碍的有效途径业务员提升销售技能主管提升辅导能力部经理提升经营管理能力收入增加，提高转正和留存提高业务员销售技能提升团队生产性加大留存提升品质辅导专员现实需求制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状讲师、辅导专员和主管的关系讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。讲师：正确的方向在这里!辅导专员：让我们一起把事情做对!业务推动人力发展基础管理活动…培训组织主管的培训教材、教务授课…新人训练、辅导、衔接教

5、育、陪同展业夕早会活动管理职场氛围维系…主要职责部经理：我用最大的力气拉车!业务队伍贡献辅导专员的定位是“父亲”，不是“母亲”：辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导辅导专员能够：陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧帮助执行选择标准检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导协助主管提高训练、辅导下属的技能协助总结展业、增员经验教训作为案例在夕早会演练，提升夕早会品质…辅导专员不能够：改变展业准主顾结构、积累改变准增员对象结构、积累不能从根本上解决主管训练、辅导下属的意愿问题不能从根本上解

6、决业务员展业的意愿问题等辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；而不能做母亲，生殖繁衍制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状现实需求whataboutourslef?辅导专员队伍的现状一——数量不能满足需要目前：辅导专员数量：人力=1：300发展规划加快培养统一管理明确定位规范运作发展规划加快培养统一管理明确定位规范运作总公司寿险营销部组训管理室二级机构营销部辅导专员管理岗营业区辅导专员营业部辅导专员总公司营销部总经理二级机构营销部经理三级机构销售经理负责人负

7、责人辅导专员管理体系发展规划加快培养统一管理明确定位规范运作《管理办法》—辅导专员的工作职责工作职责明确化区辅导专员工作职责督导方面：营业区业绩指标的追踪及指标分析配合区经理进行增员选择活动营业区的活动量管理营销策划（企业文化宣导、激励方案的拟订、追踪、效果评估）营业部功能小组建设的帮促营业部陪同、辅导、训练制度的落实营业部衔接训练的督导推动培训方面：关于新人的各类制式培训（创说会、代理人考试、岗前班、转正班）区内各类非制式培训（见习主任沙龙、销售技能、增员技能、绩优绩差员工等的培训、新险种是推广、综

8、合开拓、成长训练）关于提升主任管理能力及辅导能力的培训营业区兼职讲师以及教导员的选拔、培养、考评和管理《管理办法》—辅导专员的工作职责工作职责明确化营业部辅导专员工作职责营业部培训体系的建设营业部内训练辅导计划的制定、执行与追踪、评估早夕会及二次晨会的经营营业部的衔接训练的组织与实施营业部功能小组的建立与指导营业部增员、选择工作的督导营业部、组的指标分析营业部激励方案的拟订及追踪营业部的活动量管理发展规划加快培养统一管理明确定位规范运作总公司组训发展规划