提高终端表现的促销方法

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时间:2018-07-21

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1、7.3提高终端表现的14种促销方法提高终端铺货率有什么促销方法?7.3.1增加动力终端铺货率要靠经销商来提升。但现在大多数厂商的运作模式是厂家业代拿订单,经销商去送货,而经销商不愿意送,配送户不愿意送货,因为一箱一箱去送货成本高、利润低。这个时候厂家能不能给经销商返利三个点,给配送户返利六个点?不行。因为一旦增加了返利,他立刻不送你这个货了,他去批发、倒货。怎么样既增加他的利润,让他乐意送货,又不让他倒货,常见的方法是增加他送货的动力。增加铺货动力,一般常见的是以下两个方法。1.配送户铺货率奖励配送户铺货率奖励,就是你不给他加大返利,但是你给他配送奖金,他做的配

2、送户,你一个月给他2000块钱,发工资。抓住一次,一个订单没送到扣他10块,抓住两次,扣他20。这样配送户既有高利润,又没办法把这个奖励折进单箱价里。配送户配送奖励,这是增加配送动力的方法。2.配送户之间的铺货率竞赛他管城西,他管城东,他管城南,他管城北,他们四个各管一块,每一个季度比一次铺货率,谁的高给谁发奖金。进一步强化配送户,原来他的责任不是销量,而是铺货率。7.3.2促进零售店初次进货怎么样促进一个零售店初次进货?1.零售店铺货奖励促进一个零售店初次进货,第一个常用的方法是零售店铺货奖励,比如卖三包送一包。2.三招第二个方法中间有三个招式,这三招是如出一

3、辙。第一招——拆箱、小箱拆箱意思是整箱铺货不要,三包铺货。你看欢挺饮料上市为什么铺货率高?它是12瓶一箱。当一个企业铺货率低的时候,你把箱容变小,铺货率就会升高。因为零售店进货的门槛降低了。你想提高新品铺货率,不妨做一个新品铺货特惠装,买五瓶送一瓶,总共六瓶,六瓶比正常的箱子小四分之三,小箱铺货率就会提高。第二招——箱内加袋一箱24包,面再加四个塑料袋,变成六瓶一袋。给你一箱要不要?不要,新产品太多,卖不动。给你半箱要不要?不要,卖不动。给你六瓶一袋要不要?再不要不像话了。第三招——混合箱就是四五个口味拼成一箱。新品上市用混合箱,常用的一个方法就是,一箱里面24

4、瓶,20瓶老产品,4瓶新产品。3.限量铺货加堆箱奖励限量铺货加堆箱奖励,这是可乐常用的一招。限量铺货零售店的心理很奇怪,如果你给他卖新产品,铺给他一箱,他卖了三天,卖了三包,他说这个新品不好卖,一看三天都没卖动,还有一箱。如果你给他三包,三天卖完了,他说这么好卖,三天就卖完了。所以新产品上市铺零售店经常用这个规则,买三包送一包,买四包不卖,他给钱你不给货。堆箱奖励给每个零售店只铺三包货,你只做这一个动作没效果,同时立刻在批发商做一个促销,堆箱陈列奖励,就是让批发商走向批发市场,一看到处都摆的新产品,他看到家家门口摆你的新产品,他就感觉到这个产品正在流行,很好卖。

5、你想想一个零售店,今天接了你三瓶货,卖了三天,卖完了,这货还行,走进批发场一看,家家都是,他就会感觉到这个货好卖,于是进货。这两招是组合拳,单用一招没效果,两招套用有效果。4.社区促销、派样在社区里面派样,就是在社区里面派发试用品。社区促销有八大注意事项:看垃圾到社区里面派样、做促销,都希望挑一个有钱的家属区。怎么看这个家属区有没有钱?看房屋质量。北方城市的老家属院,比如,烟草局家属院又脏又旧,但里面住的各个是大款。看车。有几个家属区有车的,中国人还没到那一步。看这个家属区有没有钱,第一步看垃圾袋。垃圾袋一打开里面全是中华,都是大款;全是玉溪,都是个体户;全是大

6、鸡,都是铁公鸡。选点在家属区做促销,要选一个最热闹的点。人流量最大的点在哪里?菜市场旁边,在这个家属区最大的超市旁边。拜码头选了点以后直接开始拉摊做行不行?你刚拉了摊,过来一个老太太,带了一个红袖箍,就能整你。所以家属区促销第三步拜码头。这个家属区有的是归市容管,有的归市政管,有的归大学宿管科管,有的归居委会管,这些人不难摆平,打个招呼你们要做社区促销,交点钱就行了。找支撑点拜完码头开始练行不行?不行。比如,你是一个牛奶厂家,这个家属区有三个商店,你在这摆摊卖牛奶,别的商店牛奶就卖不动了。别的商店要想安心整你,不管是找几个地痞流氓来骚扰你,还是找居委会来骚扰你,

7、还是找工商税务来骚扰你,都能找出你的事来。所以第四件事找支撑点。在社区做促销,不要贪那点利润,不要自己直接做。在这个社区做促销之前,先找这个社区位置最好的店,跟他谈好,你在他这个店门口做促销,卖一天货,本归你,利归他,你借他宝地一用。开始促销,九楼往一楼跑第五个开始做派样,开始做促销。这个时候你让你的促销小姐派这个面,要从九楼往一楼派。因为派样的时候最容易出现的问题,就是促销小姐迅速派样完毕,找个垃圾堆,一打开,一倒,派完了。你让她从一楼往九楼派,而且每跑一家送一包面,送一个赠品,或者送一张传单,得让接受的人签字。她会跑到四楼觉得累了,下来了。你让她从九楼往下,

8、你不相信她飞下来,所以促

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